一、客戶背景

A風電有限公司，專業從事風電裝備研制及其系統總成、新能源開發建設和風電場工程技術服務，年潤滑油需求量約為4億元，產品類型以回轉支承以及大型調心滾子潤滑油，現主要使用天馬潤滑油、羅特艾德潤滑油、瓦軸等廠家產品。

二、案例故事情節、過程

我于2011年8月份開始接觸該單位，多次到技術部、采購部及客戶生產現場走訪，了解到850千瓦機組客戶已停止生產，現主要生產2.5兆瓦、3.5兆瓦機組。目前我們只有1兆瓦（即外徑在2m）產品的成熟配套案例，2m以上的可以生產，但沒有成熟配套客戶，因此和客戶交流時，很難有強有力的資料說服客戶選用我們，雖交流拜訪頻次較多，但收效甚微。了解到客戶技術部季部長對供應商引進有決定性作用，經過內部討論確定將其作為重點跟進對象，但因其工作事務很忙，每次拜訪很難見到面，就算見到面也只有三五分鐘的交流時間，沒有實質性效果。

三、人物介紹

技術部季部長：男，年紀45歲左右，本地人，性格沉穩，喜歡抽煙，比較顧家，在公司內部威信較高

四、提出問題、解決過程

提出問題：如何創造機會，和季部長進行深入交流？

解決過程：

2012年5月一次走訪中，從采購部了解到季部長5月15日要到上海出差，從公司這起飛時間是中午10：30，預計到達上海虹橋機場為13：20。這是一個很難得的機會，可以單獨和季部長進行交流。

因此，依據季部長出差時間，提前與我方工廠羅廠長聯系好，15日下午13：00我和羅廠長開車到機場，14：50接到季部長，交談中知道了季部長當天下午四點要到九亭辦事，16日繼續辦事，17日回公司，在他的行程中沒有到我們公司參觀的計劃，為了不影響季部長正常事務，我們隨即送他到辦事地點。

等季部長當天的事情辦完，我們在九亭安排晚餐，和其共進晚餐。晚餐結束后去外灘和東方明珠游玩，季部長感嘆兒子一直希望來上海玩，自己又太忙，一直無暇帶他過來，覺得很是遺憾。我當即提議可以讓旅游公司安排，現旅游公司有推出親子游活動，媽媽帶著孩子，過程中有育兒專家和輔導老師陪同，季部長非常感興趣。

晚上游玩結束將季部長送至九亭，告別時季部長對我們說，16日的行程作了調整，下午擠出兩個小時到我們上海園區看看。16日下午順利接到季部長，在園區帶他參觀技術中心，并對工廠進行詳細的介紹，季部長對我們的技術中心相當滿意，對工廠先進的設備贊不絕口。晚餐后陪同季部長到城隍廟游玩，觀賞了一些特色的純手工藝術品，并邀請季部長自己動手制作一個，帶回家給兒子作禮物。

17日送季部長去機場，回到公司后我立刻找到專業的親子旅游公司，訂好票送到季部長家里。再次拜訪時，季部長的態度與之前判若兩人，已讓我們對偏航回轉支承進行報價，并說價格不是問題，讓我們盡快提供一套產品進行試驗。

知名工業品營銷專家/職業培訓師諸強華老師認為，本案例的一大亮點就是深入了解決策人的相關情況（如興趣愛好、需求等），做一件讓其感動的事。在實際工作中，我們還應當注意以下四點：

1.本案例通過相關人員了解決策人的行程安排，邀請其到工廠參觀或在外地接待，通過商務活動贏得決策人認可。

2.當機會來時，緊緊抓住機會，沒有機會就創造機會。

3.一定要把尊重客戶放在心里，落實在行動中，和客戶的承諾要及時兌現，避免空口說大話的情況。

4.日常商務活動中，禮品選擇要恰當，現各種商務禮品泛濫之時，純手工藝品更得顯得情誼和良苦用心。