如何運用產業合作聯盟創造價值

    1，從現在從事行業的案例思考

    從我當前從事的行業來看，對于下游客戶，是輔助材料供應商。在客戶產品中所占價值比例只有1%，遠不能和主要的原材料相比。主要原材料占比例為70%。但我公司的產品品質及服務對客戶的產品有很重要的影響。這一點在下游行業競爭中，客戶也深深的認識到這一點。特別是我公司一些差異化產品的開發幫助客戶提升了產品品質，變得更有競爭力。所以下游那些定位中高端、差異化產品為主的客戶也越來越重視與我公司的產品合作開發。從這個角度來看，也是基于價值鏈合作聯盟成功的典范。所以價值鏈合作過程中，我們各自必須清楚定位自己，那就是客戶真正的需求是什么？我能為客戶真正帶來哪些產品或服務是有競爭性的？在同行業競爭中，我們該如何快速的超越同行，并致力于優質客戶的選擇。

    2，產業鏈合作者的選擇

    既然這一商業模式能夠帶來一定的優勢，我相信很多企業都很希望自己能夠融入的聯盟格局中。那各自的企業也必須思考，別人憑什么能接納我，我自身有什么優勢？合作聯盟者之間也是互相選擇的過程，也可以理解為必須要強強聯合，必須要管理理念一致，而且必須要基于長期的發展，不能僅僅為了眼前的利益。如果僅僅關注眼前的利益，是不一定要進行產業合作聯盟。這一紐帶的選擇本身就是一種市場經濟的行為，沒有強制性，沒有情感因素，只有商業性。

    作為產業聯盟的合作者，一定是在相關的業務合作基礎上，并不斷的溝通，比如互相進行實地的考察，內部運營流程，管理模式的了解的是否認同。在合作中一定是突破了單純的業務關系，著眼于新產品研發，替代性原材料的選用，試用等。無論是上下游企業都要在進行一定的篩選，比如作為本行業要篩選你的供應商，而且在發展到一定階段必須要篩選你的客戶，因為不是所有的下游企業都可以或都必要成為你的客戶。在企業間各自的戰略也必須要高度匹配。這也是選擇戰略合作聯盟，并帶來價值的基礎。

    3，具體的合作策略

    在具體的合作策略上，就是要實現用盡量少的資源實現各自價值，互利互惠。

    在這方面有成功的案例，如當年寶潔公司和沃爾瑪的合作。這一案例也是商學院課程的經典案例，也是我們學習的榜樣。兩家企業都是行業知名企業，也基本實現了合作的初衷，盡管在合作過程經歷了很長時間的磨合。

    有哪些方法可以值得我們去應用呢，我個人的觀點如下。第一了解企業競爭現狀，確定自己未來發展戰略，一定要清晰定位，這也是為今后知行合一打下基礎，并在此基礎上，從上下游尋找理念一致的企業。要了解在產業價值鏈中我們真正的需求是什么。第二整合自己的內部優勢，如產品研發、市場營銷、管理模式、內部流程等，核心要把握自己的管理團隊。第三相關高層管理者的互動，經常性的上下游拜訪，并深度溝通，并在業務合作的基礎上形成高度的信賴。特別是行業的信息交流，市場的分析互動。互動過程也是產業鏈各企業間的互相學習，特別是管理能力的互相學習，因為一切必須以人才為基礎。第四把自己新產品的開發和需求及時反饋上下游，一定要形成合作、共同開發的流程和模式。并充分利用上下游的技術優勢。

    結語

    企業必須著眼未來的發展規劃，必須深深根植于宏觀的市場經濟背景，必須回歸市場經濟本質的思考。這樣才能真正在價值鏈合作聯盟中發展自己，與產業鏈各企業共生，共贏！