今天看以前的管理文章《從溝通角度透視業(yè)務(wù)延續(xù)》還是很有感觸。在今天這樣一個競爭激烈的環(huán)境下，如何進行新客戶的開發(fā)和老客戶的維護都同樣的不容易。競爭的趨同性也越來越一致。在自己親身經(jīng)歷的那次溝通后，再回頭來思考，并進行一些總結(jié)，也希望能作為營銷培訓的案例來應(yīng)用。

那次的與客戶老板，技術(shù)，采購人員多層次和多維度的溝通，其實涵蓋了管理溝通的很多理論和技能

1，溝通一定要有目標

那溝通的目標是什么呢？就是要恢復業(yè)務(wù)關(guān)系，主題很明確。課時我們很多管理者在與下屬或合作伙伴溝通時沒有明確的目標或由目標但不知道怎么去表達。也有了溝通完后不知道對下一步的工作有什么作用。

2，溝通是一種心態(tài)，是一種態(tài)度，就像劉輝老師講的溝通從心開始，你把對方放在哪里？和顧客溝通，對方是我們的商業(yè)合作伙伴，尊重而不自卑為基本。從專業(yè)角度我們是專業(yè)，客戶不一定，我們的眼里要有客戶。真誠，真心。如何來體現(xiàn)呢？其實包括我們的行為，語言都可以進行。給顧客關(guān)懷和顧客最需要的優(yōu)惠和服務(wù)等。

3，溝通中要換位思考

如何做到換位思考。其實營銷的操作很多方面和溝通的技能是一樣的。銷售的本質(zhì)也是在溝通。比如對方指出我們產(chǎn)品價格貴，那我們就要了解對方真正想要的是什么？我們?nèi)绾螏椭鷮Ψ綄崿F(xiàn)呢。這里就運用了建設(shè)性溝通原則。第一解決問題，第二維護關(guān)系。當時我的做法是打消顧客的疑慮，先發(fā)貨不談價格，按照對方要求的（其實就是同行標準效果）來調(diào)整，前提我司藥跟班了解數(shù)據(jù)。但顧客沒有疑慮，自然就同意我司的做法，因為我們的目的一樣，幫助客戶減低成本，達成要求的產(chǎn)品品質(zhì)。營銷本質(zhì)就是要解決顧客問題，創(chuàng)造顧客價值。

4，溝通中的認同和贊美技巧應(yīng)用

當對方在講成本和管理時，我就事實給予贊美，真誠的贊美。做到這樣一點關(guān)鍵不能虛偽，要真實，而且客戶的生產(chǎn)主管也在現(xiàn)場，他心里很高興，至少不會成為我們的對立面。

5，多種溝通方法應(yīng)用

溝通不單是口頭說，聽，問。有時畫圖溝通可以幫助我們達到更好的效果，一客戶明白。二呢客戶覺得我司專業(yè)用心。

————跨位于營銷管理及培訓師事業(yè)的探索者！