客戶：完達山乳業 地點：黑龍江省 - 哈爾濱 時間：2012/7/5 0:00:00 銷售談判技巧 （2天） 談判是整個銷售過程中的最后沖刺階段。銷售與商務人員是否能夠通過談判與客戶達成一個雙贏的交易，關鍵在于參與談判的人員：1、事先準備是否充分;2、談判戰略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓課程針對的正是銷售和商務人員在上述三點上的把握和改進。 與其他專門針對技巧或專門針對戰略分析的銷售培訓課程不同的是，銷售談判技巧培訓是一個函蓋談判的戰略思路到戰術技巧兩個方面的課程。它針對的是已經有一定的銷售經驗、或接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的銷售和商務談判的學員。 參加對象： IT、醫藥、通訊、制造等行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表 培訓收益：培訓后您將能夠  讓學員了解一個能夠達成雙贏交易的談判流程；  幫助學員掌握談判過程中決不可疏忽的重點；  通過案例分析提供談判戰略布局的思考方法；  學習各種有效的談判技巧；  通過實際演練和培訓顧問的點撥讓學員了解自身的優劣勢和改進的方向 課程大綱： 課程概述  介紹培訓課程的內容與方法  了解學員對課程的期望 談判的概念  銷售與談判的區別  談判的定義和特征  談判的必要條件  利益驅動的雙贏的概念  達到雙贏的法則  對談判中的沖突與合作的先期判斷 談判的流程  談判的準備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關系的目標、障礙與重點  戰略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估  戰術應用階段——談判戰術前的判斷：目標、障礙與對策  個人談判能力評估自測 談判準備階段  案例分析：這場談判怎么樣？  確定是否可以進行談判的準則  確定談判目標的方法  談判前應該準備的方面 談判的策略步驟  案例分析：怎么面對對手策略上的變化  確定談判的可能性  建立關系前的策劃  分析階段的布局  談判評估前的步驟  決定階段前的分析 談判中的戰術應用  怎樣應付不同性格的談判對手  談判中經常使用的戰術  專業的對手經常使用的技巧介紹與拆解  角色演習：你將怎樣談下一個贏利的生意  培訓顧問點評與指導  典型的成功談判戰術分析  怎樣打破談判中的僵局  怎樣處理談判沖突  談判中可能面臨的各種壓力的應對方  應該避免的造成談判障礙的錯誤  對方發出信號下隱藏的真實含義  談判中的注意事項 回顧與總結  總結所學知識  問題與解答