銷售培訓目的是什么？不是為了秀出老師自己的知識和能力，不是秀出老師的風采。那目的是什么呢？只有一個，就是對學員的技能提升有幫助。今天的培訓越來越難做了，為什么？因為在信息和知識的獲取上，學員與老師是對等的。老師唯一能做的是什么？傳道授業解惑？非也!三年的培訓生涯再一次讓我思考，我發現自己傳不了道，授不了業，更解不了惑。如何來解決這個培訓的困惑呢？可以的，老師唯一能做的就是在學員現有知識，經驗基礎上通過課程學習探討，幫助學員結構化，整合，打磨，最后填補，還原學員一個系統的結構框架。如何來實現呢？通過中國培訓師沙龍5,6周年的學習，特別是通過與知名營銷咨詢與商業模式專家，北大EMBA教授喬云彬老師多次的溝通與交流，運用引導技術可以解決以上問題。老師的角色是引導+總結。接下來和大家分享我是如何在銷售課程中運用引導技術。（其實引導技術人人都需要掌握，對做銷售，與人溝通，管理下屬都是又很大的幫助，應該是一個管理的工具）

在課程開場如何引導學員呢？開場一定要創造輕松的氛圍，并讓主題與學員關聯，一切盡在悄然不經意間進行，是一個自然的思考引導過程。具體運用如下。

（前面的導入問好，兩感謝就不做介紹啦）

1，O——客觀問題

比如現在是6月份了，問學員：各位伙伴，現在時間基本過半，大家現在完成業績是年度計劃的多少？這個問題是已經發生的，不需要思考可以回答的。也可以叫暖場吧。也可以現場調查業績完成的情況，可以配合學員舉手參與的方式來回答。一下現場就氛圍動起來。

2，R——感受問題

各位覺得這半年來，在工作的拼搏（話語間贊美學員與無形中）和業績上，覺得最開心的是什么？覺得有挑戰的是什么呢？

一問開心再問挑戰，這樣學員能夠配合你，了解大家的心理感受和面對的困惑。這也是再進行課前的一種調研。這里要用挑戰，不能用困惑，因為現在都流行正能量啦。挑戰這個詞本身就是正能量的！

3，I——解釋性問題

通過我們半年的努力，是什么讓我們有了這些挑戰？大家認為是什么影響了我們業績呢？

4，D——行動性問題

各位，為了讓我們更好的提升業績，大家認為我們該怎么做呢？并根據學員的回答，引導到主題，主題就是，這么多因素，唯一可以改變的是我們自己，如何來提升呢？今天課程主題就是《正能量銷售精英6項修煉》

接下來才可以進行課程主題的授課啦。