案源和客戶的開發(fā)的技巧、方法和渠道是屬于術(shù)的低級層面，所謂仁者見仁智者見智，更重要的是道，要把握規(guī)律，遵循原則，用目標(biāo)管理、結(jié)果導(dǎo)向才能真正達(dá)成案源和客戶開發(fā)的數(shù)量要求，從而達(dá)成成交目標(biāo)。 關(guān)鍵不是方法和技巧，關(guān)鍵是一定要的心態(tài)，方法會縮短我們達(dá)成的周期，但是沒有行動或者沒有一定要達(dá)成的心態(tài)，方法和技巧沒有任何意義 案源開發(fā)的渠道與方法--------------------------------------------------------------------【案源開發(fā)的主要渠道】可分兩大類：1、直接渠道 2、間接渠道（1）直接渠道包括公司接待、上門服務(wù)、溝通有關(guān)單位等。（2）間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級公司、同行信息共享等。【案源開發(fā)的一般方法】1、直接接觸 ①公司接待 ②上門拜訪 ③專業(yè)市場 ④工業(yè)區(qū)活動2、通訊詢問 ①信函詢問 ②電話詢問3、廣告推廣 ①報紙廣告 ②路牌廣告 ③宣傳單頁4、網(wǎng)上互動（現(xiàn)場互動）5、尋找單位 ①民營集團(tuán)企業(yè) ②大型企、事業(yè)單位 ③連鎖機構(gòu) ④工廠6、信息共享（公共性）7、人際關(guān)系 ①熟人介紹 ②客戶介紹【案源開發(fā)的基本原則】①及時性 ②真實性 ③持續(xù)性 ④集中 ⑤主動性 ⑥可查性 ⑦有效性【案源信息的更新】1、周期性回訪 2、回訪信息的積累 3、案源信息的循環(huán)獲取①朋友介紹（老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同行，朋友）②電話拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪）③媒介資源（網(wǎng)絡(luò)、報紙）④上門拜訪（DM書籍借閱、園區(qū)活動）⑤隨機⑥老客戶開發(fā)⑦ 獵取（定向開發(fā)、細(xì)耕商圈）⑧異地推薦客戶開發(fā)的渠道和方法--------------------------------------------------------------------【客源的構(gòu)成要素】1、需求者 2、需求意向 3、需求能力【客源的基本特征】1、有效性 2、指向性 3、時效性 4、潛在性【客源和房源的關(guān)系】1、互為條件，互相依存2、互為目標(biāo)，相得益彰【客戶開發(fā)法的渠道】①公司接待 ②廣告搜索 ③咨詢電話 ④人際網(wǎng)絡(luò) ⑤聚集場所 ⑥互聯(lián)網(wǎng)等【客戶開發(fā)的方法】1、公司接待攬客法 2、網(wǎng)絡(luò)獲取法 3、熟識商圈尋找法 4、客戶推薦法 5、聚集場所利用法 6、廣告開拓法 7、信息采集法 8、委托助手法 9、其他方法等（陌拜法、上門）【客戶開發(fā)的策略】1、了解客戶 2、隨時尋找客戶的信息 3、致力于潛在客戶變成現(xiàn)實客戶 4、吸引最有價值客戶直接回應(yīng)【經(jīng)營良好的客戶關(guān)系】1、把客戶的利益放在第一位2、讓客戶對自己產(chǎn)生好感3、培養(yǎng)終身客戶4、建立客戶檔案5、了解客戶的需求狀況6、給客戶合理的分類7、主動積極的跟進(jìn) 總結(jié)：When，Where，who，what。特定的時間、特定的地點、特定的人物、特定的事物，在某個特定的時間特定的地點總會出現(xiàn)一些特定的人物從事特定的活動，這就是規(guī)律，比如在周六的早晨上午10點總有些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人約定客戶在某個著名的樓盤約看某個物業(yè)，某個樓盤在某個特定的時間開盤總會有很多意向客戶在那里集聚，等等。掌握規(guī)律會令我們事半功倍，但是還必須遵循商業(yè)之道，遵循基本的倫理道德，否則也是欲速則不達(dá)。 真正的成功，一定是人性的成功，開發(fā)案源和客源，一定要從人性的角度考慮這些問題，思利及人，否則只能是狗熊掰玉米，努力很多，擁有很少。