最實(shí)戰(zhàn)、最實(shí)效的業(yè)績(jī)提升課程 《門(mén)店督導(dǎo)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》 【零售業(yè)績(jī)提升專(zhuān)家： 嚴(yán)文強(qiáng)】 一、課程導(dǎo)言： 兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩，為什么企業(yè)的執(zhí)行力地下，為什么我們門(mén)可落雀，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歡聲笑語(yǔ)，是策略，是貨品，還是人員總是有很多的借口，但是我們卻忽略了本質(zhì)，督導(dǎo)這個(gè)天生與終端共生的角色合格嗎？ 二、課程能夠解決的問(wèn)題： 《門(mén)店督導(dǎo)管理與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》課程的設(shè)計(jì)素材，來(lái)自于美特斯邦威，森馬，百麗集團(tuán)，七匹狼，拉夏貝爾，喬丹體育，老板電器，華帝燃具，海爾集團(tuán)等知名企業(yè)的現(xiàn)任或前任店長(zhǎng)、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)支持部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)部經(jīng)理、商品部經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)及培訓(xùn)負(fù)責(zé)人。從最初的店長(zhǎng)，在成長(zhǎng)變更過(guò)程中的困惑，成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)為課程核心，課程開(kāi)發(fā)者綜合了多年的營(yíng)運(yùn)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)3家上市企業(yè)的咨詢(xún)實(shí)踐和5家大型連鎖企業(yè)的內(nèi)部輔導(dǎo)經(jīng)歷，近百次的課堂檢驗(yàn)，過(guò)千人的提升感受，理論和實(shí)踐相結(jié)合，具有很強(qiáng)復(fù)制性的課程。 三、學(xué)習(xí)收益： 1、提升督導(dǎo)的管理能力 2、通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，掌握店面的團(tuán)隊(duì)打造技巧，管理店面團(tuán)隊(duì) 3、銷(xiāo)售計(jì)劃的管理與落實(shí) 4、如何有效的培養(yǎng)下屬，提升店面銷(xiāo)量 5、有效提高員工的工作積極性和團(tuán)隊(duì)歸屬感 6、提升整體店面形象管理 7、規(guī)范銷(xiāo)售流程 8、門(mén)店銷(xiāo)售技巧深度講解 四、課程詳情： 聽(tīng)課對(duì)象：終端管理人員、督導(dǎo)、區(qū)域經(jīng)理 培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12小時(shí)） 授課方式：咨詢(xún)式教學(xué)（授課＋互動(dòng)＋演練） 五、課程大綱： 第一部分：門(mén)店督導(dǎo)的日常管理與輔導(dǎo) 一、加強(qiáng)管理日常管理,為了讓下屬進(jìn)步 二、有效管控門(mén)店銷(xiāo)售隊(duì)伍的方法 三、門(mén)店銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及要點(diǎn) 四、門(mén)店銷(xiāo)售的看板管理 五、門(mén)店銷(xiāo)售流程管理 六、客戶(hù)關(guān)系管理 七、區(qū)域市場(chǎng)深度開(kāi)發(fā)管理 第二部分：門(mén)店督導(dǎo)的管理特點(diǎn) 一、注意控制整個(gè)過(guò)程 二、注意細(xì)節(jié)的固化：細(xì)節(jié)體現(xiàn)效率 三、打造批量生產(chǎn)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)流程 四、注意管理團(tuán)隊(duì)的士氣-年輕人容易情緒化 五、注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：良性競(jìng)爭(zhēng) 六、協(xié)調(diào)內(nèi)部的沖突 七、杜絕明星員工的管理誤區(qū) 第三部分：門(mén)店督導(dǎo)的管理誤區(qū) 一、定位錯(cuò)位：把自己當(dāng)成銷(xiāo)售人員 二、個(gè)人業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力差 三、心胸狹隘，容不得下屬成長(zhǎng) 四、感情用事，沖動(dòng)決定，不會(huì)客觀評(píng)價(jià)下屬 五、認(rèn)為業(yè)績(jī)好的就是人才 六、目標(biāo)不清楚，管理隨心所欲 七、溝通不注意方法 八、對(duì)銷(xiāo)售的管控不知道從何做起 九、沒(méi)有預(yù)見(jiàn)性，戰(zhàn)略眼光不遠(yuǎn) 第四部分：門(mén)店督導(dǎo)的全方位管理溝通 一、與上級(jí)的有效溝通 二、向上匯報(bào)的方法 三、取得上級(jí)信任的溝通方式 四、與下級(jí)的有效溝通 五、與下級(jí)溝通的原則 六、與同事的有效溝通 七、交情與工作效率的關(guān)系 八、取得良好關(guān)系的溝通方法 九、如何做好跨部門(mén)溝通協(xié)作 第五部分：督導(dǎo)管理之門(mén)店形象管理 一、5S終端現(xiàn)場(chǎng)管理 二、商品物料分類(lèi) 三、“三定”原則及其門(mén)店的實(shí)際應(yīng)用 四、實(shí)施要領(lǐng)及其注意原則 五、商品陳列原則和實(shí)施要領(lǐng) 六、節(jié)假日門(mén)店氛圍營(yíng)造 七、各種手段和形式 八、實(shí)施要領(lǐng) 第六部分：督導(dǎo)管理之門(mén)店導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售輔導(dǎo) 一、導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位 二、導(dǎo)購(gòu)人員的自畫(huà)像 三、導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：第一印象 四、店面商品形象：陳列體現(xiàn) 五、店面形象：視覺(jué)形象 六、導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查 七、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整 八、導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦 九、導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃 十、診斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析 十一、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素 第七部分：門(mén)店銷(xiāo)售六脈神劍 一、第一招:吸引客人 1、店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁? 2、正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備 3、導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為 二、第二招:留住客人 1、留住客戶(hù)的理性因素和情感因素 2、辨別哪些是閑逛的客人 3、對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么 4、尋找機(jī)會(huì)接近客戶(hù) 5、哪些是接近客戶(hù)的錯(cuò)誤動(dòng)作 6、客戶(hù)哪些信號(hào)是讓你接近她 三、第三招:產(chǎn)品價(jià)值塑造和開(kāi)場(chǎng)方式 1、塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則 2、客戶(hù)買(mǎi)的是什么 3、我們賣(mài)的又是什么 4、錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言 四、第四招:了解進(jìn)店客戶(hù)需求和高品質(zhì)溝通 1、什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn) 2、多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè) 5、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)有哪些 6、導(dǎo)購(gòu)如何和客戶(hù)套感情 五、第五招:為客戶(hù)選擇他需要的產(chǎn)品 1、什么是客戶(hù)的買(mǎi)點(diǎn) 2、多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者 3、充分照顧和他一起逛店的其他人 4、記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè) 5、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話(huà)有哪些 6、導(dǎo)購(gòu)如何和客戶(hù)套感情 六、客戶(hù)抗拒處理和快速成交 1、客戶(hù)抗拒處理 1)、顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議 2)、顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦 3)、客戶(hù)對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)時(shí)怎么辦 4)、客戶(hù)對(duì)包裝不滿(mǎn)時(shí)怎么辦 5)、客戶(hù)對(duì)款式不滿(mǎn)時(shí)怎么辦 6)、處理客戶(hù)決絕的幾種方法和話(huà)術(shù) 2、快速成交 1)、成交時(shí)機(jī)的把握 2)、客戶(hù)發(fā)出的成交信號(hào)有哪些 3)、成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些 4)、成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些