一、 產品整體賣點介紹順序

　　每款產品都可能擁有多個賣點，從產品的材質到生產工藝，從產品的外觀到產品使用壽命，我參加過國內某知名電動車品牌的產品知識培訓，他們一款產品的賣點竟然拆分了28個賣點，這么多的賣點到底從哪里開始介紹合適呢？有人告訴我說，客戶的買點是什么，我們就對應的給他什么賣點，客戶的買點=我們的賣點，對于這個觀點我是持認同態度的。可問題是，有很多時候客戶不愿意告訴我們自己的真實想法怎么辦？

　　每次世界級體育大賽結束以后，記者都會對獲獎的運動員進行采訪，這時候一個有意思的現象出現了，有一類運動員特別開心地面對鏡頭，高舉獎杯，驕傲地宣布“我是世界第一，我接受鮮花和祝賀，我就是要向全世界證明我是最棒的”。而另一類運動員則哭的梨花帶雨，一邊哭一邊激動地說，“我這么多年的努力終于沒有白費，如果這次再拿不到這個獎杯，我怎么對得起我的父母，我的教練和祖國人民對我的期望。”哪個運動員的金牌都來之不易，為什么同樣的世界冠軍他們給我們的表現卻有這么大的差異呢。每個人做任何一件事情都會有動機驅動，可是有些人天生樂觀，他們爭強好勝，是被金牌動機驅動的人，也就是我們說的積極心態的人，而另一些人天生悲觀，他們總是在規避風險，希望自己不要受到傷害，我們把這類人稱為獵狗動機驅動的人，也就是消極心態的人。

　　那些喜歡和銷售人員討論價格、產品使用壽命、安全性、環保節能的人，都是特別關注風險控制的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產品的獵狗動機賣點。那些喜歡和銷售人員討論價值、品牌效應、舒適性、操作方便和外觀的人，都是喜歡關注利益和好處的一類客戶，針對這類客戶，我們在使用FAB技巧的時候，就應該多和他談談產品的金牌動機賣點。問題的關鍵是，我們如果能從第一時間判斷出客戶到底是金牌動機驅動的人還是獵狗動機驅動的人呢？當這種判斷顯得有些困難時，我們可以通過對產品賣點歸類后，按照先說一個金牌賣點再說一個獵狗賣點的先后順序，跟客戶推薦產品，你在講解產品賣點的時候，要關注客戶更關注的是金牌類的賣點還是獵狗類的賣點，客戶對哪類賣點關注的更多，我們在接下來的交談中就應該多談這類賣點。  

　李治江，銷售專職講師，經濟類雜志自由撰稿人，十余年的區域市場實戰經歷，七年多家居建材行業營銷From EMKT.com.cn管理經驗，現正致力于為更多的零售終端提供門店表現力研究服務和銷售人員成長訓練。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓，學員反響強烈。電子郵件:zhijianglee@163.com