贏在渠道開發和維護

課程簡介：

工業時代產能大幅提高，須把產品賣給更多人、更遠地方才能平衡產能，渠道是高效分工的產物，是戰略資源，需要認真的開發和維護。

培訓目標：課程具體要求掌握：

1、 學會從戰略上認識渠道的結構與作用

2、 開發優質的經銷商方法、技巧

3、 學會管理團隊、管理經銷商

培訓對象：區域經理以上銷售人員（企業內訓課）

培訓方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

培訓時間：2天

課程提綱：

第一章  渠道模式與渠道設計

一、       渠道模式

1.  

渠道模式與庫存結構；

2.  

模式與效率；

3.  

模式與成本；

4.  

渠道與推新

二、      渠道設計

1、 行業特性決定渠道特性；

2、 傳統渠道、商超、電商、微商等作用；

3、 課堂作業：怎樣的渠道組合才適合你？

第二章  渠道開發及維護

一、渠道開發

1.  

贏在布局：如何進行布局

2.  

開發難點：選擇一個好的經銷商不容易

3.  

開發流程：按照流程博弈，可提高優質概率37%（課堂演練）

4.  

談判技巧：可提高優質概率55%（課堂演練）

5.  

簽約注意事項

二、渠道維護和管理

1.  

銷售目標管理：

1)  

目標：您認為公司下達的目標合理嗎？

2)  

對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺

3)  

對管理者：一定要分解到最小單位，你沒有制定權，擔要盡量分配合理

4)  

對執行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦！

課堂演練

2.  

費用管理：周轉率管理

3.  

促銷管理：產品生命周期管理

課堂演練

4.  

庫存及價格管理：安全庫存、沖貨、低價傾銷

5.  

銷售戰役管理：競品市場搶奪

6.  

零售終端管理：五個到位

7.  

經銷商激勵

課堂演練