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    汪承虎:銷售日志中的時間價值評價
    2016-01-20 54243
             銷售人員不但要知道“什么動作是應當做的,什么動作是不應當做的”,還必須知道“什么動作是重要的,什么動作是次要的”。后者就是解決工作效率的問題。比如,同樣一個區域,好的銷售人員可以完成100萬,差一些的銷售人員只能完成10萬,做同樣的事情,效果不同,這就是工作效率、效能的問題。要搞定工作效率、效能,就必須對每一天的工作價值,有一個從高到低、從重到輕的準確判斷,從而將更多的精力投入到那些對銷售有重大影響的工作中,壓縮那些次要的、價值不高的工作,銷售人員要具有這樣的判斷力,只有學會了判斷工作價值,才能有效的安排工作。因此,正確對銷售中的時間價值評價就顯得非常必要。下面,我們就對銷售中的“時間價值評估”進行介紹。

             時間價值評估是對單位時間內工作有效性進行測評的工具。時間是有價值的,對于處在工作狀態的人來說,他們的時間價值就是單位時間的工作成就,管理時間實際是管理時間所創造的工作價值。

             該工具應用于銷售的日常管理中,取得了非常好的效果。根據820軍校的統計,銷售人員每天花費在有效銷售動作的時間是非常有限的,這一方面是由于對銷售工作本身的理解不足,另一方面也是由于對時間未能有效安排,該工具正是幫助銷售人員解決了這兩個問題。

           時間價值管理可以幫助銷售人員分析工作中時間利用的問題,將更多的精力、時間花費到對銷售有直接刺激作用的工作中去。

           下面是一個銷售人員的時間價值比例尺,企業可以參照該比例尺制定本企業的時間價值標準,通過價值標準的設計,可以讓銷售人員準確認識不同銷售工作的價值。

    時間價值評估表.jpg

             上表中的價值評價是10分制的評分標準,分數越高該項工作的價值越大。這張表是針對于大客戶銷售人員設計的。表中內容會隨著銷售模式的不同而改變,表格左邊的工作內容需要采用窮舉的方式,可以發動大家集思廣益來完成。然后根據這些工作內容對“產品變成錢”的影響程度進行評判,評判可以采用打分的方式,將大家評判的結果進行匯總填寫到表格的右邊。這個過程是非常有意義的,通過這個動作,大家就會形成工作價值的直觀概念,以利于工作的開展。

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