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    嚴(yán)文強(qiáng):連鎖餐飲店如何連鎖擴(kuò)張
    2016-01-20 40833
    做人是一種藝術(shù),經(jīng)營(yíng)連鎖餐飲店也是一種藝術(shù),連鎖擴(kuò)張更是一種藝術(shù)。藝術(shù)講究靈感、講究謀篇、講究布局、講究節(jié)奏、講究從大處著眼。   做餐飲連鎖,如何打造連鎖體系,往往決定著這個(gè)企業(yè)的成敗。不作連鎖,企業(yè)做不大;全部直營(yíng),又幾乎不可能;如果做連鎖加盟,又千頭萬(wàn)緒,管控難度加大。   但是,餐飲店要想做大,走連鎖加盟道路往往又是必由之路。   那么,連鎖餐飲店該如何來(lái)展開(kāi)連鎖擴(kuò)張工作呢?   一、加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要   餐飲店要做大,特別是處于發(fā)展階段的連鎖餐飲企業(yè),其面臨的首要問(wèn)題,就是迅速擴(kuò)張問(wèn)題。而其快速擴(kuò)張之道就是快速擴(kuò)張加盟店數(shù)量。   在中國(guó)市場(chǎng)做營(yíng)銷(xiāo),有一個(gè)訣竅,就是渠道的數(shù)量,或者說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量,甚至是加盟店的數(shù)量多少,往往決定一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)量的多少。   加盟店數(shù)量不是萬(wàn)能的,但沒(méi)有數(shù)量是萬(wàn)萬(wàn)不能的。   擴(kuò)張加盟店數(shù)量,是連鎖餐飲企業(yè)賺取擴(kuò)張資金、銷(xiāo)售產(chǎn)品、求得發(fā)展的最佳途徑。此時(shí),企業(yè)不要拘于加盟店質(zhì)量的一得一失,不要被加盟店質(zhì)量蒙住了眼睛,數(shù)量第一,質(zhì)量次之,在加盟店質(zhì)量不出現(xiàn)大問(wèn)題的前提下,不要和對(duì)手打消耗戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)和持久戰(zhàn),不和對(duì)手比加盟的質(zhì)量,"打得贏就打,打不贏就跑",比的是加盟店數(shù)量,比的是速度,這是制勝的關(guān)鍵。   加盟店數(shù)量和質(zhì)量這兩個(gè)問(wèn)題,一直以來(lái)都是一個(gè)矛盾體,營(yíng)銷(xiāo)教條主義者總是強(qiáng)調(diào)加盟店質(zhì)量,主觀愿望很好,但結(jié)果往往是質(zhì)量和數(shù)量都搞不好。兩害相權(quán)取其輕,我們的策略是:"數(shù)量為主,質(zhì)量次之"。   采取這一戰(zhàn)術(shù),就是要舍得丟棄部分加盟店的質(zhì)量,拋出質(zhì)量,爭(zhēng)取時(shí)間,先退后進(jìn),以數(shù)量贏得企業(yè)利潤(rùn)和發(fā)展,保存自己的有生力量,逐漸改變敵我力量對(duì)比,最終達(dá)到數(shù)量與質(zhì)量并重。   當(dāng)然,我們不是說(shuō)就完全不要質(zhì)量,而是說(shuō)在質(zhì)量不出大的紕漏的情況下,存數(shù)量失質(zhì)量,數(shù)量質(zhì)量皆存;存質(zhì)量失數(shù)量,質(zhì)量數(shù)量皆失。   連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量時(shí),要全力以赴,想方設(shè)法甚至要饑不擇食。   不管是招商也好,聯(lián)營(yíng)也好,參加展會(huì)也好,加盟也好,只要能招到加盟商,都可以去做。   同時(shí),在招商初期,需要在招商政策上做出一些大的讓步,利用優(yōu)厚的招商條件,吸引經(jīng)銷(xiāo)商和加盟商。   但是,這樣做必須要有一個(gè)前提,連鎖餐飲企業(yè)在擴(kuò)張加盟店數(shù)量之前,必須要先練好內(nèi)功。什么是練內(nèi)功呢?也就是要使企業(yè)本身的產(chǎn)品生產(chǎn)、加盟管理等各個(gè)方面,實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。   標(biāo)準(zhǔn)化是餐飲企業(yè)規(guī)模發(fā)展的技術(shù)保證。國(guó)內(nèi)大多數(shù)餐飲企業(yè)存在著同一種奇怪的現(xiàn)象,就是前廳服務(wù)的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化與后臺(tái)操作的模糊化。擺臺(tái)要求到厘米距離,傳菜按分鐘計(jì)算,而食品菜肴的制作卻全憑師傅的靈感。   顧客到同一家餐館就餐,不同時(shí)間吃到的飯菜質(zhì)量不甚一樣,甚至差別很大,不僅影響餐館的聲譽(yù),更不利于進(jìn)行未來(lái)擴(kuò)張發(fā)展時(shí)所要進(jìn)行的大規(guī)模生產(chǎn)。   有意實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的餐飲企業(yè)要想保持飲食產(chǎn)品不變的風(fēng)味特色,必須制定一套嚴(yán)格的操作規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn),摒棄傳統(tǒng)操作中的"少許"、"一湯匙"等模糊概念,采用標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)量方法。這樣才不至于使我們的飲食產(chǎn)品因操作者不同而異,因時(shí)間、地點(diǎn)的變化而異化。   上海的"吉祥餛飩店",雖然設(shè)備不精,門(mén)面裝修不豪華,但主營(yíng)品種--餛飩頗具特色,皮薄、個(gè)大、餡多、湯鮮,而且個(gè)個(gè)均勻,色澤鮮亮,質(zhì)量上乘,供應(yīng)的80多個(gè)品種一致贏得顧客好評(píng)、市場(chǎng)認(rèn)可。   該店1999年5月成立,以5萬(wàn)元起家,第四個(gè)月就開(kāi)始開(kāi)第一家連鎖店,當(dāng)年年底達(dá)到5家,如今已有50多家,年產(chǎn)值達(dá)2000多萬(wàn)元。   什么訣竅使得這個(gè)小店發(fā)展得如此之快?   原來(lái)這個(gè)小店從開(kāi)設(shè)之初就借鑒外國(guó)快餐業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),從餡、皮、湯三個(gè)方面入手制定制作標(biāo)準(zhǔn),無(wú)論何時(shí)、何店都嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作,保證了優(yōu)良質(zhì)量的一貫性、長(zhǎng)期性、穩(wěn)定性。   二、做眼謀勢(shì)爭(zhēng)全局   "沒(méi)有棋局的勝利,就沒(méi)有棋子的勝利"。連鎖餐飲企業(yè)的發(fā)展,首先要從"謀勢(shì)"、"布局"開(kāi)始。   連鎖擴(kuò)張亦如行軍打仗,如何選點(diǎn),如何駐軍,如何指揮,都需要企業(yè)以戰(zhàn)略的眼光和全局性的思維來(lái)對(duì)待。所謂"謀定而后動(dòng)",連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)規(guī)劃恰當(dāng)、思慮周全,以保障布局合理、平衡發(fā)展、擴(kuò)張成功!   毛主席當(dāng)年在抗戰(zhàn)中,就采用"圍棋"戰(zhàn)略對(duì)付兇悍的日本帝國(guó)主義。   與日本侵略者下圍棋,毛主席著重在"做眼",做眼謀勢(shì)爭(zhēng)全局:占據(jù)戰(zhàn)略支點(diǎn),由點(diǎn)到面,擴(kuò)大根據(jù)地,打破日偽軍"囚籠政策",擠走日軍。   如何做呢?   未雨綢繆,搶占先機(jī),控制具有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值的地區(qū)。1937年8月,中央決定八路軍全部部署于以恒山山脈為中心的晉察冀綏交界地區(qū)。后又依戰(zhàn)局發(fā)展趨勢(shì),指示八路軍三個(gè)師分別依托恒山、管涔山、太行山、呂梁山展開(kāi),建立根據(jù)地,堅(jiān)持依傍山地與不打硬仗。這個(gè)部署等于控制了山西幾乎所有的戰(zhàn)略支點(diǎn)。   第二年春,毛主席乘日軍和國(guó)民黨軍尚未顧及的時(shí)候,指示新四軍向茅山發(fā)展,這對(duì)后來(lái)華中根據(jù)地的開(kāi)辟具有重要意義;他還指示八路軍派部向以霧靈山為中心的冀東地區(qū)發(fā)展,威脅華北與東北聯(lián)系的咽喉地帶。這是極富戰(zhàn)略意義的一著棋。   1、有的放矢--選擇目標(biāo)市場(chǎng)   連鎖餐飲企業(yè)不要期望能夠"鎖"遍天下,也不能漫無(wú)目的隨意開(kāi)發(fā),而應(yīng)該"有的放矢",根據(jù)實(shí)際情況選擇目標(biāo)市場(chǎng)。   一般企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)都主要根據(jù)地域把全國(guó)劃分為華北、華東等幾個(gè)大區(qū);或者按經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度將全國(guó)分為一級(jí)城市、二級(jí)城市、三級(jí)城市及其他;或者按消費(fèi)者劃分出成熟市場(chǎng)、半成熟市場(chǎng)和待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。   連鎖餐飲企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該綜合考慮各種因素,如企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)定位、目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、企業(yè)自身人財(cái)物配備、對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)的支撐作用等,而不應(yīng)該僅僅根據(jù)某一方面來(lái)進(jìn)行粗略地劃分。   如肯德基進(jìn)入中國(guó),首選的目標(biāo)市場(chǎng)就是大、中城市,為什么呢?因?yàn)榭系禄哪繕?biāo)客戶(hù)群定位在具有一定經(jīng)濟(jì)總量、人口數(shù)量、消費(fèi)水平與消費(fèi)習(xí)慣的城市。   連鎖餐飲企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上失誤的例子比比皆是。如中國(guó)餐飲界的第一品牌――全聚德烤鴨,數(shù)度南下,卻總是"難下",深圳、汕頭、成都、杭州、南京五個(gè)地方"五連敗",雖有各個(gè)方面的原因,但與其盲目發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃不無(wú)關(guān)系。   2、搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)   下圍棋時(shí)落下的第一顆子,絕不是為了爭(zhēng)寸土而去,而是為了爭(zhēng)勢(shì)而去。"先取勢(shì),后取利",這是高手的境界。勢(shì)上來(lái)了,利擋都擋不住;   要么不登山,要登就登最高的山。只有搶占了制高點(diǎn),后續(xù)的造勢(shì)才能勢(shì)如破竹。   上海是"仙蹤林"進(jìn)軍大陸市場(chǎng)的第一步,這一步的邁出至關(guān)重要,"仙蹤林"為了邁出這一步已經(jīng)想了很久,他們?cè)?jīng)數(shù)次到內(nèi)地做細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研。并制定了"北北京"、"中上海"、"南廣州"的大陸市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略框架。   "仙蹤林"視上海為"一級(jí)戰(zhàn)區(qū)",戰(zhàn)略的制定不敢稍有失誤。   淮海路是上海有名的黃金地段,許多國(guó)際知名企業(yè)都把此地作為設(shè)店重地。   "仙蹤林"要進(jìn)入淮海路困難不小。淮海路的租金成本是仙蹤林已有店面的四五倍。對(duì)一個(gè)資金不算雄厚的公司來(lái)說(shuō),在淮海路立腳很容易造成公司財(cái)務(wù)吃緊,資金周轉(zhuǎn)不靈,這不僅將影響淮海店的經(jīng)營(yíng),還會(huì)殃及原有店面。   當(dāng)時(shí)公司股東對(duì)此戰(zhàn)略多有非議,但"仙蹤林"老板力排眾議,孤注一擲地實(shí)施搶灘淮海路的計(jì)劃。   整整花了半年時(shí)間,"仙蹤林"終于攻下了淮海路上一處相中的店面。"仙蹤林"淮海路店從此在樹(shù)蔭下,在秋千的搖曳中向無(wú)數(shù)過(guò)往行人講述"白兔與八仙"的神奇故事。   經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)證明,搶灘淮海路的策略是成功的。因?yàn)殡m然其店面租金高出其他店面四五倍,但營(yíng)業(yè)額也高于其他幾家分店四倍。更可貴的是其廣告效益是難以估算的,因?yàn)?仙蹤林"品牌形象從此植根于上海消費(fèi)者心中。這個(gè)戰(zhàn)略的成功,讓"仙蹤林"的品牌地位竄至市場(chǎng)第一。   3、布局決定結(jié)局   俗話說(shuō):"善弈者謀勢(shì),不善弈者謀子,謀子不如謀勢(shì)"。   死摳一城一池的,是活三年的企業(yè),因?yàn)樗惶ь^看戰(zhàn)略;東打一榔頭西打一棒槌的,是活三月的企業(yè),因?yàn)樗坏皖^看策略。   搶占制高點(diǎn),是"謀勢(shì)";市場(chǎng)的布局,則是"謀局"。   首先,是全國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。   我們的觀點(diǎn)是,到最適宜的地方去發(fā)展。瞄準(zhǔn)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié),發(fā)展自己。要知己知彼,在明知不如對(duì)方的情況下,要選擇對(duì)手薄弱地帶,避其鋒銳,擊其薄弱。   中國(guó)大部分中小連鎖餐飲企業(yè)選擇二三級(jí)市場(chǎng),就是選擇最適宜的地方去發(fā)展,避開(kāi)強(qiáng)大對(duì)手處于強(qiáng)勢(shì)的大中城市。   當(dāng)然,全國(guó)市場(chǎng)布局也要有先有后,有輕有重。有的市場(chǎng)是戰(zhàn)略市場(chǎng),必須重點(diǎn)投入,優(yōu)先保證成功;有的市場(chǎng)次之,但也要布點(diǎn);還有的市場(chǎng)無(wú)關(guān)緊要,則采取"廣撒網(wǎng)廣種薄收"的方式,也可以。   這樣,通過(guò)全國(guó)市場(chǎng)的有機(jī)布局,既有戰(zhàn)略支點(diǎn)市場(chǎng),又有戰(zhàn)術(shù)層次面的市場(chǎng),這樣點(diǎn)面結(jié)合,進(jìn)可攻,退可守,做活全國(guó)連鎖這盤(pán)棋。   其次,是每一個(gè)區(qū)域內(nèi)部的點(diǎn)陣式布局。   從市場(chǎng)的角度觀察,一個(gè)餐飲企業(yè)依據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)特色只能吸引所在區(qū)域的一部分飲食消費(fèi)顧客,而這一類(lèi)顧客在其他地域也是存在的,可以說(shuō)一個(gè)餐飲企業(yè)的可能目標(biāo)顧客群在某一特定的、較大的地域范圍內(nèi)呈現(xiàn)蜂窩狀的點(diǎn)陣式分布。   為了最大限度地覆蓋本區(qū)域目標(biāo)群,餐飲企業(yè)的加盟店區(qū)域內(nèi)布局也應(yīng)該追隨目標(biāo)顧客的分布狀態(tài)按蜂窩狀點(diǎn)陣式布局。   通常情況下,在一個(gè)地區(qū)不會(huì)重復(fù)開(kāi)設(shè)同一品牌的店,但是在顧客比較集中的地方,或者在一個(gè)地區(qū)的戰(zhàn)略核心地段,采取集中式開(kāi)店,一個(gè)地區(qū)多開(kāi)連鎖店,也是行之有效的策略。   星巴克就打破了方圓多少里之內(nèi)不得重復(fù)開(kāi)店的商業(yè)常規(guī),在一個(gè)地區(qū)集中開(kāi)設(shè)多家連鎖店。星巴克在韓國(guó)漢城33%的店,都幾乎集中開(kāi)在了光華門(mén)和德黑蘭路這兩個(gè)地區(qū),這就是一個(gè)非同尋常的集中開(kāi)店策略。   三、把握節(jié)奏,先亂后治   節(jié)奏是音樂(lè)的靈魂,沒(méi)有節(jié)奏的音樂(lè)是一堆破爛的音符;節(jié)奏同樣是連鎖擴(kuò)張的靈魂,沒(méi)有節(jié)奏的連鎖擴(kuò)張將使企業(yè)散如飛沙,在市場(chǎng)的風(fēng)雨中消彌無(wú)形。優(yōu)秀的連鎖企業(yè)必當(dāng)掌握連鎖擴(kuò)張的節(jié)奏,在征戰(zhàn)市場(chǎng)時(shí)張弛有度,"揮寫(xiě)出如行云流水般的勝利篇章"。   連鎖餐飲企業(yè)在初創(chuàng)期,企業(yè)初次"涉水",也許有雄厚的資金背景,但"隔行如隔山",宜一步一個(gè)腳印,穩(wěn)打穩(wěn)扎,切實(shí)了解連鎖行業(yè)的特性和市場(chǎng)特點(diǎn),做到開(kāi)發(fā)一個(gè)店,成功一個(gè)店,積蓄經(jīng)驗(yàn)和人才。不知道的路,得先踩上幾步,踩踏實(shí)了,再撒腿就跑,再策劃大的發(fā)展。   一旦連鎖餐飲進(jìn)入了高速增長(zhǎng)期。企業(yè)既具有雄厚的資金實(shí)力和人才儲(chǔ)備,又具備豐富的連鎖管理經(jīng)驗(yàn),而且還在市場(chǎng)上擁有一定數(shù)量且經(jīng)營(yíng)良好的連鎖店,經(jīng)濟(jì)形勢(shì)又允許企業(yè)的快速擴(kuò)張時(shí),它就進(jìn)入了一個(gè)高速增長(zhǎng)期。連鎖企業(yè)應(yīng)該在此時(shí)抓住時(shí)機(jī),迅速"跑馬圈地",以完成對(duì)自身的布局和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊。   此時(shí),連鎖企業(yè)一定要記住一句話,就是"搶地盤(pán)比練內(nèi)功更重要"。   當(dāng)我們看到市場(chǎng)在高速成長(zhǎng)的時(shí)候,我們最重要的事情就是搶地盤(pán)。有時(shí)候,搶地盤(pán)跟練內(nèi)功是一個(gè)矛盾。但等你什么內(nèi)功都練好了,可能地盤(pán)也讓人搶光了。所以在這個(gè)階段搶地盤(pán)比練內(nèi)功更重要。   在搶地盤(pán)的過(guò)程中,不可避免的是,有些加盟店會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題。"蘿卜快了不洗泥",連鎖企業(yè)在快速擴(kuò)張的時(shí)候,連鎖系統(tǒng)中難免出現(xiàn)一些小毛病、小漏洞。   面對(duì)這些小毛病、小漏洞,我們不要害怕。還是要堅(jiān)持"加盟店數(shù)量比質(zhì)量更重要"的原則,要質(zhì)量更要數(shù)量。   當(dāng)然,這也只是主要針對(duì)非戰(zhàn)略重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)的。在非戰(zhàn)略市場(chǎng),我們要的就是快速圈地,快速擴(kuò)張加盟數(shù)量。即使連鎖系統(tǒng)會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題和毛病,也不要阻擋我們前進(jìn)的步伐。在一個(gè)高速擴(kuò)張的體系內(nèi),有一些混亂,那是正常的。就讓它先亂點(diǎn),又有何妨?   當(dāng)企業(yè)完成高速增長(zhǎng),加盟店數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模,已經(jīng)打下自己的一片"江山"之后,我們就可以暫時(shí)停下擴(kuò)張的步伐,來(lái)進(jìn)行治理。   此時(shí),企業(yè)不宜再進(jìn)行"戰(zhàn)略擴(kuò)大化",而應(yīng)該步入"穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)期"。也就是說(shuō),此時(shí)的連鎖企業(yè)應(yīng)該注意企業(yè)"內(nèi)功"的修煉,如管理的細(xì)化、人才的進(jìn)一步培養(yǎng)和儲(chǔ)備、贏利的增加等,以防止企業(yè)"泡沫經(jīng)濟(jì)"的過(guò)度膨脹。   1998年到2003年,"仙蹤林"采取的策略是擴(kuò)張加盟店數(shù)量,截止2003年,"仙蹤林"已有120多家加盟店。   之后,"仙蹤林"就進(jìn)入了治理期。公司制訂出放慢加盟速度、強(qiáng)化系統(tǒng)建設(shè)的策略。   在仙蹤林,加盟店發(fā)生的違約行為主要有兩個(gè)問(wèn)題:一是加盟店不從總部進(jìn)貨,二是在店內(nèi)買(mǎi)酒和允許陪客人玩牌。   "仙蹤林"多次召開(kāi)了加盟商座談會(huì),強(qiáng)調(diào)如果加盟商執(zhí)意跑貨,就取消其代理資格。   之后,"仙蹤林"又開(kāi)始結(jié)合各地原料進(jìn)行新品開(kāi)發(fā)。在很多品種上,把原料價(jià)格降下來(lái)。這樣,   廠商雙方的利益日趨平衡。解決了加盟商跑貨的問(wèn)題。   同時(shí),仙蹤林還開(kāi)設(shè)了"珍珠奶茶學(xué)院",作為復(fù)制"仙蹤林"的車(chē)間:成立珍珠奶茶學(xué)院的目的,是要將公司宗旨、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)、服務(wù)理念以及未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)灌輸給"仙蹤林"連鎖體系內(nèi)所有的員工和加盟商,使他們對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)有全面而深刻的認(rèn)識(shí),并生成同舟共濟(jì)、榮辱與共的凝聚力。各加盟店老板和員工都必須參加學(xué)校的課程訓(xùn)練。   通過(guò)這一系列的治理,"仙蹤林"的連鎖體系一直以來(lái),都保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭。   不過(guò),在這里要說(shuō)明的是,對(duì)于連鎖餐飲企業(yè)的戰(zhàn)略市場(chǎng),就不能采取"先亂后治"的辦法,而應(yīng)該從一開(kāi)始,就嚴(yán)格要求,開(kāi)一家,成功一家,保證在區(qū)域內(nèi)的良性發(fā)展。   總之,餐飲連鎖店的加盟擴(kuò)張,是一種藝術(shù)。要有張有弛,還要統(tǒng)一規(guī)劃,高瞻遠(yuǎn)矚。走第一步棋,就要想到全局;走第二步棋,還要想著第三步、第四步和第五步。既要保證快速擴(kuò)張,又要保證一切盡在企業(yè)掌握之中,確保不能形成"一大就倒"的局面。 協(xié)助企業(yè)在連鎖運(yùn)營(yíng)管理中取得重大的改進(jìn);同時(shí)使企業(yè)更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值,使之實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)、服務(wù)、管理大提升。咨詢(xún)電話:4007777616 www.seefly.net
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