【課程介紹】

今天，中國酒店行業已經進入成熟階段，“四高一低”影響加劇，市場競爭加劇，

企業面臨的最大挑戰依然是提高收益和利潤空間。酒店業的市場營銷與銷售服務環節

一直以來是一大難題，其主因是長期以來特別是私企對此的重視程度不夠，其二是專業市場營銷與銷售人員相對其他行業少很多，且專業程度與水平相差甚遠；

酒店營銷有別于其他企業的營銷，因為酒店所提供的產品和服務是不能儲存的，是有時效性的，因而營銷人員必須要根據不斷變化的市場，努力發現消費者的不同需求，通過客戶管理技巧，運用不同的營銷手段、定價策略，進行營銷整體設計、策劃，提供消費者確實需要的產品。以使消費者感到滿意，使消費者對酒店產生信任。并建立良好的往來關系。

如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。如今很多酒店企業管理者對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。如何在市場競爭中占有有利地位，如何在渠道市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業所面臨的重要課題。

通過我們專業系統的課程體系培訓，可以切實幫助學員解決實際工作問題，掌握一套可實操的應用方法。同時教導您打造一支能征善戰、素質精良、專業扎實、敢想敢干的銷售精英團隊，這將為企業突破困境與危機，快速占領市場，增長銷售業績，擴大經營版圖起著關鍵作用。

【培訓課時】

12課時

【授課方式】

實例列舉、角色扮演、案例分析、小組討論、故事游戲、互動分享、視頻觀看、激勵音樂

【課程收益】

  提高銷售服務人員的專業素質，更新銷售觀念

  激發銷售服務人員的銷售潛能，保持良好工作狀態

  提升顧客對產品和服務的價值認知

  掌握如何通過銷售方法和技巧，快速提升銷售業績

掌握建立良好的顧客關系，培養忠誠顧客的方法

【內容大綱】

第一部分：酒店銷售人員勝任力修煉 

1、酒店產品特性決定銷售理念

1）酒店產品的特性

（1）生產特點；（2）服務特點；（3）銷售特點

2）酒店銷售獨特理念

（1）銷售中銷、售的是什么

（2）顧客購買時買、賣的是什么

（3）顧客為什么買

2、酒店銷售的形象禮儀

1）專業形象；2）職業禮儀

3、酒店銷售溝通能力訓練

1）銷售溝通基本訓練

如何建立心理優勢

肢體語言、語音語調、積極反饋、同理心開發訓練

2）建立銷售溝通風格

表達型；分析型；親和型；配合型

3）銷售溝通3大步驟

        探詢：內容；方法；技巧

        傾聽：作用；類型；技巧

        回饋；言；行；忌；句型

4）價格談判6大方法

產品優點法；價格分解法；客人受益法；限定折扣法；比較優勢法；適當讓步法

5）建立酒店銷售話術的技巧

6）電話溝通技巧

        接：迅速；報名；語氣；專業度；分寸；筆錄；結束；跟進

        打：直接；15秒；真誠；價格；優勢好處；重視；措辭；利益權衡；跟進

7）銷售拜訪溝通技巧

（1）時機；（2）準備；（3）拜訪中；（4）拜訪后；（5）隨機拜訪

8）轉介紹客戶溝通技巧

第二部分：酒店銷售攻略

1、酒店銷售攻略要素

1）酒店銷售的6個基本條件

2）酒店銷售的４大要素

2、克服銷售最大障礙3大技巧

1）公司層面信任感的建立

2）個人層面信任感的建立

3）對提供的產品或服務的信任

3、挖掘酒店顧客多元化需求

1）挖掘顧客需求的4大要點

2）挖掘顧客需求的5大策略

2）挖掘顧客需求的5大步驟

3）提問的7大技巧

4、成功的酒店產品推介

1）產品介紹前的自我4問

2）別出心裁的開場白

3）產品介紹４要素

4）引導顧客４步曲

5）介紹產品的FAB法則

6）塑造產品價值的“三板斧”

7）塑造產品價值的8個方法

8）塑造產品的5大忠告

9）如何做產品的比較

5、酒店銷售成交技巧

1）快速成交——7問客戶

2）成交的三大杠桿

3）成交中走好７步

4）語言的力量——改變用語助成交

5）避免顧客8種情況下的拒絕

6）解決抗拒點“不要碰到兩條高壓線”

7）8招解決顧客抗拒點

8）5種常見抗拒點的解決辦法

9）酒店A級顧客銷售6步法

6、酒店售后服務

1）服務成就大市場

（1）顧客服務九大理念

（2）服務是再銷售

2）顧客回訪與維護的9大技巧