店面6大管理讓你突破業績底線！


導讀

家居建材的專賣店建立之后，專賣店經營管理是專賣點是否成功的關鍵。科學的家居建材專賣店經營管理是怎樣的呢？下面就從六個方面談談家居建材專賣店怎樣實施特色專賣構建雙贏模式。

一、產品管理

1、產品常識：熟悉產品的功能與結構、尺寸；挖掘每款產品的賣點。


2、產品更新：要不斷整理展場、始終保持與廠家推出的最新產品同步。這樣才能保持家居專賣店隨時帶給顧客“全新”的感受，而非一成不變。


3、專賣店不要陳列其他廠家產品：其他廠家產品在色彩搭配、風格以及質量等諸多方面與專賣產品有區別，會破壞整個展場氣氛的協調統一。


4、產品布置：每個家居專賣店的賣場布置均經過了工廠專業人員與裝修設計師精心設計，所以專賣店一定要按照工廠的裝修方案去布置賣場。


5、及時處理產品問題：家居專賣店的負責人要認真觀察每一件產品的動向，一旦出現“滯銷”的局面，一定要分析原因，并及時采取果斷措施。對出現一些質量問題的產品應該及時地予以修復和處理，如果展場的產品都存在質量問題，沒有人會相信你的倉庫中的產品質量有多好。

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二、價格管理

家居并非都是生活必需品，對大多數消費者而言，價格是非常敏感的，再加上當前家居零售市場的競爭日趨“白熱化”，所以要對價格進行很好的管理。

1、制訂合理的價格水平：在制定價格前，對同行競爭對手價格的了解很重要；再次應該確定一個目標零售毛利率，根據折扣多少，再制定一個合理的標價水平； 另外，與各地的消費習慣也有關系，比如：一些地方消費者習慣“高標價、低折扣”方式，此方式的優點是高標價意味著產品檔次并不低，低折扣意味著價格已經 “殺”到位了，顧客容易獲得滿足感；一些地方的消費習慣“低標價，高折扣”方式，些方式的優點是讓老百姓覺得價格很實在、接近其心理價位，即所謂的“價格 平民化”。所以要保持一個合理的價格水平，家居行業的暴利時代已經結束，取而代之的將是“以質取勝、以量取勝”。


2、周周有特價：所謂“平價才是硬道理”，對還沒有富裕起來的中國人來說，商品價格會非常敏感，所以，“價格牌”還是要作為一張王牌來打。建議專賣店推出“周周有特價“活動，即每周都推出一些特價產品，以此來吸引和招攬更多的顧客。

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三、人員管理

家居建材的專賣店經營管理的核心問題是“人”，不同的人會作出截然不同的業績，這是人人皆知的道理。

1、首先營業員的精神面貌要好：要有氣質和親和力，才能使顧客產生一種信任感，這是做好銷售工作的開始。


2、人員的數量配置應合理：人員太多了，一是增加成本，二是會增加管理難度，因為“人浮于事”會滋生懶散的風氣，人員太少了也不行，這樣會怠慢顧客，喪失商機。


3、對員工必須進行必要的培訓：讓基了解產品、了解企業、增強其對銷售工作的信心。


4、熱愛產品，做顧客的參謀：在營業過程中，要做導購員而不是推銷員，要熱愛產品，發自內心的去贊美每件產品，才能以理服人。
善于捕捉顧客心理、打消顧客顧慮。在銷售過程中，善于捕捉顧客心理，并徹底打消顧客顧慮。


5、加強安裝工管理：套房安裝、送貨工作量較大，一般專賣店應有自己的專業安裝工，并經過適當的培訓。具有家居建材的產品安裝知識，在安裝過程中，嚴格按照《拆裝示意圖》進行。能夠對家居建材的部件進行測試，對一些小的質量問題能夠在現場處理。安裝工一般還應承擔售后服務工作，對產品出現質量問題負責現場整理和修復工作。

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四、展廳管理

要隨時保持整潔、衛生、徹底做好展場的“整理、整頓、清掃、清潔”工作。

1、燈光要明亮：要時刻保持展廳的燈火明亮，不要一沒有人就去熄燈，以節約電費。電費是節省下來了，但生意卻失去了，試想一個熱鬧繽紛的賣場和一個安靜平淡的賣場，哪一個對消費者的吸引力大？消費者的從眾購買心理決定了沒有人愿意到一個冷清的商場去買東西。


2、展廳飾品的維護：廠家精心搭配的裝飾品也要合理布置，不要隨意變更以免影響整體效果。產品出售以后應及時將裝飾品復原，飾品不要出售，損壞后應及時更換。

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五、倉庫管理

1、貨品數量：要保持合理的庫存上下限，庫存太多，有積壓危險，庫存太少，有缺貨損失，一定要隨時保持一個合理的庫存數量。


2、正確堆放：很多產品是怕劑壓而且易碎的，所以一定要做好防護工作，并注意防壓、以免板件、玻璃等損壞。


3、先進先出、按批次發貨安裝：產品也有保持期，企業要注意按照先進先出發貨；根據市場信息對產品不斷進行改良，對主副箱批次進行發貨安裝，以免出現前后批次的主副箱無法組裝的情況。


4、在終端客戶訂貨時，應謹慎承諾交貨期：一是根據庫存情況，二是應與辦事處聯系，以確認交貨期，以規范的訂貨、配貨、交貨程序處理物流。

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六、營銷模式

1、傳統銷售模式已走到了邊緣

如今的家居建材零售業競爭日趨激烈，產品、服務同質化日益嚴重，家具賣場中傳統的“守株待兔”銷售模式已不足以滿足消費者的真實需求，家居建材賣場除了進行降價、送贈品等單調的促銷活動外，似乎已另無他法了。當然不否認這種促銷形式可以聚集人氣，增加銷量，然而這類千篇一律的促銷形式是否就法力無邊，經久不衰呢？答案非也！這種促銷形式用到一定時期就會使效果削弱。


2、新起服務模式成為后起之秀

其實早有先行者尋求新的營銷出路，他們將家居建材銷售與高科技結合，借助高科技的力量為家居建材銷售帶來新的變革。他們導入了最新的“家居建材銷售預知系統”，為現場消費者免費提供家居建材的產品擺放設計服務。消費者只需十分鐘就能看到所選的產品擺在自己家的效果，真正實現“看著效果買家居產品”。這一貼心周到的服務消除了消費者的購買疑慮，為自家產品注入了附加值，為專賣店提升了品牌形象，更提升了銷售成交率以及配套銷售額。

只有在產品、服務同質化中找到“差異化”，可以從群雄并起的家居建材品牌中突圍而出。據悉，一些知名家居建材品牌已率先導入這些高科技手段并已拔得頭籌。