隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在悄悄地發(fā)生著變化，以前是逛建材市場(chǎng)→選擇產(chǎn)品款式→ 選擇品牌→成交。現(xiàn)在的顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材，除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客購(gòu)買渠道的多元化、客源分流是建材行業(yè)不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。對(duì)我們做水槽的經(jīng)銷商來(lái)說，我們的營(yíng)銷思路也要隨著消費(fèi)群體的購(gòu)買點(diǎn)的不同而隨之作出調(diào)整。顧客在哪，我們的銷售就該在哪。追根溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，那么小區(qū)就是我們銷售工作的“前沿陣地”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷工作步步領(lǐng)先。 小區(qū)樓盤推廣工作，一般有兩種方式：一是完全依靠自己的力量，派人設(shè)點(diǎn)來(lái)做推廣工作；二是與相關(guān)產(chǎn)品（如煙機(jī)、櫥柜等）進(jìn)行聯(lián)合。前一種方式，費(fèi)用成本相當(dāng)大，而且需要建立專職的小區(qū)業(yè)務(wù)員，管理、物流要及時(shí)跟進(jìn)，對(duì)經(jīng)銷商的要求相當(dāng)高。后一種，主要通過目前已經(jīng)在做推廣的對(duì)象，利用他們的點(diǎn)和隊(duì)伍來(lái)達(dá)到水槽在小區(qū)銷售目的。這種費(fèi)用和人力相對(duì)來(lái)說要小的多。 在確定要進(jìn)行小區(qū)推廣工作計(jì)劃后，首先要收集哪些產(chǎn)品在做小區(qū)推廣，他們的產(chǎn)品與水槽是否是相同消費(fèi)群體。一般來(lái)說，水槽最好與煙機(jī)、櫥柜合作最能發(fā)揮作用。因?yàn)閮烧叩南M(fèi)目標(biāo)群體是一致的，而且兩種產(chǎn)品可以互相促進(jìn)，無(wú)論采用買贈(zèng)，還是捆綁，都能達(dá)雙贏的局面。 與相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷商合作，一般只要給他們15-20個(gè)扣點(diǎn)，提供展架，樣品買斷，其他基本沒有費(fèi)用，這比起進(jìn)入其他渠道費(fèi)用成本要低得多，而且還可以利用合作方的銷售人員來(lái)推廣水槽。另外，小區(qū)樓盤推廣工作必須解決好配送問題。如果合作方是櫥柜，那可以利用櫥柜商直接配送水槽；如果是電器商，那要自己解決好配送問題，因?yàn)殡娖魃桃话悴粫?huì)替你送貨。 總之，小區(qū)陣地是未來(lái)水槽銷售另一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)，重視小區(qū)的推廣工作，勢(shì)必會(huì)帶來(lái)另一番銷售情景。此篇盡作拋磚引玉之用。