課程導(dǎo)入：學(xué)習(xí)三問

1，為什么學(xué)習(xí)？

2，學(xué)習(xí)什么？

3，怎么樣學(xué)習(xí)？

引導(dǎo)學(xué)員針對銷售溝通與談判最困惑的問題討論，梳理并布置相關(guān)課題作業(yè)。

模塊一 銷售溝通四個(gè)基本技術(shù)

一，主導(dǎo)技巧：贏得信任

1，主導(dǎo)技巧的理解

2，主導(dǎo)的模板

3，設(shè)計(jì)與演練

二，迎合：創(chuàng)造共振的場

1，迎合技巧的理解

2，迎合的模板

3，設(shè)計(jì)與演練

三，墊子：創(chuàng)造舒適的談話氛圍

1，墊子理解與作用

2，墊子的類型

3，設(shè)計(jì)與演練

四，制約：贏得優(yōu)勢地位

1，制約的理解

2，制約三種方式

3，設(shè)計(jì)與演練

模塊二 DISC因人而異的溝通對策

一，如影隨行的四型人格

1，工作交往中兩種性格導(dǎo)向

2，從內(nèi)向外向分

二，四種風(fēng)格分析與對策

1，請學(xué)員按照提示表演并分析各性格

2，DISC判斷：形象，行為處事，語言，握手

3，與不同性格溝通方法

三，設(shè)計(jì)與演練

1，自我測試

2，針對某個(gè)客戶，運(yùn)用DISC分析與對策設(shè)計(jì)

模塊三 SPIN四步探尋需求對話

一，SPIN對話情境體驗(yàn)

1，小組寫出問過客戶的10個(gè)問題，分享，總結(jié)

2，三人一組情境對話體驗(yàn)

3，小組討論2個(gè)收獲2個(gè)困惑

4，SPIN的解讀

5，練習(xí)：我們產(chǎn)品能解決客戶五個(gè)問題

二，案例研討與修改

1，實(shí)戰(zhàn)案例分享

情境：現(xiàn)場與學(xué)員對話關(guān)于學(xué)習(xí)

2，對話案例，按照要求修改

三，現(xiàn)場設(shè)計(jì)SPIN并分享

1，小組選一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對話流程

2，小組代表展示分享

模塊四 方案呈現(xiàn)：用價(jià)值打動(dòng)客戶

一，F(xiàn)ABE策略

1，什么是FABE

2，方案展示百問不倒

常見客戶運(yùn)用產(chǎn)品問題有哪些？適合什么樣的生產(chǎn)產(chǎn)品？產(chǎn)品的性能，指標(biāo)，成本等？

3，專業(yè)內(nèi)容如何通俗化呈現(xiàn)

4，運(yùn)用客戶見證如何故事化，吸引客戶

案例：奉化老媽暖場銷售案例

5，演練：FABE設(shè)計(jì)（課堂中設(shè)計(jì)，并演示）

二，優(yōu)勢引導(dǎo)你的客戶

1，優(yōu)勢引導(dǎo)，放大價(jià)值

案例：格力與海爾\男孩找對象

2，引導(dǎo)本質(zhì)就是重建客戶對產(chǎn)品的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

三，解決方案展示：呈現(xiàn)價(jià)值3個(gè)步驟

案例視頻《三顧茅廬：隆中對》

1，競爭分析與競爭策略

2，制作建議書

3，呈現(xiàn)方案

模塊五 推進(jìn)成交：影響力六原理運(yùn)用

一，互惠原理

案例：小尼姑化緣、海爾案例、宴請案例、商家贈(zèng)送

二，承若一致性

案例：圣誕節(jié)贈(zèng)送孩子玩具

三，社會認(rèn)同

四，喜好原理

五，權(quán)威原理

案例：電視廣告

六，稀缺原理

案例：網(wǎng)絡(luò)推廣、售樓、商家促銷

模塊六 雙贏談判策略與技巧

案例《李鴻章談判》視頻分析

討論：如何保障談判成功，需要具備哪些關(guān)鍵要素？哪些策略？

一，雙贏談判三問：知己知彼，百戰(zhàn)不殆

1，我在哪：談判目標(biāo)與籌碼

2，客戶在哪：客戶信息精準(zhǔn)把握

3，競爭者在哪：競爭對手信息

研討：客戶的談判籌碼是什么？如何增加自己的談判籌碼，贏得談判優(yōu)勢？

二，談判策略

1，談判開局策略

高開策略\不接受第一次還價(jià)策略\不情愿策略\現(xiàn)意外策略

2，談判的中場策略

更高權(quán)威策略\紅臉白臉策略\條件交換策略\讓步策略\附加價(jià)值策略

3，談判終局策略

報(bào)出目標(biāo)低價(jià)，非最后底價(jià)\設(shè)立門檻\替客戶搭橋\示弱\施壓

三，談判陷阱，僵局應(yīng)對策略

談?wù)摚簶I(yè)務(wù)談判中曾出現(xiàn)過哪些問題？如何應(yīng)對？

1，常見談判陷阱與對策

2，談判僵局與對策

四，談判情境設(shè)計(jì)與演練

1，結(jié)合課程，結(jié)合自己行業(yè)不同談判情境設(shè)計(jì)談判流程與策略

1，小組交叉演練

2，點(diǎn)評，總結(jié)，梳理完善

課程總結(jié)

一，小組分享構(gòu)建

3個(gè)收獲\一個(gè)行動(dòng)

二，課程作業(yè)布置說明