【原創】發現管理培訓行業的“藍海”

  ——2012管理培訓機構的商業模式創新（三）

當前管理培訓行業的市場競爭環境已經不能用“激烈”來形容，可以說異常“慘烈”。整個行業呈現出混戰、亂戰的特征，無序競爭、惡性競爭的事例比比皆是；客戶的要求也日益苛刻、經營利潤也慘不忍睹。

毫不夸張地說，管理培訓行業已經成為“食之無味、棄之可惜”的雞肋市場。

事實上，面對這樣的市場環境，各家管理培訓機構早已清晰的認識到，要想實現經營業績的跨越式發展、要想公司能夠持續地保持競爭力，其唯一的方式就是：跳出現有的市場格局，避開競爭，為自身創造新的市場空間，發現行業中的“藍海”。

于是，不同的培訓機構紛紛采取了不同的方式，希望可以找到這塊待開墾的空白市場。有的建立了網絡商學院、有的采取了課程轉移與內化等方式。但是，這些方式無論是從客戶的接受度，還是經營業績地提升，都遠沒有達到預期的效果。

問題出在哪里？是概念太超前，市場不成熟？還是客戶缺乏勇于改變自身的決心？這些原因其實都不準確，其真正的原因是：培訓機構并沒有發現無人爭搶的市場空白，更加沒有滿足空白市場的客戶需求。

對于現有的市場定位，管理培訓機構喜歡從客戶所處的行業（例如：通訊、金融、電力等）、開課的形式（例如：內訓、公開課、精品班等）的角度進行劃分。但是，這樣的劃分標準對于分析培訓機構的市場定位與競爭關系是毫無意義的。

管理培訓機構的市場定位可以通過兩個標準進行分析：第一：人員層級——高層管理者、中層管理者和基層員工，不同層級人員的培訓需求各不相同；第二，企業規模——大型企業、中型企業和小型企業，企業規模的不同決定了培訓需求滿足的方式也不同。（見圖：管理培訓機構市場定位圖）。

（注：大型企業一般指國有大型企業、行業領頭羊，或者已上市企業；中型企業一般指某個細分市場的領先者。）

通過“人員層級”和“企業規模”兩個標準，把管理培訓行業市場劃分為九個不同類型、不同需求的特定市場，也代表了不同學員群體的各類需求。而這樣的劃分，會帶給我們兩大啟發：

啟發一：每家培訓機構的主流業務，都有明確的定位，即紅色小方框所代表的特定市場，并在該領域與競爭對手展開激烈競爭；

例如：最右上角的1號區域——【大型企業的高層管理者】市場，就是由長江商學院、中歐商學院、北大光華管理學院、清華經管學院這樣的頂級商學院在提供服務。這也是他們為什么設置《中國企業全球化策略》、《中國企業可持續發展》、《跨國機構全球戰略》等等主題宏大的課程，其重要原因就是匹配他們的學員對象——“大型企業高層管理者”的培訓需求；換句話說，“大型企業的高管們”需要這種全球化、國際化的視角。

又例如：最左上角的7號區域——【小型企業的高層管理者】市場，其代表性的培訓機構就是聚成公司，它們的主要利潤就來自于小型企業的高層管理者市場，提供的產品就是例如《商界領袖博學班》等課程；

是的，目前絕大多數管理培訓機構都是在各自的市場區域中與競爭對手展開“激戰”；然而，不可避免的是：這些紅色小方框所代表的市場區域是高度競爭的、相互“纏斗”最為激烈的市場；

因此，管理培訓機構要想避開競爭，為自身創造新的市場空間，就可以從《市場定位圖》中的藍色小方框找到啟發。

啟發二：每個藍色小方框（圖6、8、9區域）同樣代表一個特定市場，但由于各種因素，該特定市場里的學員需求并沒有得到滿足。

具體包括：【中型企業的基層】培訓市場空間（圖6號區域）和【小型企業的中、基層】培訓市場空間（圖8、9號區域）。這兩類空白市場，由于以下因素，造成一方面學員需求沒有滿足，另外一方面培訓機構也由于利潤不高的原因，不愿意介入該市場空間。

原因一：培訓經費投入極其有限

中、小型企業在培訓經費的預算上非常有限，所以，他們把有限的經費用在金字塔最上端的人群上，而減少或者忽略處于企業金字塔底端人群的培訓投入；另外，這一區域的學員群體流失率非常高，企業的培訓經費容易打水漂，所以企業就更不愿意投入太多的培訓經費。

原因二：現有的教學方式不適合該特定市場學員的學習方式

該區域的學員在企業中的主要工作就是完成上級委派的各項任務，因此，他們只需要考慮如何把事情做對，做好！換言之，他們對于學習的需求更多是側重于掌握某種具體技能進而更好的完成工作任務。常常聽到培訓界的同仁津津樂道這么一句話：“聽著心動，想著激動，回來之后一動不動。”其潛臺詞即是，講師的課程不夠實戰、不能落地，浮于表面。而實際上這并不能完全歸咎于講師，真正的原因是技能的提升僅僅聽課是完全不夠的，更多的是需要反復實踐、多次訓練、持續改進的！而其中講師所發揮的價值不僅是授課，更多的偏向于指導，像是教練。這就好比你去學繪畫、學游泳、學習彈鋼琴一樣，離開學員的親身體驗，任何講授都是紙上談兵；所以，對于該特定市場中的學員，最好的教學方式就是現場示范指導、師傅帶徒弟的方法。因此，目前的培訓方式——一天或兩天的課堂培訓不能從根本上滿足他們的要求。

原因三：現有的培訓組織形式不適合學員的工作現狀

該區域的學員，在企業中的崗位往往是“一個蘿卜一個坑”，工作任務普遍繁重，做好本職工作就已不容易，很難抽出時間進行培訓。而且，學員人數也是人多量大、分布范圍也廣，把他們組織起來聽課有很多的局限性。

曾有位知名休閑女裝品牌的人力資源總監這樣告訴我說：“我們品牌終端點的數量在全國有300多家，僅僅深圳就有20家專柜，導購人員總共有上千人之多，你說我怎么把她們組織起來搞培訓，難道生意不做了？”

所以，基于以上原因，藍色小方框所代表的特定市場，其學員的學習需求沒有得到滿足。

但是，正因為需求沒有得到滿足，它卻為我們避免現有市場的激烈競爭提供了契機，為形成新的非競爭的市場空間提供了契機，為創造新的市場提供了契機；而其中的關鍵，是你能否采取恰當的方式去滿足？以及你的方式是否可以為他們創造價值？

事實上，這一藍色區域為我們轉型之路提供了兩種選擇：

第一，對【中型企業的基層培訓】（圖6號區域），我們可以轉型成為：課程研發型的公司；

第二，對【小型企業的中層、基層培訓】（圖8、9號區域），我們可以轉型成為：網絡教育平臺型的公司；

事實上，目前培訓市場上已經有了這兩條轉型之路的雛形：“課程轉移”與“內化”（課程研發型公司的雛形）、網絡商學院（網絡教育平臺型公司的雛形）。但是，由于沒有深刻地理解藍色區域這一特定市場的性質和特點，所以沒有表現出他們的價值。但是，他們蘊含著巨大的潛力，等待我們去發掘。

(未完待續，敬請關注！)

作者：張建偉

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