在給某品牌瓷磚組織的門店銷售培訓(xùn)課程中，我安排了小組情景演練的環(huán)節(jié)。由于家居建材產(chǎn)品銷售的特殊性，我們的情景演練一改傳統(tǒng)的一對一演練形式，采取了小組與小組PK的方式。小組與小組PK才能夠真正還原家居建材產(chǎn)品門店銷售的真實情況，買產(chǎn)品的顧客通常不是一個人來，接待顧客的導(dǎo)購?fù)ǔＲ膊恢挂粋€人，銷售團(tuán)隊之間配合的默契程度直接影響到最終能否拿下訂單。這樣的銷售情景演練，我通常不會事先給定情景，而是由抽到扮演顧客的小組自己設(shè)計情景，而導(dǎo)購組必須拿出足夠的認(rèn)真來處理“顧客”的各種異議，當(dāng)然，演練的內(nèi)容一定比她們在門店中銷售的實際情況要難，一是因為她們沒有真實的產(chǎn)品，二是“顧客”組常常會把最難的銷售異議拋給導(dǎo)購組。

　　前三組的演練都很精彩，無論導(dǎo)購組還是顧客組都拿出了看家的本領(lǐng)，大家的點評也非常犀利，當(dāng)有上場學(xué)員表現(xiàn)精彩時不時會贏得現(xiàn)場陣陣掌聲。等到第四組雙方表演學(xué)員登場時，顧客組一共來了三名顧客，模擬的是一對姐妹和一位設(shè)計師同時來看產(chǎn)品，而導(dǎo)購組則派出了2名店員一起接待，然而不知道從什么時候開始，雙方談著談著就陷入了僵局，導(dǎo)購有問必答式的銷售方式，既沒有深入地挖掘顧客的需求，更讓顧客提不起一點興趣，連現(xiàn)場觀察的其他學(xué)員也開始打盹走神了，慢慢地整個銷售的局面冷了下來，這不是銷售現(xiàn)場，感覺更象是考試現(xiàn)場，主考官問一個問題考生回答一個問題。

　　以下簡單記錄了兩個小組情景演練的部分對話內(nèi)容，我們用S來代表銷售人員，C來代表顧客。

　　C：你們家的這款磚防滑不？

　　S：防滑的，因為我們這款磚……

　　C：那你們這款磚有600*600的嗎？

　　S：沒有，不過其他款有600*600的

　　C：你們的磚會崩磁嗎？

　　S：我們的磚不崩磁的，因為……

　　C: 那能簽合同嗎？

　　S：當(dāng)然要簽合同

　　……

　　這樣一問一答式的銷售局面很快讓現(xiàn)場冷了下來，此時，導(dǎo)購組派出另一名導(dǎo)購登場，我們把她稱為助攻手，很明顯導(dǎo)購組意識到了場上這名導(dǎo)購的問題，趕緊派出一名隊員前來救場希望能夠扭轉(zhuǎn)場上的尷尬局面，然而不幸的是，這名導(dǎo)購并沒有點燃起顧客的熱情，三五句對話以后，場面再次冷了下來，至此，整個銷售局面已經(jīng)陷入了僵局。