最實戰(zhàn)、最實效的業(yè)績提升課程 《門店督導管理與營銷技能提升》 【零售業(yè)績提升專家： 嚴文強】 一、課程導言： 兵熊熊一個，將熊熊一窩，為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門可落雀，競爭對手歡聲笑語，是策略，是貨品，還是人員總是有很多的借口，但是我們卻忽略了本質(zhì)，督導這個天生與終端共生的角色合格嗎？ 二、課程能夠解決的問題： 《門店督導管理與營銷技能提升》課程的設(shè)計素材，來自于美特斯邦威，森馬，百麗集團，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長、銷售主管、銷售經(jīng)理、營運支持部經(jīng)理、營運部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營運總監(jiān)及培訓負責人。從最初的店長，在成長變更過程中的困惑，成長經(jīng)驗為課程核心，課程開發(fā)者綜合了多年的營運管理培訓經(jīng)驗，經(jīng)過3家上市企業(yè)的咨詢實踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗，過千人的提升感受，理論和實踐相結(jié)合，具有很強復制性的課程。 三、學習收益： 1、提升督導的管理能力 2、通過學習本課程，掌握店面的團隊打造技巧，管理店面團隊 3、銷售計劃的管理與落實 4、如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷量 5、有效提高員工的工作積極性和團隊歸屬感 6、提升整體店面形象管理 7、規(guī)范銷售流程 8、門店銷售技巧深度講解 四、課程詳情： 聽課對象：終端管理人員、督導、區(qū)域經(jīng)理 培訓時間：兩天（12小時） 授課方式：咨詢式教學（授課＋互動＋演練） 五、課程大綱： 第一部分：門店督導的日常管理與輔導 一、加強管理日常管理,為了讓下屬進步 二、有效管控門店銷售隊伍的方法 三、門店銷售例會的目的、內(nèi)容及要點 四、門店銷售的看板管理 五、門店銷售流程管理 六、客戶關(guān)系管理 七、區(qū)域市場深度開發(fā)管理 第二部分：門店督導的管理特點 一、注意控制整個過程 二、注意細節(jié)的固化：細節(jié)體現(xiàn)效率 三、打造批量生產(chǎn)銷售人員的系統(tǒng)流程 四、注意管理團隊的士氣-年輕人容易情緒化 五、注重內(nèi)部競爭意識：良性競爭 六、協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 七、杜絕明星員工的管理誤區(qū) 第三部分：門店督導的管理誤區(qū) 一、定位錯位：把自己當成銷售人員 二、個人業(yè)務(wù)能力很強，團隊領(lǐng)導能力差 三、心胸狹隘，容不得下屬成長 四、感情用事，沖動決定，不會客觀評價下屬 五、認為業(yè)績好的就是人才 六、目標不清楚，管理隨心所欲 七、溝通不注意方法 八、對銷售的管控不知道從何做起 九、沒有預見性，戰(zhàn)略眼光不遠 第四部分：門店督導的全方位管理溝通 一、與上級的有效溝通 二、向上匯報的方法 三、取得上級信任的溝通方式 四、與下級的有效溝通 五、與下級溝通的原則 六、與同事的有效溝通 七、交情與工作效率的關(guān)系 八、取得良好關(guān)系的溝通方法 九、如何做好跨部門溝通協(xié)作 第五部分：督導管理之門店形象管理 一、5S終端現(xiàn)場管理 二、商品物料分類 三、“三定”原則及其門店的實際應(yīng)用 四、實施要領(lǐng)及其注意原則 五、商品陳列原則和實施要領(lǐng) 六、節(jié)假日門店氛圍營造 七、各種手段和形式 八、實施要領(lǐng) 第六部分：督導管理之門店導購銷售輔導 一、導購人員個人定位 二、導購人員的自畫像 三、導購個人形象：第一印象 四、店面商品形象：陳列體現(xiàn) 五、店面形象：視覺形象 六、導購自我形象檢查 七、導購人員心態(tài)調(diào)整 八、導購人員心態(tài)不好時怎么辦 九、導購銷售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 十、診斷銷售業(yè)績不好的幾個原因分析 十一、優(yōu)秀導購人員應(yīng)具備的能力要素 第七部分：門店銷售六脈神劍 一、第一招:吸引客人 1、店里沒有客人的時候，我們在做什么 2、正確的動作:忙碌準備 3、導購人員常見錯誤的行為 二、第二招:留住客人 1、留住客戶的理性因素和情感因素 2、辨別哪些是閑逛的客人 3、對于閑逛型的客人，迎賓之后，你會干什么 4、尋找機會接近客戶 5、哪些是接近客戶的錯誤動作 6、客戶哪些信號是讓你接近她 三、第三招:產(chǎn)品價值塑造和開場方式 1、塑造產(chǎn)品價值的三個原則 2、客戶買的是什么 3、我們賣的又是什么 4、錯誤的開場語言 四、第四招:了解進店客戶需求和高品質(zhì)溝通 1、什么是客戶的買點 2、多人一起進店注意觀察誰是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問題不要一個接一個 5、導購錯誤的問話有哪些 6、導購如何和客戶套感情 五、第五招:為客戶選擇他需要的產(chǎn)品 1、什么是客戶的買點 2、多人一起進店注意觀察誰是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問題不要一個接一個 5、導購錯誤的問話有哪些 6、導購如何和客戶套感情 六、客戶抗拒處理和快速成交 1、客戶抗拒處理 1)、顧客對優(yōu)惠折扣存在異議 2)、顧客對價格異議時該怎么辦 3)、客戶對服務(wù)不滿時怎么辦 4)、客戶對包裝不滿時怎么辦 5)、客戶對款式不滿時怎么辦 6)、處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù) 2、快速成交 1)、成交時機的把握 2)、客戶發(fā)出的成交信號有哪些 3)、成交時間的關(guān)鍵動作有哪些 4)、成交時候的關(guān)鍵用語有哪些