一、案例前言和背景

國外特別是歐美的大客戶，有點實力的經(jīng)銷商或者終端客戶，為了保持充足現(xiàn)金流，都要求收到貨后30天付款或者60天付款；但是對于我們國貿(mào)來說，是巨大的風(fēng)險，特別是新客戶，一旦客戶收到貨后發(fā)現(xiàn)我們產(chǎn)品問題，或者客戶自身問題比如破產(chǎn)，我們就收不回錢，損失的貨款按照我們公司規(guī)定，只能業(yè)務(wù)員承擔(dān)，扣工資來彌補(bǔ)公司損失，這樣的結(jié)果對業(yè)務(wù)員對公司都不好。但是很多客戶很強(qiáng)硬，不接受他們的付款要求就不合作，所以這期間溝通很重要。

二、案例描述

客戶Q是美國經(jīng)銷商，在北美三個國家都有很多經(jīng)銷點，很有實力，跟正規(guī)常見的美國公司一樣，分工很細(xì)，規(guī)定很嚴(yán)格強(qiáng)硬。原來他們用的是對手DSG的產(chǎn)品，我們接觸后寄了樣品和發(fā)了報價過去，由于我們質(zhì)量和價格優(yōu)勢，一個星期內(nèi)，客戶反饋很感興趣，想轉(zhuǎn)換供應(yīng)商用我們產(chǎn)品，所以馬上就進(jìn)入了合作細(xì)節(jié)談判階段。主要就是賬期問題的矛盾，我們公司要求國貿(mào)一定要先收全部錢后發(fā)貨，以避免風(fēng)險，特別是新客戶；但是客戶堅持自己的規(guī)定，也說了他們現(xiàn)有其他中國供應(yīng)商都是同意他們的條款。一開始我們是拒絕的，所以進(jìn)入僵持階段，客戶一個月都不回復(fù)我任何郵件關(guān)于其他主題的。

商務(wù)談判和成功簽單

北美市場很好，利潤高量大，為了不錯失這個客戶，跟領(lǐng)導(dǎo)溝通后，我們覺得先讓步。但是先跟客戶要了一年用量的預(yù)估，了解客戶潛力。客戶很爽快的答應(yīng)，我們通過年用量也判斷出是大客戶，覺得拿下。同意客戶的收貨后月結(jié)條款，但是為了規(guī)避風(fēng)險，還是要去客戶前面兩單必須先付款一半，西方人還是講理的，同意我們的要求，后面都很順利直接立馬下單合作。

三、案例分析和總結(jié)

國際貿(mào)易中風(fēng)險比國內(nèi)大，主要是收款問題，客戶在外面，我們很難控制風(fēng)險，出口金額也一般比較大，如果真的有意外，是很嚴(yán)重的，我們一定堅持我們的原則和規(guī)定，盡量跟客戶溝通我們的難處。但是碰到大客戶我們還是可以靈活處理，但是也要有前提，比如通過網(wǎng)上了解客戶信息，了解客戶用量，判斷客戶信用情況和潛力，好決定我們是否應(yīng)該讓步，讓步多少。

同時，我們也了解到，任何客戶，就算一根筋的西方人也是講理的可以溝通的，我們不到最后一刻不能放棄溝通。