為您送上一份年底廣告銷售業(yè)績沖刺攻略請收好

疫情3年來，疫情常態(tài)化，已經(jīng)年底了，廣告銷售請記住：業(yè)績治百病，大單解千愁！

疫情3年來，就只影響了你一個人，你一家企業(yè)嗎？

當(dāng)然不是，這是一場全球化的疫情。換句話說，大家都一樣。但是，一年到頭，大家的結(jié)果卻各不相同。還是有廣告?zhèn)髅焦臼斋@得盆滿缽滿，有的廣告?zhèn)髅焦緟s是相差甚遠(yuǎn)！

為什么大家在同一起跑線上奔跑，結(jié)果卻天差地別？究其原因，在于你是否有年底業(yè)績突圍的勇氣與魄力！這是人的狀態(tài)問題。

不妨回頭看看自己廣告?zhèn)髅焦镜膹V告銷售，懶懶散散，不在狀態(tài)，沒方向很迷茫混日子；而老板呢，卻也想給員工多發(fā)錢過個好年，可團(tuán)隊(duì)里卻真的沒人想著沖業(yè)績或者有也真不多，焦慮、迷茫的只有老板一個。

那么，如何才能調(diào)動員工的激情，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)士氣，向著目標(biāo)沖刺一把？

廣告銷售業(yè)績是王道，變現(xiàn)治百病!“廣告銷售業(yè)績是王道，變現(xiàn)治百病”。這真的是句大實(shí)話，也是團(tuán)隊(duì)士氣低迷的病根。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上分享：廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)廣告銷售的3大病痛：動力不足、能力不行、立場不堅(jiān)。

那么，一個廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)為什么會生病？一個廣告?zhèn)髅綀F(tuán)隊(duì)為什么會沒狀態(tài)？很多時候是廣告業(yè)績不好。甚至可以這么講，如果廣告銷售業(yè)績好，這個廣告企業(yè)的勢能就好，這個廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)的狀態(tài)就會很好。

記住：只有廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)有業(yè)績，廣告?zhèn)髅絾T工才能賺到錢，廣告?zhèn)髅絾T工才能動力滿滿，信心十足。而我們很多廣告?zhèn)髅焦荆瑥V告銷售業(yè)績不行，團(tuán)隊(duì)士氣就不行，最后錢發(fā)少了，大家心里都不好過。

所以，一個廣告?zhèn)髅焦纠习迦绻嬲齽?wù)實(shí)，那他現(xiàn)在最應(yīng)該做的就是抓這個病根，也就是抓廣告銷售業(yè)績。把焦點(diǎn)放到業(yè)績上來，因?yàn)橹挥袕V告銷售業(yè)績突圍了，所有的事情才會迎刃而解。我們的工資獎金所有的一切來源就2個字：“客戶”！

那么，具體落地的方法是什么呢？

在腳動手動嘴巴甜加大客戶拜訪的基礎(chǔ)上，更要心動+腦動，

【廣告銷售的6大思維:】

數(shù)字思維+成果思維+責(zé)任思維

廣告銷售思維+策劃思維+客服思維

廣告銷售的常規(guī)3個階層你更要會：

01、媒體也即產(chǎn)品銷售，02、方案銷售；03、戰(zhàn)略銷售！

具體怎么做？歡迎蒞臨我的線下課堂《疫情常態(tài)化，引爆中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神核動力（3.0升級精華版）》，

更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享！

1、主攻3類客戶

我們先講常規(guī)的一般打法：用體力稍加腦力主攻3類客戶

01、已合作客戶

老客戶因?yàn)橐呀?jīng)合作過，無論對媒體對你公司以及個人還是合作模式都非常熟悉了，是拿單最快的一個捷徑。

立即就可以將我們一些過往熱銷的媒體推薦給老客戶們，順便提醒他們中國春節(jié)馬上就要來了，這是一個廣告和消費(fèi)的旺季，有錢沒錢回家過年，高鐵，地鐵，公交廣告等上畫有時間限制，所以建議他們盡早下單。這樣一來不僅不會影響到客戶的銷售計(jì)劃，而且也方便我們提前走廣告上刊流程等相關(guān)工作。

其中對于做年度訂單計(jì)劃的客戶，這個時候更應(yīng)該和客戶多交流，根據(jù)客戶的需求推薦新的媒體點(diǎn)位和合作創(chuàng)新廣告投放模式。也可以列舉出之前的熱銷媒體，篩選出一些推薦給客戶。不僅讓客戶感受到你的專業(yè)，還有可能提前拿到新一年的訂單。

02、重點(diǎn)客戶

重點(diǎn)客戶是指還未開始合作但意向極高的。

檢查客戶檔案，看看那些已經(jīng)報價、做過方案提過案對我們認(rèn)同有好感的客戶，這部分客戶就是最有潛質(zhì)成為“我的客戶”，只要保持緊密聯(lián)系，就有出單的機(jī)會。已經(jīng)提交媒體廣告投放方案的客戶，可以適當(dāng)提醒他們中國的春節(jié)將至，請抓緊時間簽單。因?yàn)橐坏┛蛻魶Q定，我們就能簽單。

所以別再猶豫了，趕緊根據(jù)客戶檔案好好分析，好好跟進(jìn)吧！還有正在糾結(jié)的客戶，分析當(dāng)下問題所在，再請教下前輩公司領(lǐng)導(dǎo)老板一起出馬團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，力求年前逐個擊破，就2個字“拿下”！

03、潛在客戶

2023年即將到臨，所以我們除了年底的沖刺，還要為來年“鋪路”。

要想培養(yǎng)潛在客戶，就需要我們不斷地去開發(fā)新客戶。開發(fā)客戶的方法有很多，針對不同客戶運(yùn)用不同的方法，例如電銷、陌拜，會銷，利用社交媒體營銷客戶、搜索引擎尋找客戶、數(shù)據(jù)挖掘精準(zhǔn)廣告主等等。一定的有新的策略打法和技巧；歡迎蒞臨我的線下課堂《疫情常態(tài)化，引爆中國廣告超級銷冠戰(zhàn)神核動力（3.0升級精華版）》，更多首創(chuàng)原創(chuàng)實(shí)戰(zhàn)實(shí)操實(shí)用精彩干貨分享！

2、激勵

激勵神器在手，虎狼之師不用愁

彭小東導(dǎo)師：記住，所有的激勵都來源于增量！

接下來，給大家分享分享2招百試百爽的廣告銷售業(yè)績神器：廣告銷售業(yè)績提成跟pk獎金。

廣告銷售業(yè)績提成

每個廣告?zhèn)髅焦径加袠I(yè)績提成，有時廣告?zhèn)髅嚼习鍨榱藳_廣告銷售業(yè)績，提高廣告銷售動力，會選擇調(diào)高提成。比如將廣告銷售業(yè)績提成從5%提高到8%。廣告銷售業(yè)績高了3個點(diǎn)，公司利潤就下降了3個點(diǎn)。這其實(shí)是最末流的激勵方式！

提高業(yè)績提成其實(shí)就相當(dāng)于給員工送福利。福利不等于激勵，福利只能改變安全感和歸屬感，無法改變動力。

而且所謂的提成制度也好，工資制度也罷，只要你漲了或者你給了，再收回來就會招來團(tuán)隊(duì)的不滿和怨氣。所以我們來看第二類激勵政策——PK獎金。

PK獎金

PK獎金相較于廣告銷售業(yè)績提成更有彈性，它是一種獎勵形式，做PK獎金有2種方式：

01、團(tuán)組內(nèi)部PK

目標(biāo)要分解到各個團(tuán)組，每個團(tuán)組都是一個戰(zhàn)隊(duì)。假設(shè)每個戰(zhàn)隊(duì)里有8個人，我們做PK獎金可以把整個團(tuán)隊(duì)8個人的業(yè)績總和，拿一個點(diǎn)出來發(fā)給團(tuán)隊(duì)里的第一名。

比如說整個廣告銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績是200萬，拿出2萬給到團(tuán)組第一名。相當(dāng)于把提成提到了6%，而不是提高到8%。

雖然只提了一個點(diǎn)，但能讓整個廣告銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成PK的動力。

02、對手戰(zhàn)隊(duì)PK

第二種叫組和組之間的PK，兩個戰(zhàn)隊(duì)互為對手，最終產(chǎn)生一個贏家。PK金要怎么設(shè)置呢？

舉個例子，兩組各拿出3000元作為對賭獎金，兩個組總共收6000元，然后公司再拿出對等的獎金6000元作為激勵，總共12000元給到這兩個團(tuán)隊(duì)中獲勝的一方，按照8個人各自繳納的比例去分獎金。

小成功靠自己，大成功靠對手。能讓你真正進(jìn)步的只有對手。因此，只有一對一的pk，才能形成員工真正有效的競爭意識，激發(fā)他們的潛力。

對手決定動力、PK決定效率、業(yè)績決定勢能！管理者不要停下來解決問題，而是要保持業(yè)績和團(tuán)隊(duì)的高速增長！

3、老客戶轉(zhuǎn)介紹

年底沖刺業(yè)績，如何讓老客戶給做轉(zhuǎn)介紹？

“獲客”、“跟進(jìn)”、“成交”3大環(huán)節(jié)中的獨(dú)門廣告銷售技巧，分享給大家。

無論你是否處于廣告銷售瓶頸期，都可以從中找到新的廣告銷售業(yè)績突破口。

獲客階段——推進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

在獲客階段，廣告銷售高手都知道要找到KP（關(guān)鍵決策人），才能大大提升成交效率。

那么在眾多的獲客渠道中，哪個的KP率最高？答案是“老客戶轉(zhuǎn)介紹”渠道。

許多廣告銷售之所以忽視轉(zhuǎn)介紹渠道，一是找不到主動開口的時機(jī)，二是怕影響客情關(guān)系。

1. 已成交客戶轉(zhuǎn)介紹

首先是已成交客戶，一般滿足3個條件則可以嘗試請求轉(zhuǎn)介紹：

媒體服務(wù)到位，客戶公司全方面使用媒體

客戶對媒體和服務(wù)表示滿意，客情關(guān)系不錯；

客戶所處地區(qū)有很多同行業(yè)企業(yè)，客戶人脈廣；

當(dāng)滿足以上條件，你就可以向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的請求。比如：“王總，您看最近的廣告投放效果挺好的。接下來我們會繼續(xù)做好服務(wù)，你有其他朋友或客戶需要廣告投放，都可以推薦給我，按照我們的價格和服務(wù)來，保證他們會滿意的。”

2. 未成交客戶轉(zhuǎn)介紹

如果是明確無法成交的客戶呢？如果你已經(jīng)為客戶付出了時間和精力，客戶也能感受到你的用心，即使無法與你合作，也會樂意為你轉(zhuǎn)介紹一些客戶。你可以這樣說：

“王總，雖然目前咱們合作的可能性比較小，但是沒關(guān)系，咱們后續(xù)保持聯(lián)系，有好消息第一時間通知您。您是業(yè)內(nèi)專業(yè)人士，人脈廣，看看是否可以幫忙介紹一下其他朋友？”

3．事先承諾推進(jìn)轉(zhuǎn)介紹

在與客戶談判的過程中，如果客戶要求我們給與一定的優(yōu)惠或者承諾，這時候你可以巧妙地切入轉(zhuǎn)介紹請求，這就是心理學(xué)上的“回饋機(jī)制”。因此，在面談過程中，一定要記住這個話術(shù)，并靈活應(yīng)用。

跟進(jìn)-穩(wěn)中求勝

廣告銷冠“當(dāng)客戶糾結(jié)，我用3步法解決疑慮。”

當(dāng)客戶符合成交的所有條件：有需求、有預(yù)算、又是KP，卻還是表現(xiàn)得十分糾結(jié)。這時候廣告銷售不能急著推進(jìn)流程，而是應(yīng)該積極了解客戶疑慮，包括價格疑慮，廣告效果疑慮等。

例如，客戶表示：“你們媒體的廣告價格，還是比較高，我再考慮一下。”這里客戶的潛在疑慮在于，還沒能弄清自己能從你的媒體以及服務(wù)中獲得哪些益處。

第一步：表示理解。也就是換位思考，幫客戶說出潛在臺詞，讓客戶感覺你在照顧他的情緒。

話術(shù)：王總，我理解您的想法。對比其他廣告?zhèn)髅焦镜拿襟w，我們的媒體確實(shí)廣告價格比較高，您擔(dān)心吃虧。

第二步：他人為例。以他人為例子，對客戶的想法表示支持。

話術(shù)：我的很多成交客戶一開始也有這樣的疑慮，覺得廣告價格貴。

第三步：正向結(jié)果。最后，這些客戶看到效果，都消除了疑慮，改變了看法。

話術(shù)：然而，這些客戶在投放我們的媒體廣告之后，發(fā)現(xiàn)我們還有配套的廣告效果監(jiān)測以及相關(guān)的增值服務(wù)，

投放x月后實(shí)現(xiàn)了xx的效果（客戶關(guān)注的廣告效果），認(rèn)為我們的媒體的確是物超所值。

用這三步法，可以應(yīng)對客戶提出的不同疑慮。在最后，廣告銷售可以搭配一些客戶案例或證言，來加深舉例的真實(shí)性。

我們始終不重復(fù)講媒體的廣告效果，也不貶低競品，唯有幫助客戶解決問題才是最好的思路。

成交階段——提出成交

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在自己的課堂上與大家分享：廣告銷售敢于提出成交，才是廣告銷冠的表現(xiàn)！

其實(shí)，要成為廣告銷冠，敢于提出成交是必備的素質(zhì)。敢于提出成交，主要有以下幾個優(yōu)點(diǎn)：

1. 提出成交是創(chuàng)造契機(jī)。

存在一定比例的客戶，屬于“容易被廣告銷售”的類型。你主動提出成交，這部分客戶就會答應(yīng)下來，成功簽單，客戶就是等你給信號。

2. 提出成交是了解客戶需求。

很多時候你輸出的媒體價值并不是客戶最關(guān)心的。提出成交，可以讓客戶說出自己關(guān)心的需求，廣告銷售再精準(zhǔn)輸出媒體價值，提高效率。

3. 提出成交是解決疑慮。

客戶有購買的欲望，但是有這么多廣告?zhèn)髅焦荆瑸槭裁匆欢ㄒ湍阕錾猓扛矣谔岢龀山唬瑑?yōu)先解決客戶疑慮，才能搶占先機(jī)。

那么，廣告銷售應(yīng)該在什么時機(jī)提出成交，才不會造成客戶反感呢？

1. 客戶眼神里透出渴望和激動；

你可以這么說：“王總，咱們在媒體方面交流也比較充分了，相信您對我們的媒體也是十分認(rèn)可的，沒問題的話今天咱們就定下來可以嗎？”

2、客戶開始關(guān)心合作后的事情；

你可以這么說：“王總，接下來我們會在3天內(nèi)為您安排協(xié)調(diào)您們需要的媒體點(diǎn)位。您看哪一天方便呢？”客戶給予具體回答，就可以啟動簽約程序了。

3、客戶開始關(guān)心付款方式；

你可以這么說：“王總，我們有xx和xx兩種付款方式，您看選哪一種？"同樣的，客戶給出選擇，自然也是釋放出簽約信號。

彭小東導(dǎo)師經(jīng)常在課堂上分享：每一個廣告銷冠，在廣告銷售技巧上必然有獨(dú)到之處，才能與其他廣告銷售形成差異化的核心競爭力，突破自己廣告業(yè)績的天花板。

廣告銷售是一件復(fù)雜的工作，需要每一個廣告銷售具備內(nèi)驅(qū)力，不斷提升自己，在變幻莫測的時代里，不懼沉浮，充滿干勁，唯有努力攀登，才終會登頂。