我們都知道2022是非比尋常的一年，疫情常態(tài)化，可是馬上就年底了，這一年，最關(guān)鍵的最后3個月，我們該怎么贏？

我們?yōu)槭裁礇]有客戶沒有好的廣告銷售業(yè)績？就是因為我們從來都沒有理清客戶源頭；沒有曉之以理、動之以情、誘之以利的廣告銷售力；沒有廣告銷售的簽單能力。

1、理清客戶源頭（管理比拼的不是拼爹是拼輔導方法）

無效拜訪大多源于對客戶不了解。客戶有優(yōu)劣之分，優(yōu)秀的廣告銷售，有超強的選客戶的能力，非第一關(guān)鍵人不見。

這就需要學會做客戶檔案，將客戶的個人喜好、公司情況、思維方式、成交意向、對媒體的態(tài)度和認知等都分門別類地做好客戶檔案記錄。

2、學會望聞問切，能曉之以理，動之以情，誘之以利（輔導比拼的是如何輔和導）

彭小東導師提出：廣告銷售的3度法則：溫度+高度+深度

廣告銷售絕不能止步于做顧問式廣告銷售，必須能上知天文、下曉地理；左腦會科技，右腦懂藝術(shù)；智謀如諸葛亮，預(yù)測能力像周文王，聊天堪比華佗能望聞問切，做朋友像鐘子期的俞伯牙；能hold住客戶過于自我的話題，能摸得透對方說不清的心理需求。一言以蔽之，就是要做一個人見人愛、花見花開的小可愛。

其實客戶都是活在過去的認知里，如果能用你的專業(yè)和溫度以及深度說服他去糾正過去的認知，提升未來的高度，關(guān)于營銷，品牌，傳播，廣告預(yù)算，廣告投放，媒體選擇，那客戶怎能不愿意和你說，不愿意聽你說呢？

3、簽單就是一種能力，（如果輔導廣告銷售去簽單100次那才叫是一種心法）

在“臨門一腳”階段，很多老廣告銷售都怕會影響關(guān)系而不敢提簽單。其實，簽單最壞結(jié)果就是失敗，要有簽單的勇氣；其次，更要有簽單的智慧，弄明白客戶已經(jīng)達到哪個階段，從對方的反應(yīng)看出自己的溝通還有哪些欠缺；第三，還要有簽單技巧，比如，快速找到能幫自己簽單的人等。

廣告銷售業(yè)績是策略是方法是團隊干出來的！

01、啟動為誰而戰(zhàn)

戰(zhàn)前啟動， 3個關(guān)鍵步驟

首先: 講清楚為什么要打仗；記住：我們絕不要求廣告銷售為公司而戰(zhàn)，也不要求廣告銷售為團隊而戰(zhàn)，只要求為廣告銷售是為自己而戰(zhàn)。當你徹底講清楚時，大家才會拼盡全力，思想指導行動，也才能做到努力到無能為力，拼搏到感動自己。

其次: 樹立廣告銷售團隊必勝信心。要告訴大家如何能贏，過往過程中，克服了哪些困難，從而取得勝利，樹立團隊榮譽感。當把勝利當成習慣時，廣告銷售才能爆發(fā)出完全不一樣的力量。

最后: 營造勇于突破的氛圍。氛圍，除了講以往的成功經(jīng)驗，還要有形式。通過形式，把氛圍烘托出來；高亢的氛圍，才能讓每個廣告銷售都興奮起來，也才能激發(fā)戰(zhàn)斗的潛能和必勝的欲望。

02、共同目標

找到共同目標，力出一孔；什么是力出一孔？就是讓廣告銷售個人目標與團隊目標保持一致，讓所有人的能力和意識聚焦到一個點上來。如何真正做到讓廣告銷售“力出一孔”？

核心就是把握3個原則

第一個原則、目標清晰

要目標清晰，告訴他力往哪使。如何做到目標清晰？關(guān)鍵在于明確完成目標的意義。目標背后，一定有某種意義和價值。

任正非在華為宣誓會上，會明確他們拼搏的目標：不是為了公司的發(fā)展，而是為了科技興國，讓任何人都不敢再欺負我們。而你要做的，就是讓每個廣告銷售都一清二楚三明白，他是為了誰、為了得到什么，而打這場戰(zhàn)役。傳遞這個目標完成了，對他有什么好處。目標，就是要讓每個廣告銷售知道應(yīng)該做什么和要達成什么樣的目標。

第二個原則、力往哪處使

我能為你做什么？告訴廣告銷售力該往哪使的同時，要給廣告銷售相應(yīng)的服務(wù)和支持，讓廣告銷售有力量。要給方法，清晰方法明確動作。清晰告訴大家，完成這個目標，可以運用哪些方法。

千萬不能光打雞血，雞血只能打一時，給了方法，廣告銷售才會有底氣。比如明天要去打市場找客戶，你連方法都不講，那是沒有任何幫助的。告訴他，目前我們市場的困難是什么，方法是什么？方法永遠比困難多。

第三個原則、廣告銷售就是客戶

要把廣告銷售當成客戶。好的廣告銷售業(yè)績團隊管理者，不只將廣告銷售當作伙伴，還會把廣告銷售當成客戶。面對客戶時，你會思考“怎么才能讓對方滿意”、“如何服務(wù)客戶”。時刻把客戶放在第一位，以客戶為中心思考能為他做什么。

培養(yǎng)廣告銷售時，你同樣需要從“以客戶為中心”的角度，來支持廣告銷售。思考怎么讓他立功，真心為他著想，守護他，陪伴他，直至他做出成績。力出一孔，才能保證廣告銷售團隊有凝聚力和戰(zhàn)斗力。

03、打勝仗的思想

讓打勝仗的思想，貫穿始終，每個廣告?zhèn)髅焦荆际且詮V告銷售團隊的形式，去取得結(jié)果。一個廣告?zhèn)髅焦鞠胍l(fā)展，需要持續(xù)不斷地打勝仗，最終的結(jié)果，都是打勝仗而來的。好的廣告銷售團隊管理者，就像發(fā)動機，驅(qū)動一群人行動，一起取得最后的勝利。

李云龍打仗，總會沖在前面，就算雙方實力懸殊，也無所無懼，帶領(lǐng)團隊奮勇殺敵。始終只有一個目標——無論大小戰(zhàn)役，都盡全力拿下。這就是打勝仗的思想。

打勝仗，對于廣告銷售團隊而言，就是拿到好的業(yè)績結(jié)果，讓團隊賺到錢。啃下難啃的客戶，搞定拖了很久的客戶……這些都是打勝仗。

勝仗打多了，廣告銷售才會有底氣，團隊自然士氣高漲。優(yōu)秀的廣告?zhèn)髅焦芾碚撸欢ㄊ怯醒缘模氪騽僬蹋掖騽僬蹋艽騽僬蹋尨騽僬痰乃枷耄灤┦冀K。

始終要明白廣告?zhèn)髅焦镜哪甓葮I(yè)績，是每個廣告銷售業(yè)績總和。但凡有一個廣告銷售完成新的一筆訂單，都要在工作群內(nèi)實時播報。

年底沖刺廣告銷售業(yè)績的6個好習慣=12個字

01、目標

有強烈的目標感，會賺錢的廣告銷售，心中有明確的目標。知道自己想要什么，適合什么樣的職業(yè)，對自己更要有清晰的定位。

每年、每月、每周、每天，都要給自己定一個切實可行的目標。盡自己最大的努力去實現(xiàn)，天天堅持做，目標必達是融入血液中的最好習慣。

02 、欲望

強烈的求勝欲望，每個人都想成功，都想賺到很多錢，沒有人會接受失敗。做廣告銷售，你的求勝欲望一定是最強烈的。

你把媒體賣給客戶，讓客戶心滿意足地買單，這是最難的事情。這個過程肯定不會是一帆風順的。

在這個過程中，你會遇到種種的困難、挫折，會嘗試不斷失敗的可能。如果你沒有強烈的“求勝欲望”，很快就會被困難所擊倒。

03、日報

養(yǎng)成寫日報習慣，當你做事非常有效率，沒有拖延時，就會給人非常精明干練的印象。能在最短時間把一件事發(fā)揮最大的效益，這樣的人一定能賺到很多的錢。如何才能讓自己做事有效率呢？

答案很簡單，養(yǎng)成寫日報的習慣。對每天的工作，重要的事情，拜訪的客戶，要按時間、輕重緩急順序列一個清單，并在計劃的時間內(nèi)去完成。幫助你對每天工作做到心中有數(shù)，這樣才會做事有條理。

04、準備

凡事做好100％準備，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。成功屬于有準備的人，見任何客戶之前，都要做充分的準備。要想準備好，你就要研究你的客戶，分析客戶。你不對客戶做研究，不對客戶做分析，你準備什么呢?所以，研究客戶是你的必修課。

同時，你也要準備好你的心態(tài)、拜訪內(nèi)容時間話術(shù)等等，這樣才能幫助你獲得成功。一旦你做好了充足的準備，你的一舉一動都會充滿自信。當你自信時，你會散發(fā)出一種氣定神閑的力量，你就不會錯過任何機會。

05、學習

善于學習，授人以魚不如授人以漁，學習是永無止境的。有良好的學習能力是非常重要的技能，能讓你跟上時代，不落后于人。

你可以向公司優(yōu)秀的廣告銷售學習，每天向他請教一個問題。也可以向客戶學習，每天向客戶請教一個專業(yè)問題。也可以向同事學習，每天交流一個廣告銷售心得。

如果你能做到每天進步1％，100天后你就會成為一個嶄新的自己。

06、分享

善于總結(jié)分享，學習的同時，總結(jié)分享也是極其必要的。這樣才能更好地前行，而不是一味埋頭向前。停下來反省總結(jié)，才能讓自己成長。真正厲害的人，都善于總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗和教訓，總結(jié)學習成果。

試問？從出生到現(xiàn)在，你學習過很多內(nèi)容，也聽過別人很多技巧和方法，自己也有很多經(jīng)驗，但你總結(jié)過嗎?總結(jié)是幫助你梳理思路，梳理方法。只有總結(jié)，才能知道哪些能用，哪些有用，哪些應(yīng)該改進。同時，你也要把你總結(jié)出來的東西，分享給身邊的人。

如：市場分享

01、 所有廣告銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因;

02、 最接近的競爭對手當前的主要打法和廣告銷售狀態(tài);

03、 所在市場區(qū)域客戶將有何大型活動，對廣告銷售有無影響;

04、 廣告銷售媒體類別比重，找到核心暢銷媒體和滯銷媒體。

得出4個結(jié)論：

01、年終任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，還需要有哪些支持;

02、如何應(yīng)對主要競爭對手，如何避實就虛，有什么辦法勝出競爭對手;

03、合作伙伴、公司主管以及領(lǐng)導能為我們做什么，如何借用他們的資源;

04、重點媒體是什么，重點媒體能否做出更大的廣告銷售貢獻，滯銷媒體有無推動廣告銷售的辦法。

同時做好這12點，年底廣告銷售拼命沖業(yè)績！

1、全員參與。

2、行動

3、靈活性。

4、全力以赴。

5、互相提醒。

6、定期檢查。

7、書面化。

8、會議

9、溝通

10、培訓

11、輔導

12、檢查

檢查6個方面：

01、廣告銷售量。

02、廣告銷售心態(tài)。

03、廣告銷售工作紀律。

04、資料記錄。

05、廣告銷售形象。

06、相關(guān)知識。