企業、個人分析與思考銷售案例的可用性是學習的關鍵環節，其目的是完成信息的取舍，以及找到有效信息的因果聯系，是企業創造性學習的過程。企業認真思考銷售案例中的關鍵問題，不但可以為個人的決策方面提供可靠的根基，而且可以將經典案例討論交流朝著高質量、高水平推進。因此，做好企業、個人分析與準備有其內在的規律，需要企業認真琢磨，悉心體會。

1.關于怎么看銷售案例的背景與細節

案例背景只是需要向讀者交代故事發生的有關情況：時間、地點、人物、事情的起因等。比如介紹一個故事特征，來告訴作者一般案例是在什么背景情況下描繪的。是否適合企業目前的情況，企業和個人是否明白那種場景，等等。背景介紹并不是面面俱到，關鍵的是讀者能否體會其中的真實情況。

注意把握細節。有了案例描述，就必定有細節。特別是人物溝通的細節。讀者應該學會從這些微小的細節中讀出解決問題的答案。要對原始材料進行篩選，有針對性地勾畫出交代特定的內容。比如案例中如何指導讀者掌握學習方法，就要從“不會”到“會學”的轉折過程，特別是關鍵性的細節寫清楚。不能把“方法”介紹了一番，說到“掌握”就一筆帶過了。

2.成功與失敗的銷售案例對我們的借鑒有哪些？

一個銷售案例成功與失敗的判斷標準是它能給讀者帶來什么，透過這個案例，企業能否得到借鑒，能否想到更深層次的東西，能否從中找到自己企業需要的東西，所以從這個角度來看，銷售案例沒有成功與失敗而言，只是它對于企業是否有用。

知名工業品營銷專家/職業培訓師諸強華老師認為，所謂成功的企業銷售案例，它的成功是有它的原因的，所以從這個角度而言會給企業一些借鑒與思考，除此之外更多的是一種分享，分享如何更容易成功，于是在分享的過程中找到能加快自己企業成功的跳板。而所謂失敗的銷售案例在我看來更具有參考價值，因為在企業發展的過程中，最不想要的就是失敗，而失敗的銷售案例能帶給企業更多的思考空間，讓企業避開會導致失敗的絆腳石，從而加速成功。

3.學會透視案例中人物的心理

人物的行為是故事的表面現象，人物的心理則是故事發展的內在依據。面對同一個情境，不同的作者可能有不同的處理方式。為什么會有各種不同的做法，這些人物心理行為的內在邏輯是什么，他們是怎么想的？案例能否深入人的內心世界，讓讀者“知其所以然”。這也是我們案例不同于其他案例書籍的地方，好的案例應該能夠發揮這個特點和優勢。

人物心理的另一個重要方面是讀者您的心理活動。由于案例一般是由我們來撰寫的，注意力容易偏重于我們這一方。自己怎么想的，怎么教的，效果如何，可以娓娓道來，自我感覺良好；但讀者的心里是怎么想的，對案例效果的看法是否與我們一致，往往被忽略不計了。人們常說“備課要備兩頭”：這里指的是備案例，備讀者。真實地反映讀者在研究案例過程中的想法、感受，是研究案例的重要一環。

4.具有獨到的思考

同一件事，可以引發不同的思考。從一定意義上來說，銷售案例的質量是由思考水平的高低所決定的。因為，選擇復雜情境也好，揭示人物心理也好，把握各種結構要素也好，都是從一定的觀察角度出發，在一定的思想觀點的引導下進行的。要從紛繁復雜的案例現象中發現問題、提出問題、解決問題，道出人所欲知而不能言者，這需要一雙“慧眼”。具備這樣的功力沒有什么秘訣和捷徑，只有通過長期的磨練去領悟和掌握。