【培訓對象】銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售菁英等 【課程背景】 很多銷售型課程都是以講解產品技巧為核心內容，而忽略了銷售的根本即如何挖掘創造客戶需 求并引導客戶成交。在授課中，老師將在銷售的關鍵節點與學員互動：如何樹立積極銷售心態、如 何快速成為客戶的朋友，如何發掘創造客戶需求、如何建立信賴感、如何進行產品陳述、如何解除 客戶的異議……即學即用！學員在任何一個環節中都可以隨時針對銷售過程中遇到的難題跟老師進 行探討，并且老師建議學員在課程中將自己的產品作為道具進行實戰模擬，本課程具有極強的復制 性與實用性，當課程結束后，一套完整的銷售技巧與銷售話術流程便呈現在學員面前…… 【課程收益】 1、激發員工自信心，改變銷售員消極被動的工作態度，培養積極、付出的工作心態 2、掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息 3、學會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案 4、學習如何贏得客戶的信任并建立關系 5、課程將深刻詮釋SPIN顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧 6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習面對面的銷售技巧，克服顧客異議的技巧和敲定 訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標 7、強化銷售人員異議處理及締結能力，提升終極成交技巧 【課程特色】 實用有效：每個故事和案例都保證有料和實用，每個方法和技巧都經過千錘百煉，每個工具和流 程都經過數以萬計銷售菁英驗證。 訓練性強：注重細節引導，擅長于以問題帶動思考。課程通過讓學員現場演練、話術提煉、角色 扮演等實戰模擬，打造知行合一的銷售達人。 【課程大綱】 第一章　SPIN-顧問式銷售的核心思想 第一節　SPIN一顧問式銷售的基本指導理念， 一、SPIN的歷史， 二、SPIN的定義 三、SPIN優勢的具體體現 第二節　SPIN一顧問式銷售應用的特征 一、以客戶為中心的銷售顧問，二、提升解決問題的能力，三、信任才是最重要的敲門磚 第二節　信任是SPIN調查最重要的保證 一、“四度理論”是國內營銷建立信任的法則 二、建立信任的五個層次 三、建立信任的五大基石 第二章　需求分析是SPIN最重要的基石 第一節　需求的定義 一、需求是什么 二、需求的層次 三、教育客戶是引導需求的最高境界 第二節　兩種需求：痛苦需求與快樂需求 一、從了解客戶需求開始 二、痛苦需求與快樂需求 三、隱含需求比明確需求更重要 第三節　開發需求的方法 一、需求的轉變 二、如何開發需求 第三章　SPIN成功運用的五個關鍵 第一節　SPIN運用的原則 一、沒有痛苦，就不會有所改變 三、購買者需求分三個階段 四、購買者的考慮隨時在變 五、成功銷售公式 第二節　SPIlN運用的五個技巧 一、6W3H 二、封閉式問題與開放式問題 三、漏斗式提問技巧 四、PMP潤滑劑 五、痛苦與快樂是SPIN的精髓 第四章　SPIN的提問模式 第一節　SPIN提問模式概述／ 二、SPIN提問模式 第二節　情況型問題 一、情況型問題的定義 二、為什么要問情況型問題 六、情況型問題的案例分享 第三節　難點型問題 一、難點型問題的定義 二、為什么要問難點型問題 六、案例分享 第四節　內含型問題 一、內含型問題的定義 二、為什么要問內含型問題 六、案例分享 第五節　需求回報型問題 一、需求回報型問題的定義 二、為什么要問需求回報型問題 六、案例分享 第六節　SPIN提問模式的總結 一、情況型問題 二、難點型問題 三、內含型問題 四、需求回報型問題 第五章，顧問式銷售實戰 一、銷售菁英職業化塑造 　1、情緒系統的鐘擺效應——心靈財富訓練 　2、自我心態的調整和突破—有野心才會有奇跡 　3、正向思維與正能量 4、銷售精英必經的三個認知階段 　5、走出“自我”迷陣—從小我到大我利益 　6、正確的銷售價值觀—以顧客為導向的銷售能力 　7、學習力是銷售基業長青的保障 　8、案例分析 二、銷售預熱——寒暄問候、打開話題 1、成功的開場白 2、顧問式銷售的流程 3、贊美管理五力模型展開 　4、銷售引導技術 　5、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 三、銷售戰術選擇與客戶開發 　1、幾種不同的銷售謀略選擇 　2、三種不同層次的競爭 　3、客戶需求的層次分析 　4、銷售漏斗 　5、目標客戶的尋找 　6、目標客戶的拜訪 　7、“關鍵人”銷售制勝策略 　8、尋找屬于你的內線—找對人有時比說對話更重要 　9、了解客戶內部采購組織架構 　10、明確客戶的角色與職能分工 　11、確定影響采購決策的關鍵人 　12、客戶信任關系建立的步驟與方法 　13、挖掘決策人員個人的特殊需求 　14、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 四、如何塑造產品價值——產品陳述與展示技巧 　　1、以產品功能為導向的銷售陳述 　　A、產品主張說的是產品的功能 　　B、客戶需要的是滿足其需求與欲望 　　2、以客戶需求利益為導向的銷售陳述 　　A、滿足客戶需求 　　B、滿足客戶欲望 　　C、USP——獨特的銷售主張 　　3、提煉賣點的原則 　　A、只有你提供這種產品或特征，你的競爭對手無法提供 　　B、性價比高 　　C、服務便利 　　D、只有你提供這種服務 　　4、賣點提煉的關鍵詞 　　A、關鍵詞語 　　B、關鍵數據 　　C、關鍵典故 　　D、關鍵案子 　 5、FABEC產品描述方法 　　F-Feature 特征 　　A-Advantage 優勢 　　B-Benefit 利益 　　E-Explanation 解釋 　　C-Confirmation 確認 　　練習：設計產品陳述模板 　 綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬） 　 一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作 五、SPIN——顧問式銷售技巧深入挖掘客戶需求與引導締結藝術沙盤演練 　 SPIN-顧問式銷售提供了一套系統化的挖掘客戶需求并提供解決方案的工具 　　1、顧問式銷售策略 　銷售對話中隱含商機的挖掘 　如何把握銷售過程中的購買循環 　銷售對話問題設計 SPIN與傳統銷售模式解析 案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 　　2、SPIN-客戶需求開發工具 　S—背景型問題如何更加有針對性 　P—難點型問題如何挖掘 　I—暗示型問題如何深入 　N—需求利益型問題如何展開 　　3、運用SPIN-顧問式常見的注意點 　　4、工具類：提供一套SPIN-顧問式銷售工具 　　5、案例模擬：用SPIN-顧問式來設計我的產品 　　6、如何將冰塊賣給愛基斯摩人 　　7、對SPIN各環節的理解和技巧 　　8、客戶異議處理與締結藝術 　　9、交易的延伸 　　10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論 　　綜合訓練： 案例的應用與實際操作練習（角色模擬） 　　一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作 　　現場挑戰賽：案例解析 　　 六、獲取承諾階段——客戶異議處理戰術應用 1、如何發現購買訊號 　 2、客戶常見的異議 　 3、處理異議的心理準備 　 4、客戶異議處理的幾個步驟 　 5、傳統締結技巧的弊端 6、如何達到雙贏成交 　 7、把客戶的擔心轉變成信心 　 8、運用“SPIN”銷售實戰模擬 　 9、實戰演練：常見顧客異議處理的話術 七、促成交臨門一腳終極體驗 　 1、快槍手成交法則 　 2、示弱和情感法則 　 3、回馬槍法則 　 4、激將法則 　 5、小狗成交法則 　 6、二選一法則 　 7、本杰明•富蘭克林法則 　 8、前提條件法則 　 9、假設成交法 10、實戰演練：現場成交技巧演練 第六章 顧問式銷售總結