二、 產品單個賣點FAB使用順序

　　在跟客戶介紹產品賣點的時候，F（特點）、A（優點）、B（利益點）到底先說哪一個？很多銷售人員會習慣從A說起，先說自己的特點，再說跟競爭對手比較的優點，最后再說給客戶的好處，這樣的順序如果從產品賣點學習的角度來看是可以的，一旦應用在向客戶介紹產品的銷售過程中，還是值得商榷的。

　　首先，客戶有很多類型，按照著名的四型人格分類的話，客戶分為力量型、活潑型、完美型、和平型四類。力量型的客戶果斷率直，喜歡開門見山式的溝通方式，代表人物是孫悟空；活潑型的客戶性格外向，喜歡聊天，不拘小節，代表人物是豬八戒；完美型的客戶理性猶豫，善于分析，過于挑剔，代表人物是唐僧；和平型的客戶沉默寡言，不愿意分享太多的想法，代表人物是沙僧。面對四類不同的客戶類型，你不可能都從F（特點）說起，因為象豬八戒這樣的客戶，他更加追求的是購買過程的舒服和體驗，針對豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個B（利益點）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對來說比較在行，他手里有大量的產品信息，他樂于比較產品的細節，針對這類客戶就需要多講講A（優點），通過大量的數據和案例來進行理性說服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產品只能招來他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會一言不發，所以銷售人員就要從F-A-B三個方面全面下手。

　　其次，再來說說客戶購買經驗的問題，有些客戶以前買過這樣的產品或者對這樣的產品比較了解，比如經常開車的司機就比較熟悉買車的標準和流程；也有些客戶以前根本就沒有買過類似的產品，比如第一次購買汽車的客戶。針對已經買過類似產品的客戶，你不但要跟他說清楚B（利益點），更要跟他說清楚F（特點）和A（優點），而對于那些沒有購買經驗的客戶，則要多說B（利益點）。對有經驗的客戶來說，我們要做的是讓他通過和其他品牌產品的比較，理性地買我，而對于沒有經驗的客戶來說，我們要做的是讓他知道了我能給他的好處后，沖動地買我。

　　最后，我們來談一下客戶消費能力的問題，針對那些具有消費能力的高端客戶，他們通常不關注產品是怎么做的，也不關注你到底比競爭對手好多少，好在哪，很多高端客戶都是品牌驅動消費的人，所以跟高端客戶消費要多說B（利益點），而且還要多和客戶說情感利益。低端客戶相對而言更加關注產品的性價比，每一分錢都要花得物有所值，所以針對低端客戶要多強調一些F（特點）和A（優點）。

　　FAB銷售法作為每名銷售人員都必須掌握的銷售方法，正在被更多的人所熟悉和使用。在實踐FAB技巧的過程中，還有很多的問題有待去發現和糾正，謹以此文拋磚引玉，歡迎更多銷售精英分享你的FAB使用心得，從而讓我們做得更好。

　　李治江，銷售專職講師，經濟類雜志自由撰稿人，十余年的區域市場實戰經歷，七年多家居建材行業營銷From EMKT.com.cn管理經驗，現正致力于為更多的零售終端提供門店表現力研究服務和銷售人員成長訓練。成功地開發了《經銷商贏利模式創新》和《門店銷售動作分解》兩大金牌門店培訓課程，已為馬可波羅瓷磚、圣象地板、九牧衛浴、TATA木門、世達工具、雷士照明、歐普照明、金陵光源、福田電工等行業一線品牌銷售人員進行過此課程的培訓，學員反響強烈。電子郵件:zhijianglee@163.com