“你有多大把握拿下這個單子？”

     “現在這個單子處于什么狀態？”

     “這個項目現在最主要的問題是什么？”

     “哪些項目在朝簽單的方向前進，哪些在遠離？”

      首席銷售官在審查公司銷售項目進展時，經常會提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競相安排頂級的銷售技能培訓課程，銷售經理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當首席銷售官向銷售經理發出上述疑問時，卻發現后者的回答帶有強烈的個人色彩，有的客觀務實，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預判公司的銷售目標達成情況，也就無法科學的調配銷售資源和安排工作重點。

     迄今為止，全球的首席銷售官們仍然找不到可靠的管理落地工具來判斷項目的控單程度和公司贏單的可能性。當今的銷售理論，大都集中在銷售技能和營銷管理領域。20世紀末，尼爾﹒雷克漢姆（Neil Rackham）推出 SPIN 銷售方法，革命性地突破和完善了大訂單領域的 銷售技巧。遺憾的是，雖然越來越多的銷售人員開始掌握和運用這些技巧

，但他們仍然無從得知公司對具體項目的控制力度——也就是某個具體項目的成功率。顯然，過去那些經典的理論并不能幫助銷售人員和銷售主管對項目走向做出可靠的預測和判斷。

     為了解決這個難題，我們對金融、電信、能源、交通、醫療、政府、企業等18個行業866個大型銷售項目的項目進度和結果進行了歷時6年的跟蹤和統計分析。分析結果表明，大型銷售項目的進度走向有明顯的規律可循。

授課講師：   諸強華   工業品實戰營銷專家/政府公關與高層營銷專家

授課形式：

采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+落地工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。

培訓時長：2天（12小時）

全球500強企業中60%的企業用于培訓銷售精英的必修課程！

課程大綱：

第一單元    C139模型詳解           第一天上午  

1. 什么是C139模型

2. 9個必清事項

◇落地工具：9Clear輸贏單統計圖

3. 3個趨贏力標桿

◇落地工具：3First輸贏單統計圖

4. 1個決定力指標

◇落地工具：1W 輸贏單統計圖

5. C——來自教練的評分

◇銷售案例：搞定客戶的具體思路

第二單元    用C139值判斷大項目控單力

1. 贏單區、輸單區及抖動區特質

◇落地工具：C139值對應的贏單率統計

◇落地工具：訂單結果與C139值對應堆積圖

◇案例：扭轉乾坤

成單區——C139≥1W1F6C 協助銷售成單率——90％

失單區——C139≤0W2F6C 協助銷售成單率——20％

抖動區——0W2F7C～1W1F5C 協助銷售成單率——10％

◇落地工具練習：利用項目控單力地圖測評現有項目進展情況

第三單元    用C139模型指導代理商管理

1. 代理商合作的3個原則

2. 代理商項目支持的2個標準

3. 代理商項目干預的3個目的

第四單元    如何建立你的內線？ （C教練）

◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息

1.客戶關系5個生命周期

2.進入客戶的三個突破點

3. 線人——從認識到發展

◇案例分享：胖嫂的故事

①信息調查的重要性

②發展初級線人要點

③發展二級線人要點

④發展教練/向導要點

4.發展線人注意事項：常見的6個問題

◇思考：如何避免被教練/向導誤導利用？

◇銷售案例：依靠線人，繞道取勝。

◇案例分享： 內線反水，反敗為勝。

第五單元  工業品高層公關——“七劍下天山”   （1W高層支持）  第一天下午 

1. 借用資源，借力打力

2. 細節決定成敗

3. 風格矩陣圖

4. 逃離痛苦，追求快樂

5. 高層互動

6.參觀考察                            

7. 商務活動

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

PS: 如何搞定客戶“一哥”？

◇落地落地工具：《客戶參觀工廠接待必備知識》

◇銷售案例：以智取勝，小鬼也能搞定

第六單元   如何與客戶高層建立并保持關系    （1W高層支持）

1. 與客戶高層打交道的六大原則                      

2. 通過熟人推薦與客戶高層接洽

◇落地落地工具：影響力因素分析表

◇落地落地工具：熟人推薦提示卡

◇落地落地工具：向熟人反饋信息

3. 通過下屬與客戶高層接洽

◇思考：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？

4. 建立關系的3個方法及三要點

5. 保持關系5要點

◇落地落地工具：與客戶高層保持關系的框架性指引

第七單元   大項目銷售中的高層拜訪   （1W高層支持）

1. 拜見高層六大好處

2. 如何判斷誰是關鍵決策人？

◇案例分享：誰是領導/購買決策者？

3. 高層接近6要點

4. 拜見高層4項準備

◇落地落地工具：《痛苦鏈》

5. 高層交談三大忌諱和4項內容及7點注意事項

第八單元    找對人——燒香不能拜錯佛   （1F決策層支持）  第二天上午

◇視頻觀摩：拜訪技術科長

1. 分析客戶采購流程

① 大客戶內部采購7個流程

② 銷售人員對應的工作流程與目的

◇小組討論：設計行業大客戶銷售每個階段成功標準、關鍵節點和任務清單。（大客戶銷售過程管控）

（1） 項目立項    （10%）

（2） 深度接觸    （20%）

（3） 方案設計    （25%）

（4） 技術交流    （30%）

（5） 方案確認    （50%）

（6） 項目評估    （75%）

（7） 商務談判    （90%）

（8） 合同執行    （100%）

2. 分析客戶組織架構

◇案例分享：他失敗在哪里？

3. 明確各個部門的職能

① 客戶內部五個職能角色的關系分析

② 銷售人員需注意的幾點

4.主動出擊，獲取有效信息

◇案例分享：突破“信息孤島”

5. 找到關鍵決策人,一錘定音

① 客戶決策鏈五者的需求分析

② 客戶決策鏈五者有效應對之策

◇案例分享：誰是關鍵人？

◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？

◇落地落地工具：《客戶內部采購流程表》

◇落地落地工具：《客戶內部與采購有關人的角色與態度》

第九單元    初次拜訪客戶   （9C獲取）

1. 第一印象的重要性

◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀

2. 訪前準備--電話約見客戶

3. 被客戶直接拒絕的4個原因

4. 初次拜訪需要把握3個原則

①保持四六法則

②初次拜訪主要三項任務

③會面8分鐘原則

5. 客戶內部不同人員會面技巧

◇落地落地工具：《電話記錄表》

◇落地落地工具：《客戶拜訪總結報告》

◇落地落地工具：《項目跟蹤進展分析表》

第十單元   成功的銷售會談    （9C獲取）

1. 獲取客戶信任的4種手段

2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）

◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談

3. 善于牽著客戶的鼻子走

◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談

4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）

◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

◇銷售游戲：猜名人

◇落地落地工具：結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習

◇落地落地工具：《初期需求調研報告》

◇情景演練：結合產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練

兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演汽車主機廠老總、技術負責人、采購和生產等部門人員，提出各類自己曾經遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發揮團隊協作精神，知難而上，越挫越勇。

第十一單元   產品方案呈現技巧     （9C獲取）   第二天下午

◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》

1. 產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2. USP(競爭優勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產品方案推薦）

＊FAB與BAF區別

3.使潛在客戶參與到銷售陳述中來

4.證明性銷售陳述更有力量

5.技術交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？

6.針對團體客戶銷售陳述6要點

◇落地落地工具：《技術交流計劃表》

◇落地落地工具：《技術交流總結表》

第十二單元   雙贏談判策略與技巧   （9C獲取）  

1.談判概述與談判步驟

2.四種談判風格分析比較

3.分析競爭地位，制定競爭策略

4.雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

5. 與客戶高層“談判”的六要點

◇落地落地工具：付出得到表

◇案例分享：客戶高層要求降價時

◇落地落地工具：商務談判計劃書

◇落地落地工具：談判記錄表

◇情景演練：產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判

第十三單元   市場信息收集內容與方法   （9C獲取）  

1. 客戶背景資料7要點

2. 采購業務資料5要點

3. 競爭對手資料4要點

◇小組討論：請結合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優劣勢）？如何做好服務差異化？

4. 客戶個人資料10要點

◇案例分享：密密麻麻的小本子

5. 情報信息來源的4個途徑

6. 如何收集大客戶市場情報信息？

① 大客戶及競爭對手信息收集

② 如何收集二手信息

第十四單元   超越競爭對手的法寶——客戶關系管理   （9C獲取）

1. 對客戶管理的基礎認知

2. 系統認識客戶關系管理

3. 提高轉移成本——工作核心