課程導入：學習三問

1，為什么學習？

2，學習什么？

3，怎么樣學習？

引導學員針對銷售溝通與談判最困惑的問題討論，梳理并布置相關課題作業。

模塊一 銷售溝通四個基本技術

一，主導技巧：贏得信任

1，主導技巧的理解

2，主導的模板

3，設計與演練

二，迎合：創造共振的場

1，迎合技巧的理解

2，迎合的模板

3，設計與演練

三，墊子：創造舒適的談話氛圍

1，墊子理解與作用

2，墊子的類型

3，設計與演練

四，制約：贏得優勢地位

1，制約的理解

2，制約三種方式

3，設計與演練

模塊二 DISC因人而異的溝通對策

一，如影隨行的四型人格

1，工作交往中兩種性格導向

2，從內向外向分

二，四種風格分析與對策

1，請學員按照提示表演并分析各性格

2，DISC判斷：形象，行為處事，語言，握手

3，與不同性格溝通方法

三，設計與演練

1，自我測試

2，針對某個客戶，運用DISC分析與對策設計

模塊三 SPIN四步探尋需求對話

一，SPIN對話情境體驗

1，小組寫出問過客戶的10個問題，分享，總結

2，三人一組情境對話體驗

3，小組討論2個收獲2個困惑

4，SPIN的解讀

5，練習：我們產品能解決客戶五個問題

二，案例研討與修改

1，實戰案例分享

情境：現場與學員對話關于學習

2，對話案例，按照要求修改

三，現場設計SPIN并分享

1，小組選一個產品設計對話流程

2，小組代表展示分享

模塊四 方案呈現：用價值打動客戶

一，FABE策略

1，什么是FABE

2，方案展示百問不倒

常見客戶運用產品問題有哪些？適合什么樣的生產產品？產品的性能，指標，成本等？

3，專業內容如何通俗化呈現

4，運用客戶見證如何故事化，吸引客戶

案例：奉化老媽暖場銷售案例

5，演練：FABE設計（課堂中設計，并演示）

二，優勢引導你的客戶

1，優勢引導，放大價值

案例：格力與海爾\男孩找對象

2，引導本質就是重建客戶對產品的評價標準

三，解決方案展示：呈現價值3個步驟

案例視頻《三顧茅廬：隆中對》

1，競爭分析與競爭策略

2，制作建議書

3，呈現方案

模塊五 推進成交：影響力六原理運用

一，互惠原理

案例：小尼姑化緣、海爾案例、宴請案例、商家贈送

二，承若一致性

案例：圣誕節贈送孩子玩具

三，社會認同

四，喜好原理

五，權威原理

案例：電視廣告

六，稀缺原理

案例：網絡推廣、售樓、商家促銷

模塊六 雙贏談判策略與技巧

案例《李鴻章談判》視頻分析

討論：如何保障談判成功，需要具備哪些關鍵要素？哪些策略？

一，雙贏談判三問：知己知彼，百戰不殆

1，我在哪：談判目標與籌碼

2，客戶在哪：客戶信息精準把握

3，競爭者在哪：競爭對手信息

研討：客戶的談判籌碼是什么？如何增加自己的談判籌碼，贏得談判優勢？

二，談判策略

1，談判開局策略

高開策略\不接受第一次還價策略\不情愿策略\現意外策略

2，談判的中場策略

更高權威策略\紅臉白臉策略\條件交換策略\讓步策略\附加價值策略

3，談判終局策略

報出目標低價，非最后底價\設立門檻\替客戶搭橋\示弱\施壓

三，談判陷阱，僵局應對策略

談論：業務談判中曾出現過哪些問題？如何應對？

1，常見談判陷阱與對策

2，談判僵局與對策

四，談判情境設計與演練

1，結合課程，結合自己行業不同談判情境設計談判流程與策略

1，小組交叉演練

2，點評，總結，梳理完善

課程總結

一，小組分享構建

3個收獲\一個行動

二，課程作業布置說明