由于工作的關系，水槽專賣店的導購經常問我，如何更好地抓住顧客達成交易。其實，對這個問題，說起來簡單做起來難。大家都知道，水槽行業是個個性化非常突出的行業。我們的顧客在購買水槽的時候，大部分注重功能性、款式等東西。一般很少了解起板材，包括龍頭等附件，也無法去鑒別，而且水槽重復購買的可能性非常小，屬于耐用品的行列。所以，我們應當根據水槽行業某些特殊情況，靈活運用我們推銷的技巧。前面我們講到水槽屬于耐用品，我們面對顧客進行介紹產品、推銷其實是一種交易式營銷。何謂“交易式營銷”即雙方在短時間內基于短期利益考慮而形成的關系，以爭取達到最終目的為目標。因此在終端銷售過程中應多從交易式營銷著手，講究策略，實施手段，提高成交率。1、運用FAB銷售法則FAB不同于傳統銷售模式，它能有效解決專賣店人員產品銷售問題。 　　F（Feature）→A（Advantage）→B（Benefit）　　F（Feature）特性，產品的各種尺寸數據，產地、表面處理、設計風格、材料等。　　A（Advantage）優點，產品的特性往前再延伸一點，講買主能體會的好處，就是產品的優點和賣點。　　B（Benefit）利益，符合客戶有關的優點才叫利益。 　　其實大多產品賣的都是優點和利益，對水槽來說，由于消費者對水槽的材質、工藝處理是比較模糊的，因此在直接購買水槽時，消費者當時的感覺非常重要，也就是消費者如果看到了這款產品的優點，真是自己需要的，那她一定會付錢購買，這點很關鍵。所以FAB賣點是：①對客戶購買有影響力的點；②客戶是專家，就買特性；③客戶不是專家，了解客戶就賣利益；④其它情況，在說明中邊介紹優點邊試探詢問，然后集中介紹利益。 有句話：顧客不想要的，我們不要給他；顧客想要的，我們全給他。　　介紹過程中首先要以興趣開頭（這很關鍵）：①贊美加賣證據、獎項及其它客戶資料，開口賣產品之前最好了解顧客“是否已訂櫥柜，哪一家的，多少一米”，了解經濟收入；②賣好奇，指明我們的水槽有一個特別的地方……，吸引其注意力，提高興趣；③賣逆反，有些時候說明我們的產品有個要求，如何如何，但它也有個缺點（其實還是優點）。讓顧客覺得我們的產品有獨到之處，很適合她家廚房。2、合適接近目標客戶群合適接近的目的僅僅是表示尊重和了解客戶的情況，因為只有如此才會有更多的話題和把FAB賣給客戶，建議是：①微笑加禮貌的行為；②隨時關注客人的行為；③合適的出現；④合適的時候離開；⑤合適的時候再次出現。　　合適接近的要點：①合適的時候離開；②說話快及說話多的客戶不離開；③說話少的客戶慎重離開；④說話慢而少的客戶多離開；⑤不說話的客戶快點離開。3、靈活掌握“……或……”選擇性的提問語句在引導顧客方面銷售人員要進行強有力地引導勸說，如“感覺不錯吧”。并要適時地提出二選一的問句“我看是A款或B款都可以”、“你感覺是A款還是B款適合呢”。顧客在最后的選擇中，一般是不會脫離你的銷售范疇，容易達成交易。銷售工作是一件很專業的工作，也許時間久了銷售人員就會按照固定的模式賣產品，這是一個影響成績的關鍵原因，因此千萬不要對客戶“一視同仁”，那是管理和銷售的大忌，將客戶表達和接收模式分類，如聽覺型、視覺型、感覺型進行區別對待。轉變一味講解自己產品如何如何好的思維習慣，在互動中尋找顧客的需求點，并最終達成交易。