一問客戶需要什么？二問我們有什么？三問如何有效把我與客戶結(jié)合，創(chuàng)造價(jià)值？

客戶需要：價(jià)值，利益，問題，對(duì)策，數(shù)據(jù)，共同合作

公司：傳遞，品牌，服務(wù)，專業(yè)，形象

溝通不僅僅是技巧，首先你要有東西，其次怎么樣把東西與客戶有效結(jié)合。這個(gè)“東西”是你對(duì)下游行業(yè)了解，常見問題收集，如何解決問題的對(duì)策設(shè)計(jì)。

 案例情境：初次拜訪被主導(dǎo)

    拜訪客戶，客戶一來就問銷售員關(guān)于產(chǎn)品和運(yùn)用的問題，客戶不是很滿意，并說出自己的理由，原本感覺還不錯(cuò)，但對(duì)方說，從溝通中了解銷售員的價(jià)值觀和對(duì)行業(yè)掌握度，并根據(jù)這個(gè)來判斷是否能有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。這樣的老板你會(huì)遇得到，在交流中，對(duì)方的面部表情比較嚴(yán)肅，而且有點(diǎn)激動(dòng)，一來就和你談專業(yè)。

分析：

1，客戶的性格趨向完美型，無論你說什么，對(duì)方都要挑毛病

2，如果你自己特別專業(yè)，可以按照客戶節(jié)奏來回答

3，如果不夠?qū)I(yè)，對(duì)客戶也不了解，要采用溝通的主導(dǎo)方法來引導(dǎo)對(duì)方

4，在沒有建立氛圍前，千萬不要談你的破產(chǎn)品，否則無論你在說什么，都是錯(cuò)的。

在拜訪前要運(yùn)用一切手段，來了解對(duì)方性格和背景。并設(shè)計(jì)好你的問題。