課程背景：

市場競爭的激烈，客戶選擇余地越來越多。經濟低速運行，下游需求不暢。面對這樣的背景，價格戰，服務戰，關系戰，讓企業銷售人員苦不堪言。整個銷售中，不僅不能得到客戶的尊重，而且面臨公司壓力越來越大。80\20原則大家都知道，如何更好的面對大客戶銷售，如何保持現有老客戶，并不斷開發新客戶，越來越成為一種挑戰。

課程對象：大客戶銷售人員，銷售經理，營銷總監

課程時間：12小時

課程特色：

1．課程結合本人10年大客戶銷售與團隊管理經驗，并在課程與學員互動總結中，不斷完善。針對大客戶銷售，去掉理論，運用銷售管理工具結合銷售流程融入。

2．本課程需要學員完成三部分作業，第一是第一天課程作業，第二是課程中設計作業，第三是課程結束一周完成作業。

3．全程采用引導技術+微咨詢模式授課，案例主要來源學員企業，并還原學員企業，最大化保障課程的適合性。通過與學員工作經驗融合，整合，梳理，最后還原學員一個解決大客戶銷售的營銷技能結構與體系。

課程收益：

1．掌握客戶信任建立方法

2．20分鐘與客戶溝通流程設計

3．大客戶維護與動態管理運用

課程大綱

課程導入：學習三問

1，為什么學習？

2，學習什么？

3，怎么樣學習？

第一把利器：市場分析與目標客戶鎖定

1.      

市場分析的SWOT運用

2.      

找到目標客戶的三個策略

3.      

實操與分享

第二把利器：建立客戶信任三扇門

1.      

銷售中的問題，80%源于沒有信任

2.      

打開客戶信任三扇門

3，實操與分享

案例研討，方案設計，學員作業展示

第三把利器：引導需求：SPIN技術

1.      

客戶需求的動力

2.      

SPIN技術對話實驗室

3.      

設計我們自己的SPIN

每小組選擇一個行業，設計，演練，完善，總結

第四把利器：展示自我，贏得競爭

1，

競爭四項圖走勢

2，

FAB運用原則

3，

設計FAB

小組選一行業討論設計，展示，總結

4，

優勢引導，獲得競爭

設計我們的呈現方案

第五把利器：異議與談判五步曲

1，

異議現象，原因分析

2，

五步曲工具運用

¨        

討論異議和原因——運用溝通四個技術和五步曲來設計方案

¨        

展示方案，演練，總結

第六把利器：銷售溝通的四個基本技術

1，

溝通四個技術：主導，迎合，墊子，制約

2，

運用四個技術設計不同情境應對

¨        

小組選擇一個情境，運用四個技術設計

¨        

展示與演練，總結

第七把利器：回款八個連環法

1，

成為客戶第一付款商

2，

回款八個連環法

3，

方案設計與演練

第八把利器：大客戶維護與動態管理

1，客戶分級管理設計

2，動態的客戶信息管理設計

3，銷售流程管理設計

4，方案設計，演練，總結

課程總結與作業布置