授課講師：  諸強(qiáng)華   工業(yè)品營銷專家/政府項(xiàng)目營銷專家

培訓(xùn)對(duì)象：

工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

講授互動(dòng)、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

培訓(xùn)時(shí)長： 1天

課程大綱：

第一單元   大客戶時(shí)代來臨

1. 大客戶在哪里？

2. 做企業(yè)，還是做自己  

3. 高層客戶的價(jià)值訴求  

① 商業(yè)大客戶與國企大客戶的價(jià)值共同點(diǎn)  

② 商業(yè)大客戶/國企大客戶的核心關(guān)切  

 ③ 企業(yè)文化與官場文化的差別  

4. 影響營銷套路的兩個(gè)因素

◇案例分享：如何讓回扣拿著不燙手，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人又喜歡？

第二單元   做好高層營銷的思想準(zhǔn)備

1. “乙方”心態(tài)  

2. TOP團(tuán)隊(duì)職業(yè)信仰——用思維去影響行為  

◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第三單元    做好高層營銷的信息準(zhǔn)備

1. 決策鏈分析  

① 決策鏈高層——決策層  

② 決策鏈第二層——影響層  

③ 決策鏈第三層——執(zhí)行層  

④ 決策鏈第四層——操作層  

⑤ 決策鏈第五層——教練  

2. 大客戶信息收集  

* 收集甲方資料/競爭對(duì)手的資料/項(xiàng)目資料/客戶個(gè)人資料/發(fā)掘客戶的真實(shí)需求/告訴客戶有用的信息/客戶愿意明明白白地多付  

◇工具：客戶高層業(yè)務(wù)問題分析模型

◇工具表格：客戶高層信息分類

2. 如何吸引客戶？  

3. 有效利用公司樣冊(cè)  

* 正確使用公司樣冊(cè)/公司樣冊(cè)的核心功能  

4. 客戶高層的兩個(gè)“超級(jí)”需求  

◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第四單元    高層營銷原則：下樓式與雙螺旋

1. 高層營銷的兩個(gè)執(zhí)行原則  

* 要做下樓式營銷/要符合雙螺旋法則  

2. 第一時(shí)間做決策層的工作  

① 項(xiàng)目跟蹤的第一通電話打給決策層  

② 被“推下樓”時(shí)，敢于邁出第一步

③ 爬樓式營銷的弊端  

④ 堅(jiān)持告知相關(guān)負(fù)責(zé)人面談的必要性  

3. 做好中層穿越  

* 中層文化/中層攻略  

4. 用好教練  

* 任何人都可以成為你的教練/教練的具體作用  

5. 層級(jí)營銷要點(diǎn)  

① 第一間找到?jīng)Q策人  

② 上層影響下層，下層反作用于上層  

③ 合理分配有限的時(shí)間和精力  

◇工具表格：客戶高層模型

◇案例分享：一招搞定采購副總“鬼見愁”

第五單元     高層營銷實(shí)戰(zhàn)：如何與高層打交道

1. 找到高層  

* 高層的定義/找到對(duì)的人  

2. 約見高層  

① 預(yù)約拜訪或直接拜訪法  

② 請(qǐng)第三方引薦  

③ 通過中低層，層層引薦  

◇工具表格：影響力因素分析表

◇工具表格：熟人推薦提示卡

◇工具表格：向熟人反饋信息

◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時(shí)怎么辦？

3. 約見高層之后如何應(yīng)對(duì)級(jí)別問題？  

① 老板第一，我第二  

② 時(shí)刻記住兩個(gè)字——操控  

③ 高層出面的先決條件  

4. 高層喜歡和什么樣的人打交道？  

5. 怎樣才能打動(dòng)高層？  

6. 與高層交往的注意事項(xiàng)  

* 謹(jǐn)防中層陷阱/小人物能辦大事  

第六單元     如何在高層營銷中突破關(guān)鍵人物

1. 什么人是關(guān)鍵人物  

* 定義關(guān)鍵人物/發(fā)展、突破關(guān)鍵人物的方法  

2. 突破關(guān)鍵人物的四個(gè)要點(diǎn)  

3. 了解關(guān)鍵人物的核心需求  

 ① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求  

② 營銷流派對(duì)關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響

◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對(duì)應(yīng)表

◇工具表格：感興趣的問題準(zhǔn)備表

4. 搭建高層溝通的四個(gè)渠道  

◇實(shí)戰(zhàn)情景演練：運(yùn)用SPIN提問進(jìn)行高層客戶訪談

第七單元     如何利用高層營銷來推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)

1. 方案營銷：營銷的是客戶關(guān)系  

2. 公司約談：客場才是技術(shù)滲透良機(jī)  

3. 樣板客戶考察：實(shí)證打消疑慮  

4. 引薦上級(jí)：決定性鋪墊  

5. 第三方推動(dòng)：“牛人”見證  

6. 論證會(huì)：機(jī)會(huì)只有一次  

7. 總部考察：臨門一腳的射術(shù)

◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長時(shí)間、接觸多少次？

◇思考：什么是朋友關(guān)系？

◇工具表格：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引