課程簡介： 良好的終端管理可以讓產品的銷量增加4倍以上，如果我們有辦法管理好每個終端，如果每個終端都能產生如此的效應，那么整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說法，競爭也就白熱化了起來，由此也派生出來掌控終端的各種方法，對快消品來說企業如果不重視終端的管理，很容易被競爭對手進行攔截，從而造成渠道堵塞、銷售不暢。 渠道與終端一個是“縱向”、一個是“橫向”的關系，本課程總結了銷售“橫向”管理的一些細節，細節往往決定成敗，因此對快消品行業來說《終端管理》十分重要。 課程目標： 1、提高每個“單點”的銷量，進而達到整體銷量的增長； 2、學會如何節約費用提升銷量； 3、學會如何適度、科學地掌控終端。 培訓對象： 客戶經理以上銷售人員、經銷商 培訓時長：時間6小時（一天） 培訓大綱： 第一章 終端管理要解決的問題 一、 如何增加有效終端的數量？ 二、 提高單店的銷量的必要性 第二章 終端客戶的開發 第一節 終端客戶的定義 一、 不同企業對終端的“習慣定義”是不同的 如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的； 二、 渠道的定位決定終端客戶的類型 三、 通路的細分決定終端的數量 四、 終端數量是銷量的基礎 第二節 終端客戶的開發 一、構建目標分銷渠道對開發終端客戶的重要性 二、如何開發終端客戶 Ø 你有多少萬個終端？ 可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數量的差別及原因 Ø 還有多少發展空間？ Ø 跳出迷局看終端 競爭最激烈的地方往往是投入產出比最低的地方 娃哈哈成功的案例 Ø 如何擴容？ Ø 著眼“擴點”事倍功半案例： 案例：可口可樂的超前并未實現跨越 Ø 通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍 王老吉成功的案例 第三章 掌控終端 第一節 終端管理要解決的問題 三、 要解決誰來賣的問題 四、 盡可能地提高單店銷量 第二節 向終端要銷量 1、對競品實施攔截的要素與技巧； 2、對客戶攔截的要素與技巧； 2、品牌攔截的要素及技巧； 4、如何應對激烈的終端競爭； 第三節 掌控終端的五要素 1、 人員； 2、 品牌形象； 3、 產品； 4、 促銷； 5、 管理； 第四章 管理制度化 一、 如何制定終端拜訪線路； 二、 客戶拜訪的八步驟； 三、 建立檢查及監管制度 第五章 終端管理的簡單工具 一、 讓終端管理常態化工具； 二、 終端管理量化工具； 三、 檢查工具； 四、 建立反饋調整機制