引導(dǎo)1：

1，  自己被銷售的案例引出思考，并提問學(xué)員，問題是什么？

2，  運用ORID的方式再次引導(dǎo)大家互動：問大家在客戶拜訪中問過問題嗎？，，，，目的是便于接下來的體驗參與，引導(dǎo)大家行動

體驗1：SPIN四大問題海報紙上墻，要求學(xué)員一對一分享互相提問

討論1：小組討論5點收獲2點困惑

分享1：學(xué)員小組代表分享

總結(jié)1：SPIN的認識，各個問題的舉例。這個環(huán)節(jié)讓大家都能分別提出4種問題。并單純的講授效果好多啦。

引導(dǎo)2：那么再結(jié)合自己的產(chǎn)品如何設(shè)計呢？運用情境案例。

討論2：學(xué)員小組修改給出的情境案例，按照方向，結(jié)構(gòu)，流程，標準的原則進行。

演練2：學(xué)員代表展示演練對話案例修改作業(yè)

總結(jié)：SPIN如何應(yīng)該，用問題樹的形式總結(jié)出來（思路源于蘇平老師）

引導(dǎo)3：那么各位再了解客戶需求上都遇到過的困惑是什么

討論3：小組討論出一個情景，并設(shè)計SPIN對話流程

演練3：

總結(jié)3：對本次針對性方案和演練過程的點評和升華。

一起通過三次的引導(dǎo)總結(jié)來完成這個模塊的授課，并把知識點都融入了進來。這種方法授課能夠再短時間讓學(xué)員體驗并真正立馬學(xué)到對銷售有用的，而且方案又是自己設(shè)計的。