一、 產(chǎn)品整體賣點介紹順序

　　每款產(chǎn)品都可能擁有多個賣點，從產(chǎn)品的材質(zhì)到生產(chǎn)工藝，從產(chǎn)品的外觀到產(chǎn)品使用壽命，我參加過國內(nèi)某知名電動車品牌的產(chǎn)品知識培訓，他們一款產(chǎn)品的賣點竟然拆分了28個賣點，這么多的賣點到底從哪里開始介紹合適呢？有人告訴我說，客戶的買點是什么，我們就對應的給他什么賣點，客戶的買點=我們的賣點，對于這個觀點我是持認同態(tài)度的。可問題是，有很多時候客戶不愿意告訴我們自己的真實想法怎么辦？

　　每次世界級體育大賽結(jié)束以后，記者都會對獲獎的運動員進行采訪，這時候一個有意思的現(xiàn)象出現(xiàn)了，有一類運動員特別開心地面對鏡頭，高舉獎杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類運動員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動地說，“我這么多年的努力終于沒有白費，如果這次再拿不到這個獎杯，我怎么對得起我的父母，我的教練和祖國人民對我的期望。”哪個運動員的金牌都來之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現(xiàn)卻有這么大的差異呢。每個人做任何一件事情都會有動機驅(qū)動，可是有些人天生樂觀，他們爭強好勝，是被金牌動機驅(qū)動的人，也就是我們說的積極心態(tài)的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規(guī)避風險，希望自己不要受到傷害，我們把這類人稱為獵狗動機驅(qū)動的人，也就是消極心態(tài)的人。

　　那些喜歡和銷售人員討論價格、產(chǎn)品使用壽命、安全性、環(huán)保節(jié)能的人，都是特別關注風險控制的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的獵狗動機賣點。那些喜歡和銷售人員討論價值、品牌效應、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關注利益和好處的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產(chǎn)品的金牌動機賣點。問題的關鍵是，我們?nèi)绻軓牡谝粫r間判斷出客戶到底是金牌動機驅(qū)動的人還是獵狗動機驅(qū)動的人呢？當這種判斷顯得有些困難時，我們可以通過對產(chǎn)品賣點歸類后，按照先說一個金牌賣點再說一個獵狗賣點的先后順序，跟客戶推薦產(chǎn)品，你在講解產(chǎn)品賣點的時候，要關注客戶更關注的是金牌類的賣點還是獵狗類的賣點，客戶對哪類賣點關注的更多，我們在接下來的交談中就應該多談這類賣點。  

　李治江，銷售專職講師，經(jīng)濟類雜志自由撰稿人，十余年的區(qū)域市場實戰(zhàn)經(jīng)歷，七年多家居建材行業(yè)營銷From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗，現(xiàn)正致力于為更多的零售終端提供門店表現(xiàn)力研究服務和銷售人員成長訓練。成功地開發(fā)了《經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛(wèi)浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業(yè)一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓，學員反響強烈。電子郵件:zhijianglee@163.com