閉上嘴，改變銷售被拒處境



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很多銷售員為什么被客戶拒絕呢？就是太會說了！一見到客戶就沒完沒了的說個不停，讓客戶感覺想逃，所以就干脆拒絕了。


銷售人員怎樣才能改變這種尷尬處境？當然，能說會道、溝通力強是做銷售人員的必需具備的素質。但要作為合格銷售人員，還有一個必要條件：選擇適當時機，閉嘴。


為何閉嘴


保持一定的沉默，是有效的銷售技巧。閉上嘴的目的在于騰出時間與空間來讓客戶表達，銷售人員則成為一個專注的聆聽者。


博恩·崔西在《推銷員沉默和表達的哲學》中對于聆聽客戶談話的重要性舉例進行了說明。在成為推銷員不久后，他就成功地讓一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險。令人驚奇的是，這次推銷，他并沒有用特別的技巧，僅有沉默。因為她丈夫剛因車禍過世，而博恩·崔西只是安靜地聽這位女士描述，偶爾插進一兩句安慰。之后，他就建議她為孩子們購買保險，因為即便她將來沒固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。


閉上嘴的另一大作用，是給自己時間與空間來思考客戶的談話內容，以抓住客戶的需求點。


著名銷售大師約翰·阿瑟曾這樣總結：“在銷售過程中，銷售人員不應只是自己滔滔不絕地介紹自己的公司或產品，而是應注意聆聽，聆聽客戶對產品的需求是什么，由客戶幫助你改變你的產品。”


有這樣一句話：發言是一種表達，聆聽是一種美德。具有美德的銷售人員，客戶怎么會拒絕呢？


如何閉嘴


1.真誠聆聽客戶的談話，并不時通過表情或簡短的語句回應客戶的談話內容。


適當的表情或回應的語句會激起客戶繼續談話的興趣。因為你的回應表明他的談話正在受到關注，從而有興趣與你繼續溝通與交流。而銷售人員不僅行銷機會將增多，而且將獲得更多的客戶需求信息。


2.任意打斷顧客談話是不禮貌行為，更不要加入話題或糾正他。


聆聽是給客戶談話時間，這能使客戶受尊重的自豪感油然而生，反過來會更加信任并尊重銷售人員。所以，在談話未完成之前，不要隨意打斷客戶的談話，認真聆聽的態度會給客戶留下好印象。


3.選擇適當時機提問，確認你需要的信息，而這對于客戶談話的內容也是一種認可。


在適當的時機提問，不僅表明你在認真聆聽客戶的談話，同時在認真思考客戶談話的內容，這會讓客戶有受到重視的感覺，并能引導客戶談出有利于行銷的內容，這將便于收集所需信息。對于這些有用的信息，銷售人員要及時進行記錄。