《商務談判技巧》 了解商務談判心理與商務談判溝通 了解國際商務談判的特征與基本內容 理解國際商務談判與國內商務談判的聯系與區別 掌握世界各國商人的商務談判風格 主要內容： 第一節 商務談判心理與商務談判溝通 第二節 國際商務談判的特征與要求 第三節 商務談判風格的國別比較 第一節 商務談判心理與商務談判溝通 • 商務談判是人與人的心理互動過程。對對方心理的研究，對我方心理策略的安排極為重要。 • 心理基礎：知覺、需要與動機、情緒 • 知覺現象對商務談判有直接的影響： • 首因效應 • 暈輪效應 • 先入為主 • 需要與動機對商務談判的深刻影響 • 建立在不同的需要與動機基礎上的談判會有很大的差別。 • 談判是一個探測需求敏感點的過程。 • 例：民營企業與國營企業、政府部門的談判。 • 情緒對商務談判的外在影響 • 情緒是情感的強烈表現形式。情緒具有兩極性質，表現為肯定和否定的對立面。 • 情緒的變化，會影響商務談判中的決策，以及討價還價的狀況。 • 心理策略的目標：動搖并瓦解對方意志。 • 威脅 • 引誘 • 干擾 • 吹捧 • 沉默 商務談判溝通 • 傾聽 • 觀察 • 表達 第二節 國際商務談判的特征與要求 • 國際商務談判的含義 • 國際商務談判的特征 • 國際商務談判工作的基本要求 國際商務談判的含義 國際商務談判的特征 國際商務談判工作的基本要求 國際商務談判者除了要掌握好商務談判的基本原理和方法外，還應注意以下幾項基本要求： • 樹立正確的國際商務談判意識 • 做好談判前的調查和準備工作 • 正確認識并對待文化差異 • 熟悉國家政策、國際商法和國際慣例 • 善于運用國際商務談判的基本原則 • 具備良好的外語交往能力 第三節 商務談判風格的國別比較 • 商務談判風格的特點與作用 1、對談判風格的理解 談判人員在談判過程中，通過言行舉止表現出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判思想、策略和行為方式等的特點。 • 是在談判過程中表現出來的關于談判的言行舉止； • 是談判人員文化積淀的折射和反映； • 有其自身的特點，與不同國家或地區的風格存在明顯差異； • 談判風格歷經反復實踐和總結，被某一國家或民族的談判人員所認同。 2、談判風格的特點 • 對內的共同性 • 對外的獨特性 • 成因的一致性 3、談判風格的作用 • 營造良好的談判氛圍 • 為談判策略提供依據 • 有助于提高談判水平 4、考察商務談判風格的方法 • 從談判者的性格特征來總結或描述 • 從地理分布及不同國家商人表現的大體特點來介紹 部分國家商人的談判風格 1、美國商人的談判風格 外露、坦率、真摯、熱情、自信、滔滔不絕，以及追求物質上的實際利益。 • 與美國人做生意，¡°是¡±和¡°否¡±必須保持清楚，這是一條基本的原則。 • 與美國人談判，絕對不要指名批評某人。 • 美國人對商品的包裝和裝潢比較講究。 • 美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業交往是明確分開的。 • 美國人的時間觀念很強，辦事要預約，并且準時。 • 美國商人坦誠直率、真摯熱情、健談，不斷發表自己的意見和看法。 2、英國商人的談判風格 • 將商業活動和自己個人生活嚴格分開，有一套關于商業活動交往的行為禮儀的明確準則。 • 英國商人比較看重秩序、紀律和責任，組織中的權力自上而下流動，等級性很強，決策多來自于上層。 • 英國人對時間的看法非常嚴謹。 • 英國人以紳士風度聞名世界，常常處變不驚、談話輕描淡寫。 • 英國人談判穩健，善于簡明扼要地闡述立場、陳述觀點，之后更多地是沉默，表現出平靜、自信而謹慎。 • 英國人很重視合同的簽訂，喜歡仔細推敲合同的所有細節。 3、法國商人的談判風格 • 在商務交往上，法國人往往憑借著信賴和人際關系去進行 • 法國公司家族企業多，講究產品特色，不輕易做出超越自己財力范圍的投資。 • 法國商人大多十分健談，富有感情，話題廣泛，而且口若懸河，出口成章。 • 法國人比較注重信用，一旦簽約，會比較好地執行協議。 • 在談判方式的選擇上，他們偏愛橫向談判，談判的重點在于整個交易是否可行，不太重視細節部分。 • 法國商人不喜歡為談判制定嚴格的日程安排，但喜歡看到成果。 4、加拿大商人的談判風格 • 大多數人性格開朗，強調自由，注重實利，發揮個性，講究生活舒適。 • 在談判決策上，有非常深的法國人和英國人的風格。 5、德國商人的談判風格 • 德國人沉穩、自信、好強、勤奮、嚴謹，對發展個人關系和商業關系都很嚴肅，十分注重禮節、穿戴、稱呼等。 • 在商務談判中，德國人強調個人才能。 • 德國人非常守時，在商業談判和交往中忌諱遲到。 • 辦事雷厲風行，考慮事情周到細致，注重細枝末節，力爭任何事都完美無缺。 • 善長商業談判，他們一旦決定購買就會想盡辦法讓你讓步。 • 最善長討價還價，因為他們對工作一絲不茍，嚴肅認真。 6、葡萄牙商人的談判風格 • 他們比較隨便，約會時經常遲到，但喜歡社交。 • 在葡萄牙做生意很費時間。他們在做決策時有拖延的傳統。 7、意大利商人的談判風格 • 他們約會、赴宴經常遲到，而且習以為常。 • 他們的辦公地點，一般設施都比較講究。 • 意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來。 • 在處理商務時，通常不動感情。 • 意大利人有節約的習慣，與產品質量、性能、交貨日期相比，他們更關心的是花較少的錢買到質量、性能都說得過去的產品。 8、荷蘭商人的談判風格 • 他們喜歡花一些時間預先對商業協定和會談做些計劃，不喜歡你不通知就去拜訪他們。 • 荷蘭人善于進行貿易談判。 • 他們努力簽訂好合同，和你打交道時，他們會利用自己的經濟勢力獲得額外的利益。 9、西班牙人的談判風格 • 西班牙人在談生意時總是注意穿戴，而且在其他許多場合也如此。 • 西班牙人很強調信譽，他們簽訂合同后，一般都非常認真地加以履行。 • 西班牙人通常晚餐上談生意和慶祝生意的成功。 10、澳大利亞商人的談判風格 • 談判中，澳方派出的談判人員一定都是具有決定權的人。 • 澳大利亞人的成見較重，談判人員必須給他們留下好的第一印象，才能使談判順利進行。 • 澳大利亞的一般員工都很遵守工作時間。 • 由于澳大利亞行業范圍狹小，信息傳遞得很快，因此談判中要注意措辭。 11、俄羅斯商人的談判風格 • 俄羅斯人熱情好客，注重個人之間的關系，愿意與熟人做生意。 • 他們往往以談判小組的形式出現，等級地位觀念重，責任常常不太明確具體。 • 俄羅斯人喜歡非公開的交往，喜歡私人關系早于商業關系的溝通方式。 • 俄羅斯人重視合同。 12、日本商人的談判風格 • 日本人所做的一切，都要受嚴格禮儀的約束。 • 日本商人具有強烈的群體意識。 13、中國商人的談判風格 • 中國商人十分注重人際關系。 • 決策結構和關系一樣，人的因素始終是決定性的。 • 中國人對時間的流逝并不十分敏感。 • 中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。 • 傳統中國社會重視關系勝于重視法律。