銷售培訓(xùn)目的是什么？不是為了秀出老師自己的知識(shí)和能力，不是秀出老師的風(fēng)采。那目的是什么呢？只有一個(gè)，就是對(duì)學(xué)員的技能提升有幫助。今天的培訓(xùn)越來(lái)越難做了，為什么？因?yàn)樵谛畔⒑椭R(shí)的獲取上，學(xué)員與老師是對(duì)等的。老師唯一能做的是什么？傳道授業(yè)解惑？非也!三年的培訓(xùn)生涯再一次讓我思考，我發(fā)現(xiàn)自己傳不了道，授不了業(yè)，更解不了惑。如何來(lái)解決這個(gè)培訓(xùn)的困惑呢？可以的，老師唯一能做的就是在學(xué)員現(xiàn)有知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上通過課程學(xué)習(xí)探討，幫助學(xué)員結(jié)構(gòu)化，整合，打磨，最后填補(bǔ)，還原學(xué)員一個(gè)系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)框架。如何來(lái)實(shí)現(xiàn)呢？通過中國(guó)培訓(xùn)師沙龍5,6周年的學(xué)習(xí)，特別是通過與知名營(yíng)銷咨詢與商業(yè)模式專家，北大EMBA教授喬云彬老師多次的溝通與交流，運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)可以解決以上問題。老師的角色是引導(dǎo)+總結(jié)。接下來(lái)和大家分享我是如何在銷售課程中運(yùn)用引導(dǎo)技術(shù)。（其實(shí)引導(dǎo)技術(shù)人人都需要掌握，對(duì)做銷售，與人溝通，管理下屬都是又很大的幫助，應(yīng)該是一個(gè)管理的工具）

在課程開場(chǎng)如何引導(dǎo)學(xué)員呢？開場(chǎng)一定要?jiǎng)?chuàng)造輕松的氛圍，并讓主題與學(xué)員關(guān)聯(lián)，一切盡在悄然不經(jīng)意間進(jìn)行，是一個(gè)自然的思考引導(dǎo)過程。具體運(yùn)用如下。

（前面的導(dǎo)入問好，兩感謝就不做介紹啦）

1，O——客觀問題

比如現(xiàn)在是6月份了，問學(xué)員：各位伙伴，現(xiàn)在時(shí)間基本過半，大家現(xiàn)在完成業(yè)績(jī)是年度計(jì)劃的多少？這個(gè)問題是已經(jīng)發(fā)生的，不需要思考可以回答的。也可以叫暖場(chǎng)吧。也可以現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查業(yè)績(jī)完成的情況，可以配合學(xué)員舉手參與的方式來(lái)回答。一下現(xiàn)場(chǎng)就氛圍動(dòng)起來(lái)。

2，R——感受問題

各位覺得這半年來(lái)，在工作的拼搏（話語(yǔ)間贊美學(xué)員與無(wú)形中）和業(yè)績(jī)上，覺得最開心的是什么？覺得有挑戰(zhàn)的是什么呢？

一問開心再問挑戰(zhàn)，這樣學(xué)員能夠配合你，了解大家的心理感受和面對(duì)的困惑。這也是再進(jìn)行課前的一種調(diào)研。這里要用挑戰(zhàn)，不能用困惑，因?yàn)楝F(xiàn)在都流行正能量啦。挑戰(zhàn)這個(gè)詞本身就是正能量的！

3，I——解釋性問題

通過我們半年的努力，是什么讓我們有了這些挑戰(zhàn)？大家認(rèn)為是什么影響了我們業(yè)績(jī)呢？

4，D——行動(dòng)性問題

各位，為了讓我們更好的提升業(yè)績(jī)，大家認(rèn)為我們?cè)撛趺醋瞿?？并根?jù)學(xué)員的回答，引導(dǎo)到主題，主題就是，這么多因素，唯一可以改變的是我們自己，如何來(lái)提升呢？今天課程主題就是《正能量銷售精英6項(xiàng)修煉》

接下來(lái)才可以進(jìn)行課程主題的授課啦。