課程簡介：隨著消費者的辨識能力越來越強，單一大品牌如何滿足廣大細分市場的需求成為企業(yè)面臨的一大挑戰(zhàn)。面向特定消費群體的企業(yè)必須要能強調(diào)產(chǎn)品與眾不同的先進功能或與之建立情感聯(lián)系，才能挽留消費者。 在渠道下沉和建立分銷平臺后，企業(yè)發(fā)展仍然會遇到瓶頸，分渠道、分品牌經(jīng)營可以有效地拓寬產(chǎn)品的市場占有率，避開某些方面殘酷的競爭，通過渠道或者品牌的劃分可以達到“擴點、擴面、擴種”的目標，分而操作是企業(yè)發(fā)展的較高階段，一般是行業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)采用的手段。 課程目標： 1、提高銷售人員對分渠道、分品牌的認識； 2、掌握分渠道及分品牌經(jīng)銷商網(wǎng)絡開發(fā)的方法； 3、掌握通過“擴面”來達到“擴點”和“擴種”的方法； 4、了解電子商務發(fā)展的方向和未來 培訓對象： 分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等銷售高管 培訓時長： 6-12小時（1-2天） 培訓大綱： 第一章 傳統(tǒng)渠道的走向 一、 實用的渠道下沉也會遇到發(fā)展瓶頸 二、 足夠的終端數(shù)量是銷量的保證，但如何成倍地擴充終端數(shù)量 三、 某年銷售500億的快消公司發(fā)現(xiàn)只掌控了2/5的終端 四、 對終端的重新認識 五、 由終端重新認識到的渠道細分 六、 可口可樂將渠道細分為34條通路的迷局 七、 王老吉細渠道創(chuàng)造出單品銷售120億的奇跡 八、 優(yōu)秀的不等于是一流的 第二章 關(guān)于渠道和品牌的細分 一、渠道劃分要實用，要便于操作 二、傳統(tǒng)渠道的特點和優(yōu)勢 三、KA、特通、封通、餐飲渠道的劃分和特點 四、分品牌操作會造成渠道浪費嗎？ 第三章 分渠道、分品牌開發(fā)經(jīng)銷商 一、 多數(shù)經(jīng)銷商暢銷單品只有3-5個，廠家如何“擴種” 二、 渠道的不同，操作方式也不同，甚至產(chǎn)品（品牌）也不同 三、 分渠道、分品牌開發(fā)專業(yè)經(jīng)銷商勢在必行 四、 通過“擴面”來“擴點”事半功倍 五、 “擴面”的幾種操作模式 六、 成熟的分品牌、分渠道操不是一天形成的，可以分步實施 第四章 分渠道、分品牌操作 一、 傳統(tǒng)渠道操作 1、要提高市場占有率就要拓寬分銷渠道 2、要提高整箱銷售的氛圍，培養(yǎng)節(jié)日消費可使銷量倍增 3、建立分銷商激勵辦法與例會制度 4、怎么保持二批商的忠誠度 5、理順價差、打擊沖貨，保持分銷平臺的穩(wěn)定性 6、抓好銷售的最后一站——終端管理 7、不能忽視的消費者拉動 二、 KA渠道的操作 1、提升談判水平，提高費效比率 2、強化賣場的陳列與形象宣傳作用； 3、加強對導購人員的培訓和管理水平 4、做好賣場消費者促銷活動； 三、 特通、封通操作 1、選擇特通、封通適銷的產(chǎn)品 2、制定特別的價差體系與獎勵政策 3、與信用卡、網(wǎng)站、消費場所進行肄業(yè)合作進行推廣活動 4、消費者拉動的案例 四、 餐飲通路的操作 1、餐飲是僅次于傳統(tǒng)通路巨大通路 2、要選擇合適利差的產(chǎn)品 3、華潤雪花、王老吉開拓餐飲的成功之處 4、餐飲消費者拉動的方法 第五章 電子商務發(fā)展的方向 一、 從C2C到B2C； 二、 網(wǎng)銷能夠成功的關(guān)鍵； 三、 網(wǎng)店與實體店的相同之處； 四、 電子商務將會遇到的最大挑戰(zhàn)和瓶頸； 五、 移動互聯(lián)網(wǎng)的 “閃購”時代 六、 廠家經(jīng)銷商物流最終會戰(zhàn)勝第三方物流