課程概述： 　

為什么總是眼看著競爭對手把訂單從我們手里搶走？為什么客戶對我們的營銷人員忽冷忽熱，沒有十足的誠意？為什么我們的產品、服務、價格都比別人好，可就是拿不下看好的客戶？怎樣讓客戶把訂單心甘情愿交給你？怎樣與客戶建立親密互信的業務關系？沒有科學的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁衣！ 　如何成功開發客戶，特別是大客戶？如何讓營銷人員掌握一套行之有效的銷售方法？如何利用好現有的資源給公司帶來五倍甚至更高的效益？本課程將為您一一解答。。。 

課程目標： 　

教會管理者如何運用20/80原則來分析企業的業務量，通過先進的工具，流程管理與談判技巧，快速準確的開發大客戶 

培訓收獲： 　

解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變 　

識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透 　

根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事 　

摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出 　

分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手 　

在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業務發展更多銷售機會 

授課方式：

理論講授、小組討論、案例分析、圖表分析。

 第一章 大客戶的接觸節奏與識別技巧

 一、大客戶分析與管理的五個關鍵步驟 

1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執行計劃并定期檢查

 2、基于關鍵職位的組織權力分析圖

 3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析 

4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧

 研討總結：根據職位和價值輸出大客戶營銷策略

 二、大客戶拓展技巧與策略 

1、影響類職位跟進流程圖

 2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用

第二章 大客戶分析與應對技巧

 一、大客戶的期望分析

 1、期望反應及時與客戶經理應對策略 

2、期望理解業務與客戶經理能力要求

 3、期望善于運用資源與客戶經理能力要求 

4、期望可以信任與客戶經理能力要求 

二、大客戶的需求分析方法 

1、馬斯洛理論需求層次的具體應用

 2、客戶需求的冰山模型 

* 客戶顯性需求分析方法 

* 客戶價值觀、社會關系、個人深層需求分析等 

3、基于真實需求的跟進策略

 * 客戶經理與客戶互動方式與方法

 * 互動產生的客戶期望分析與方法

 * 能夠給客戶創造價值分析方法

 * 能夠給客戶帶來更多價值分析方法 

第三章 大客戶的社交風格與區別策略 

一、大客戶的社交風格分析

 1、控制型客戶分析和交流與接觸方式

 2、倡導型的客戶分析和交流與接觸方式 

3、分析型客戶分析和交流與接觸方式

 4、親切型客戶分析和交流與接觸方式 

研討總結：多種手段綜合利用與循序漸進跟進行為

 二、基于客戶態度掌握分寸的跟進策略 

1、針對個人需求的描述與拓展手段 

2、基于大客戶營銷的五個層次與推進技策略 不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練 

3、基于大客戶營銷的六個維度的成交技巧 競爭態度分析→決策支撐度分析→項目及日常業務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司 

三、大客戶營銷的規范性原則（注意事項）

 第四章 大客戶現狀評估與考核

 一、關鍵大客戶關系的現狀評估表格與研討 

二、大客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討