以解決方案為中心的高級銷售訓練 時間：4天 教練：溫耀南 銷售不是知識，而是技能。因此，只是聽課記筆記必然收效甚微。本大綱以實操演練為主、理論講述為輔，讓學員在練習中體會銷售理論，當堂掌握技能，使客戶效益最大化。 時間的大致分配如下： 一、 理論講述部分（0.5天） ? 項目型銷售的特點 ? 銷售流程和購買心理 ? 客戶需求的分類 ? 通過提問探尋客戶需求 ? 銷售會談的步驟和節奏 二、 如何挖掘客戶需求（1.5天） ? 各種測試與練習：不同類型提問方式的練習與點評（有40個專門的訓練表格） 三、 如何進行產品/方案演示（1天） ? 從銷售階段、會談對象、演示內容、呈現方式、演示技巧等方面進行分析與演練 四、 全景實戰演練、整體回顧總結（1天） ? 結合挖掘需求和產品展示，現場模擬一個完整的銷售過程。分階段當場點評。 ? 用1個小時進行整體訓練的回顧與點評。（所有演練的點評都當時完成，這里的點評是對這4天訓練的整體點評。） 以解決方案為中心的高級銷售訓練大綱 一、 必須具備的結構型思維 1、 大客戶購買的特點和顧問式銷售的特點 ? 簡要描述，主要是建立思維的脈絡和結構。 2、 客戶需求的分類（很重要，詳細分析，這是成功銷售的內在邏輯） ? 隱含需求對購買的推動 ? 明確需求對購買的推動 ? 隱含需求到明確需求的轉換 3、 購買心理與銷售流程的對應關系（解讀為什么銷售是可控的） ? 購買心理決定銷售流程（有專門的圖表） 4、 購買天平和價值等式（客戶為什么購買） ? 價值=利益－成本 5、 當神槍手的秘訣（成功的銷售是一個必然結果） ? 百發百中的顧問式銷售 6、 SPIN銷售模式的核心原理 ? 兩幅思維邏輯圖（這是顧問式銷售的總綱） 7、 四類問題的定義和作用（顧問式銷售的基本工具：4類提問方式） ? 背景問題 ? 難點問題 ? 暗示問題 ? 需求效益問題 8、 讓客戶的需求滿足你的產品（請注意：不是產品滿足需求，而是需求滿足產品！） ? 作為銷售思路的SPIN ? 作為策劃工具的SPIN 二、 如何讓客戶自己說出答案的訓練（40份工具表） 1、 從產品出發的銷售策劃 ? 你真的了解你的產品嗎？（認識產品的出發點不同，結果就完全不同。） ? 從產品優勢出發的銷售策劃 ? 研究產品解決的問題而非研究產品本身（專門的工具表幫助你重新認識產品） ? 深入了解你的客戶（客戶的角色與構成） ? 如何尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會） 2、 銷售策劃的練習 ? 銷售會談的4個結果，你經常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局） ? 銷售策劃練習（重點練習策劃銷售晉級） 3、 提問能力的測試 ? 寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。 4、 銷售提問的提問能力的測試 ? 寫下你在銷售中常用的5個典型問題，并分類分析。 ? 銷售提問的認識水平測試與點評 5、 銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白） ? 講解：自我介紹三原則 單刀直入并不會讓客戶反感 不要奢求過快的進展 ? 練習：寫出自己的開場白自我介紹。 6、 背景問題的策劃與演練 ? 測試：你能否分辨哪些是背景問題 ? 講解：背景問題的指向 ? 策劃：根據我們的產品，設計至少5個背景問題。 ? 練習1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。 ? 練習2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。 ? 強調：提問背景問題的注意事項 ? 超越問題本身的小技巧 7、 難點問題的設計與演練 ? 測試：你能否分辨哪些是難點問題 ? 講解：提問難點問題的要領及工具表的使用 ? 策劃：設計至少15個難點問題。 ? 練習1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。 ? 練習2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。 ? 強調：提問難點問題的時機和注意事項 8、 暗示問題的設計與演練 ? 測試：你能否區別哪些是難點問題哪些是暗示問題 ? 講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。 ? 策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。 ? 練習1：通過演練評價自己的提問質量。 ? 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。 ? 強調：提問暗示問題的時機和注意事項 9、 需求效益問題的設計與演練 ? 測試：你能否區別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題 ? 講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。 ? 策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。 ? 練習1：通過演練評價自己的提問質量。 ? 練習2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。 ? 強調：需求效益問題的時機和注意事項 10、 怎么讓客戶踏實？（能力證實練習） ? 測試：你能否區分FAB的陳述方式 ? 講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，FAB的影響各不相同。 ? 策劃：根據前面所有的提問練習，寫出自己的FAB方案陳述文稿。 ? 練習1：陳述自己的方案，點評。 ? 練習2：結合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。 ? 小節：對剛才的陳述演練進行總結點評。 ? 不得不說的話題：異議處理 三、 銷售演示的訓練 1、 演示前的準備工作 ? 關于人的準備 ? 關于事的準備 ? 自己的心理準備 2、 演示內容的組織 ? 要點1：階段不同，內容不同 ? 要點2：對象不同，內容不同 ? 要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同） ? 要點4：必須掌握的舞臺技巧 3、 正式演示前必做的10件事 4、 演示現場的注意事項 5、 銷售演示的練習 ? 銷售前期：意向方案 ? 銷售中期：研討方案 ? 銷售后期：正式方案 ? 點評要點： a) 不同階段內容分層是否清晰 b) 是否緊扣客戶需求 c) 演示現場的表現能力 四、 全景實戰演練 1、 抽簽分角色，提要求； 2、 分階段依次演練，在各階段暫停時自評，點評； 3、 考核點：開場白、背景問題、難點問題、暗示問題、需求效益問題、異議處理、FAB方案陳述、推進意識（是否獲得晉級承諾）、方案呈現（內容、形式、表現）等。 五、 整體回顧總結 1、 理論架構和思維邏輯 2、 工具表格與提問話術的靈活運用 3、 4天訓練的變化與表現 4、 如何把這幾天的練習用到實際工作中 說明： 1、 請提前將參訓人員基本情況（包括職位和工作內容，特別是銷售經歷）告知，以便講師掌握情況。 2、 盡量加強前期的調研和交流，包括駐點調研、電話交流、觀看歷史錄像等。 3、 建議公司提前把參訓人員分組，不占用課堂時間。 4、 建議安排文字記錄人員（請勿錄音錄像），確保培訓效果的延伸。