【原創(chuàng)】2012管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的商業(yè)模式創(chuàng)新（四）

——轉(zhuǎn)型之路二：課程研發(fā)型公司

滿足【中型企業(yè)基層員工】的學(xué)習(xí)需求，對(duì)于管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)潛力巨大、重要的、等待挖掘的空白市場(chǎng)。但是，由于培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)、教學(xué)方式、培訓(xùn)組織形式等因素的制約，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)作方式尚不能滿足這個(gè)特定市場(chǎng)的需求，所以，到目前為止，還無(wú)法變成一個(gè)盈利的市場(chǎng)。

針對(duì)該特定市場(chǎng)的特點(diǎn)與需求，要想真正挖掘這個(gè)空白市場(chǎng)的巨大潛力并形成盈利；我認(rèn)為最佳的方式是“轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為企業(yè)中的內(nèi)訓(xùn)師提供標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的課件包”。

具體運(yùn)作方式可以分為三個(gè)步驟：

首先，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)選擇某個(gè)培訓(xùn)主題，并整合一支涉及該主題的研究專(zhuān)家、咨詢顧問(wèn)或者優(yōu)秀講師的課程研發(fā)團(tuán)隊(duì)，在集成團(tuán)隊(duì)的智慧下，最終形成一套完整的課件組合；其中包括：《講師手冊(cè)》（如何講解課程）、《課程PPT》（教學(xué)用）、《案例集》（授課使用）、《學(xué)員手冊(cè)》）（練習(xí)使用）以及與之配套的《情境教學(xué)視頻案例》等。這樣的方式簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是把講師的兩項(xiàng)基本職能：第一，對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)歸納與整理的課程設(shè)計(jì)；第二，對(duì)學(xué)員講授該課程。其中包含的第一項(xiàng)職能：課程設(shè)計(jì)抽取出來(lái)，由開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)去完成。

然后，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在企業(yè)中通過(guò)選拔或者招聘符合要求的內(nèi)訓(xùn)師（內(nèi)訓(xùn)師的即可包括“專(zhuān)職內(nèi)訓(xùn)師”，也可包括“承擔(dān)培訓(xùn)工作的管理者”）再為其提供如何講好這門(mén)課程的系統(tǒng)培訓(xùn)。

最后，內(nèi)訓(xùn)師在本企業(yè)中就該門(mén)課程展開(kāi)培訓(xùn)與指導(dǎo)；而管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)此時(shí)的工作，就是對(duì)內(nèi)訓(xùn)師進(jìn)行授課質(zhì)量的評(píng)估，幫助內(nèi)訓(xùn)師不斷提升其授課水平。

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型為專(zhuān)業(yè)的課程研發(fā)型公司，為內(nèi)訓(xùn)師提供課件包的方式，將極大滿足【中型企業(yè)的基層】這一空白市場(chǎng)的培訓(xùn)需求：

第一，即保證課程內(nèi)容的權(quán)威性，也保證課程的針對(duì)性

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所研發(fā)的課件包，是由理論基礎(chǔ)深厚、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富的資深顧問(wèn)與優(yōu)秀講師所開(kāi)發(fā)，相對(duì)于企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師自己琢磨、自己開(kāi)發(fā)的方式，在很大程度上保證了課程的權(quán)威性、實(shí)用性，并保證了與最新管理思想與教學(xué)方法的接軌。

同時(shí)，這門(mén)課程由內(nèi)訓(xùn)師負(fù)責(zé)講授，而內(nèi)訓(xùn)師作為企業(yè)的內(nèi)部人員，對(duì)企業(yè)的管理現(xiàn)狀、存在問(wèn)題、人員素質(zhì)高低、員工的學(xué)習(xí)要求都有非常清晰地了解；所以，內(nèi)訓(xùn)師在授課時(shí)，完全可以結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況深入分析，從而保證課程的針對(duì)性。

第二，大幅度降低培訓(xùn)成本

講師的課酬是培訓(xùn)成本中的主要組成部分。而內(nèi)訓(xùn)師作為企業(yè)中的一個(gè)崗位，是按照薪酬加授課補(bǔ)貼方式，這會(huì)大大低于外聘講師所支付的成本；這樣，企業(yè)就有條件，有能力對(duì)人多量大的眾多基層人員分批次、分階段進(jìn)行輪訓(xùn)；

第三，教學(xué)形式滿足學(xué)員的具體要求

目前的管理培訓(xùn)由于受時(shí)間的限制，往往會(huì)采取一天、兩天的集中培訓(xùn)，講完之后講師和學(xué)員很難有機(jī)會(huì)再見(jiàn)面；而基層員工主要是學(xué)習(xí)技能，需要講師的反復(fù)指導(dǎo)和不斷示范；所以，這樣的集中培訓(xùn)效果并不佳。

而如果是由內(nèi)訓(xùn)師來(lái)講授課程，完全可以把一天兩天集中培訓(xùn)的內(nèi)容分解為多個(gè)時(shí)段，在空余時(shí)間進(jìn)行；這樣既不影響正常工作，而學(xué)員也可以邊學(xué)邊練，晚上學(xué)習(xí)，白天實(shí)踐，白天實(shí)踐，晚上總結(jié)；同時(shí)獲得培訓(xùn)師隨時(shí)隨地指導(dǎo)。

但是，很多人會(huì)有一個(gè)擔(dān)心，企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)師是否能夠承擔(dān)起這樣的重任呢？畢竟，內(nèi)訓(xùn)師和職業(yè)講師相比，無(wú)論是職業(yè)背景，還是授課經(jīng)驗(yàn)都會(huì)有一定的差距；方法是否可行？事實(shí)上，只要管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在課件開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)能夠通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)保證課程質(zhì)量，內(nèi)訓(xùn)師完全沒(méi)有問(wèn)題；首先，基層員工的培訓(xùn)需求并不難滿足，如果外聘職業(yè)講師授課固然好，但是從某種程度上說(shuō)，存在“大材小用”的問(wèn)題，未發(fā)揮其最大價(jià)值；其次，授課過(guò)程中最難的環(huán)節(jié)——課程開(kāi)發(fā)已經(jīng)由專(zhuān)家全部完成；所以，課程效果就已經(jīng)有了基本的保障。這就有點(diǎn)像服裝行業(yè)，最佳的方式是設(shè)計(jì)師為顧客量身定做服裝，但價(jià)格會(huì)很昂貴；然而，如果是由專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)完成后交給生產(chǎn)線統(tǒng)一完成，那么，在保證價(jià)格較低的情況下，質(zhì)量和效果也有所保證。

因此，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為企業(yè)中的內(nèi)訓(xùn)師提供標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化的課件包將完美地滿足【中型企業(yè)基層】市場(chǎng)與學(xué)員的需求。

但是，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通過(guò)這樣的方式能否盈利？盈利狀況如何？事實(shí)上，目前在行業(yè)中已經(jīng)存在一種“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式，它的運(yùn)作形式看起來(lái)和上述做法差不多，但是，“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式從市場(chǎng)的反饋來(lái)說(shuō)，并沒(méi)有良好的利潤(rùn)表現(xiàn)，更沒(méi)有成為一種賺錢(qián)模式。這又是為何？

我個(gè)人分析，“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”的方式之所以沒(méi)有成為一種利潤(rùn)模式，是因?yàn)榕嘤?xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)作時(shí)，犯了兩個(gè)致命的錯(cuò)誤：

第一，        客戶對(duì)象的選擇錯(cuò)誤；

管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為內(nèi)訓(xùn)師提供課件的轉(zhuǎn)型之路，建立在市場(chǎng)定位圖中【中型企業(yè)的基層】這一空白市場(chǎng)基礎(chǔ)之上（詳見(jiàn)上篇文章）。但是，目前培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”方式，實(shí)際選擇的客戶對(duì)象卻是大型企業(yè)，然而，對(duì)于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)充足，他們并沒(méi)有強(qiáng)烈意愿通過(guò)內(nèi)訓(xùn)師的方式來(lái)降低培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)支出；同時(shí)，對(duì)于大型企業(yè)的培訓(xùn)管理者來(lái)說(shuō)，這樣的創(chuàng)新方式往往意味著個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)，干好沒(méi)獎(jiǎng)勵(lì)，干不好就要擔(dān)責(zé)任；可以想象，他們即沒(méi)有降低培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的必要，個(gè)人也并不愿意推行，所以，針對(duì)大型企業(yè)的“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”方式顯然不可能有好的收益。

但是，【中型企業(yè)的基層】這一空白市場(chǎng)卻不同，快速提升基層員工的工作技能是培訓(xùn)管理者必需完成的工作任務(wù)，但是卻苦于沒(méi)有最佳的完成方式；而為內(nèi)訓(xùn)師提供課件的方式卻很好地解決了他們的難題，所以必然得到他們地青睞和推動(dòng)。

第二，        收益模式的方法錯(cuò)誤；

由于“課程轉(zhuǎn)移與內(nèi)化”選擇的客戶對(duì)象是大型企業(yè)，數(shù)量較少，所以，管理培訓(xùn)公司會(huì)往往會(huì)采取收取高額版權(quán)費(fèi)的方式，少則十幾萬(wàn)，多則幾十萬(wàn)，大型企業(yè)的培訓(xùn)管理者很難做出這樣數(shù)額的投資。

但是，為內(nèi)訓(xùn)師提供課件的方式，雖然，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于單個(gè)客戶的收費(fèi)不高，可以低至三、四萬(wàn)，但由于客戶群體龐大，相加起來(lái)的總金額將大大超過(guò)大型企業(yè)這個(gè)市場(chǎng)的收入規(guī)模。

因此，管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型成為專(zhuān)業(yè)從事課程研發(fā)的公司，為“中型企業(yè)中的內(nèi)訓(xùn)師”提供課件包的方式，其未來(lái)前途不可限量，并且我預(yù)計(jì)由于盈利模式的獨(dú)特性以及課程版權(quán)“一次開(kāi)發(fā)終身受益”的特性，在不久的將來(lái)會(huì)誕生收入規(guī)模超億、甚至是十億的管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

(未完待續(xù)，敬請(qǐng)關(guān)注！)

作者：張建偉

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