客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關系，到建立良好的關系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關鍵挑戰(zhàn)之一。

　　本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來撰寫，幫助銷售人員了解客戶高層的特點，所思所想，采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

課程目標：

1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維；

2. 認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任。

授課講師：   諸強華   工業(yè)品營銷專家/政府項目營銷專家

培訓對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調(diào)、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

講授互動、視頻觀摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。

培訓時長： 1天

課程大綱：

第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難

1. 一個銷售人員的煩惱

2. 什么是客戶高層？

3. 與客戶高層打交道難的原因

4. 銷售人員的常見三大問題

5. 什么是與客戶高層打交道

◇思考：客戶高層和客戶一般人員比較

第二單元   像客戶高層一樣思考

1. 客戶高層的8個特點

2. 客戶高層做決定的思考模式分析

◇思考：有沒有僅憑個人關系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則

1. 與客戶高層平等

2. 為客戶高層創(chuàng)造價值

3. 建立客戶高層對銷售人員的信任

4. 不要讓客戶高層感覺有壓力

5. 讓客戶高層做采購決定順理成章

6. 控制銷售流程

◇案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃

1. 策劃為什么重要

2. 與客戶高層打交道策略

◇案例分享：如何運用自身優(yōu)勢

3. 分析客戶高層

◇工具：客戶高層業(yè)務問題分析模型

◇工具表格：客戶高層信息分類

4. 制作客戶高層模型

◇工具表格：客戶高層模型

5. 信息來源

6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢

7. 制定打交道的總體方案

◇工具表格：與客戶高層打交道總體方案

8. 制定行動大綱

◇工具表格：與客戶高層打交道行動大綱

◇小組討論：設計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽

1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽

◇工具表格：影響力因素分析表

◇工具表格：熟人推薦提示卡

◇工具表格：向熟人反饋信息

2. 通過下屬與客戶高層接洽

◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？

3. 通過電話與客戶高層接洽

◇案例分享：電話拜訪

4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進行第一次面談

1. 客戶高層有哪些擔憂

2. 第一次面談的目標

◇工具表格：第一次面談具體目標分析

◇工具表格：第一次面談流程與客戶高層心理對應表

3. 如何進行第一次第面談

◇工具表格：感興趣的問題準備表

4. 第一次面談注意事項

5. 第一次面談策劃表

◇工具表格：第一次面談策劃表

◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關系

1. 建立關系中常見的4個問題

2. 建立關系的3個方法

◇案例分享：如何讓客戶信任你

3. 建立關系模型

◇思考：與客戶高層建立關系需要多長時間、接觸多少次？

◇思考：什么是朋友關系？

4. 如何建立關系兩大原則

5. 建立關系的三要點

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章

1. 成交是銷售流程進展的自然結果

2. 與客戶高層“談判”策略

◇工具表格：付出得到表

◇案例分享：要求降價時

3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元   如何與客戶高層保持關系

1. 為什么保持關系很重要

2. 保持關系5要點

3. 保持關系指引

◇工具表格：與客戶高層保持關系的框架性指引

4. 需要了解的有關心理學知識

第十單元   與客戶高層打交道更有效

1. 成功銷售人員的3個特征

2. 發(fā)揮團隊的力量

3. 對銷售人員進行培訓

◇工具表格：計算客戶獲得收益模型