本人在··市場走訪的時候，許多經銷商反映水槽終端銷售越來越難，生意不好做了。這段時間我也在深深地思索著。在廚衛領域中，水槽屬于低關注度產品，經銷商一般在自營店內都會制作水槽形象展架，在櫥柜渠道中上幾個樣品。盡管有部分經銷商已經從品牌營銷的角度出發建立品牌專賣店或形象店，并開始規劃分銷渠道、制訂促銷政策。但相當部分經銷商還是強調批零兼行，靠價格折扣做著自己店里的上門生意。這也就難怪水槽在原材料上漲后，經銷商“生意難做了” 。從單一的終端銷售轉到系統的終端營銷工作，是水槽經銷商未來的出路，但具體怎么走，方向在何方？1、單一終端營銷手段孤掌難鳴。目前許多水槽品牌非常重視終端營銷，大部分在重要區域實行專賣店或店中店，但隨著眾多產品在終端銷售點上裝潢設計、陳列布局幾乎是千篇一律，缺乏廣告、促銷、公關等其它推廣手段的配合，導致營銷效果大打折扣。水槽行業同質化的今天，終端不再是光吆喝，講解產品就能提高銷量了。必須學會運用各種促銷手段，如買贈、捆綁、限制性團購、優惠卡等。加強和相關連的行業進行橫向合作，如咨詢，產品發布等。2、終端軟硬兼施。硬終端主要指終端的裝潢、布局等實質性設施，是很容易看得見的那部分，我們一般都非常重視；軟終端拼的主要是管理和營銷人員素質，往往容易被我們所忽視。未來終端的競爭的重心肯定會由硬終端向軟終端轉移。在市場走訪的時候，我們會經常發現一些水槽品牌硬終端做的非常到位，無論從展架的設計還是店內整個布局裝潢，都是一流的。但就是不賣貨，主要問題出在軟終端。即導購人員缺乏系統培訓，技巧不足，導購成功率較低。一方面是廠家與經銷商之間溝通不足，有些水槽企業甚至導購員培訓手冊都沒有編，另一方面是經銷商缺乏這方面的意識。3、異業聯盟。所謂異業聯盟，就是以目標客戶為中心不同行業之間聯合經營的銷售模式。比如水槽與煙機電器的聯合銷售，不一定非得局限于建材市場和商超等傳統渠道。可以在新樓盤小區、網絡團購等處銷售，也可以與裝飾公司、櫥柜商聯合搞促銷，甚至聯合衛浴潔具商進行聯合銷售。這些終端也因為競爭對手沒有做，或者沒有系統操作，從而降低了終端運做成本，提高了終端競爭力。我們說終端營銷是產品推廣最直接有效的武器之一，也是許多水槽經銷商操作的一個重要法寶。從目前市場來看，水槽的終端銷售主要在櫥柜、廚房電器配套渠道和直營水槽專賣店。眾多水槽品牌聚集于這些傳統渠道，如何跳出傳統模式，更好地把握終端營銷思路是我們今后一直要思考的問題。