《情商銷售、快速成交》 講師：溫耀南 課時：1天 在我多年的銷售生涯中，看到很多銷售員孜孜不倦地向客戶“證明”自己的產品有多好，你買了我的產品有多劃算，但是收效甚微。 同時也有一些銷售員，跟客戶東拉西扯，最后客戶“稀里糊涂”就簽單了。 這究竟是為什么？ “證明”是一種理性思維，但是購買行為是感性的。所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。因此，用理性的藥方不對癥！那些看似東拉西扯的銷售員，卻在不知不覺中把握了客戶的理性與感性之間鏈接的密碼，出手就是“一擊必殺”。 我們把這種“東拉西扯”叫做“銷售中的情商對話”。 情商對話，幫助你打通理性思考與感性決策之間的隔膜； 情商對話，幫助你獲得客戶內心的真實想法； 情商對話，幫助你迅速推進銷售進程； 情商對話，幫助你快速得到客戶認可； 情商對話，銷售人員必備的成交秘籍！ 一． 關于銷售的幾個基本認識 1. 我賣的是什么？（重新認識你的產品：你賣的絕不是產品本身，而是給客戶帶來的利益。） 2. 客戶為什么購買？（認識客戶的購買動機：理性的分析和感性決策之間的關聯。） 3. 我的銷售行為和客戶的購買原因吻合嗎？（成交的關鍵） 二． 銷售過程中的理性和感性 1. 客戶和銷售員的內心世界探秘（所有的購買都是感情用事！人們會感情用事，然后在邏輯上將其合理化。） 2. 銷售員感性認同的3個標志 i. 感性溝通 ii. 榮辱與共 iii. 關系標志 3. 情商對話中的溝通4要素 i. 主導 ii. 迎合 iii. 臺階 iv. 制約 4. 百戰不殆的3個準備 i. 專業化的百問不倒 ii. 標準流程 iii. 實力證明 三． 銷售不同階段的情商對話 銷售過程不論長短，都要經歷“建立信任-主題研討-促成行動”這幾個關鍵步驟，在這個過程中，情緒是一條非常重要的推進線索。 1. 銷售前期（關注情緒是建立信任最快的方法） i. 溝通中的影響力原則 ii. 朋友還是專家？ 2. 銷售中期（從感受出發進入對話，會迅速建立良好關系，消除異議，推進進程） i. 話題 ii. 關系 iii. 異議 3. 銷售后期（成交對于客戶來說不僅僅是完成了一件事，而是需要獲得一種美好的感覺，讓我們用情商對話推動這個結果出現。） i. 客戶處境 ii. 討價還價 iii. 促成簽約 四． 情商銷售的實戰應用（有相應工具和對話模板） 1. 常見銷售誤區和情商對話方案 2. 情商對話的訓練