文/錢科宇

一個優秀的銷售員，必須先有正確的從業動機，這個動機不是為了“求生存”，而是要有強烈的“企圖心”，至少對賺錢有相當的欲望，并且有決心去挑戰自己，愿意為自己的理想付出努力，而不是“想想而已”。

  但是，理想很豐滿，現實很骨感，絕大多數人的愿望最終都沒能實現。

  例如，“我想賺錢，賺很多錢，越多越好，然后買一套別墅。”但是過了十年，住的還是小房子，而且每個月還要還貸款。

  再例如，“我要好好學習，讓自己成為一個知識淵博的人。”買了一大堆書，結果每次拿起來就睡著了，十年也沒把那堆書看完。

  愿望之所以不能成真，是因為很多人只有愿望，不知道什么是“目標”；也搞不清愿望和目標的區別，更搞不清目標和愿望的關系。

  “賺很多錢”，這是愿望，愿望是不清晰的；

  “我要賺100萬”，有點清晰了，但沒有完成的時間，所以先做兩年準備工作也不要緊；

  “我打算五年內賺100萬”，這才算有了初步的目標。這里我們看到兩個要素，一是具體化，二是有時間要求。對于我們所要的結果，必須很清晰。

  因為愿望是不清晰的，所以做多做少無所謂，什么時候做都可以，就造成了拖延，這是愿望不能實現的主要原因。

  對目標的解釋：目標是一項活動期望達到的最終結果，對結果的描述必須是明確的、有時間限制的，而且是在活動開始之初就設定好的。先有目標，再有行動。

  目標是行動的指南針，目標決定了做什么、怎么做、什么時候做。

  追求成功的愿望必須先有，然后根據愿望設定目標，并根據目標規劃行動，只要規劃合理，每個步驟都落實，愿望就能實現。

  目標的作用是巨大的：

  首先，目標能夠為行動指明方向，你想去北京，車往北京開，不能往廣東開，否則開得再快也是白搭。首先方向要對；

  第二，目標能夠幫你選擇行動的方式，如果要求三天內到北京，可以開私家車，兩天內要到，就坐火車，一天內要到就必須坐飛機。

  第三，目標能夠激發一個人的潛能，姚明打籃球，每次投籃都有目標，因為要投中，所以他反復練習，后來越投越準，而且每場NBA聯賽，都有一定的分數要求，否則，就會被NBA淘汰。后來姚明退役后讀了上海交大的碩士班，聽說成績很不理想，原因很簡單，能否畢業對于他的前途并不重要。他沒有一定要考出好成績的目標。如果考不及格就罰款1千萬美金，補考再不及格就槍斃，保證姚明能考出優異的成績。

  這里就要強調一點，考核與獎罰是目標管理不可缺少的一個環節。

  有了考核，就能體現目標的第三個價值。前面提到對目標的解釋：目標是在活動開始之初就設定好的、想要達成的結果。而考核就是檢驗結果是否達成。如果沒達到，處罰不是目的，而應該檢查：差距在哪里？是什么原因造成的？下一步怎么改進？這樣有利于下次做得更好。如果不設定目標，那永遠不知道自己做的對不對，水平永遠不會提升。射擊運動員是這樣練習的：設定靶心—瞄準—射擊—檢查—調整方向—再射擊，如此往復，就能越打越準。這就能看出靶心是必須要有的，所以目標是必須要有的，檢查調整是必須做的，所以目標管理是必須要做的。

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