上節(jié)說的是一個非常失敗的銷售案例，但是這個案例帶來的啟發(fā)和思考卻是巨大的。首先，這名銷售人員不善于提問，在整個銷售的過程中表現(xiàn)得非常被動，顧客問什么就答什么，顧客要什么就給什么。在顧客問“這款磚防滑不？”，處理完客戶的異議以后，導(dǎo)購應(yīng)該反問一句“您為什么這么在乎是否防滑的問題”，只有這樣才能準(zhǔn)確地挖掘到顧客質(zhì)疑的真正原因從而把握住銷售機會，否則，就算偶爾靠運氣拿到了一兩個單子也難以賣出高價來。其次，扮演顧客的小組也存在著一定的不足，那就是對顧客真正狀態(tài)的還原能力不夠，普通的顧客根本不了解買瓷磚要簽合同這樣的細節(jié)，所以她們提出的異議都是些不痛不癢的異議，難以直接戳到導(dǎo)購的軟肋。再次，導(dǎo)購組能夠主動地派出助攻手，說明大家都意識到了場上的問題，可是助攻手上場并沒有發(fā)揮關(guān)鍵性的作用逆轉(zhuǎn)局面，這是一個很大的遺憾。

　　當(dāng)顧客出現(xiàn)了明顯而強烈的異議時，由于導(dǎo)購員無法處理最后導(dǎo)致丟單，我個人覺得這樣的事情還不是最遺憾的。最遺憾的是導(dǎo)購員在和顧客溝通的過程中，不知不覺整個銷售的場面冷了下來，顧客的興趣一下子掉到了冰點，甚至隨便你給什么價格他都不愿意買了，因為他此時已經(jīng)覺得買東西這件事不但累人而且寡然無味。仔細想來這樣丟單的事情在門店里還真是不少，只是我們很多銷售人員從來也沒想過是什么原因顧客離開了，面對這種冷場局面，我們該如何逆轉(zhuǎn)。我的話引起了大家的熱烈討論，就“如何逆轉(zhuǎn)冷場困局”這一話題，大家紛紛提出了一些意見和建議。

　　任何銷售活動首先是要把自己成功地推銷給顧客，缺少良好溝通氛圍的局面通常是無法順利達成銷售的，即使顧客最終買了也是心不甘、情不愿。所以，“冷場”是銷售溝通過程中最可怕的一種局面，而銷售人員一旦意識到此種局面出現(xiàn)時，就應(yīng)該馬上采取措施進行“救場”，重新點燃客戶的熱情。大家一致認為，在此案例中，參加演練的導(dǎo)購顯然已無回天之力，此時需要的是第三人閃亮登場，將銷售局面轉(zhuǎn)回到原點，重新開始。