【課程背景】

顧客越來越挑剔，產品同質化越來越嚴重，市場競爭越來越激烈，在電商的不斷沖擊下，實體店的生意越來越難做，對導購人員的要求也越來越高。

導購員服務銷售水平參差不齊，每個人的銷售額高低不平，給顧客的感覺時好時壞，得到一位忠實的顧客很難，失去他卻很容易，所以我們要進行標準化的培訓，這樣既能讓服務銷售統(tǒng)一規(guī)范，也能給顧客我們正規(guī)化的感覺，是提升品牌形象的必經之路。本課程更加強調內容的實戰(zhàn)性，通過大量的案例分析和實戰(zhàn)演練，讓學員完全掌握家居建材終端銷售中的關鍵技巧。

【培訓方式】講授、案例分析、情景模擬、小組研討等互動教學模式。

【課程大綱】

第一章、導購員的角色定位

頭腦風暴：你最喜歡怎樣的導購員？

1、認識你自己

2、導購角色的認知誤區(qū)

3、顧客心中最喜歡的導購形象

4、導購員的8大角色

5、銷售冠軍自畫像

6、優(yōu)秀導購5項修煉

第二章、顧客購買心理分析

1、顧客為什么購買你的產品

2、顧客心中的三道防火墻

3、四種顧客類型分析

4、不同顧客類型的性格特點、行為表現

5、不同類型顧客的成交技巧、話術設計

6、顧客購買時的心理變化過程

7、顧客不同心理階段的行為表現

8、對癥下藥：根據顧客不同行為表現設置對應的銷售動作

第三章、終端導購銷售的關鍵八步分解

一、開門迎客：如何粘住實力客戶和潛力客戶

1、開門粘住客人的技巧：話術模板練習

案例分析：導購員都錯在哪里？

2、營造終端氣氛的技巧：視覺、觸覺、聽覺

3、應對顧客的提問技巧：直接法、導入法

案例分析：如何詢問顧客才是正確的？

4、與顧客接觸的方式和技巧：促銷法、暢銷法、新品法

5、終端陳列的主要原則：關聯(lián)陳列、聚焦陳列

6、終端道具的使用技巧：功能演示、疑惑破解、互動技巧

課堂練習：迎接顧客與粘住顧客的技巧訓練

二、挖掘需求：從“一單”到“多單”的銷售技巧

1、高效分析顧客的技巧：外部分析與內部判斷

2、挖掘顧客需求的技巧：詢問、探尋、暗示

3、如何讓顧客信賴于你：形象、專業(yè)、同理

4、耐用消費品顧客特征及應對策略：緩接觸、快介入、速成交、長服務

5、不同組合人數的分析與應對策略：一對一、多對一，關鍵人破解

6、顧客潛在消費能力分析：價值植入

課堂練習：不同客戶需求的挖掘

三、顧客體驗：如何用體驗留住轉一圈就走的客戶

1、為什么顧客不愿意體驗我們的產品

2、營造舒適的體驗環(huán)境

3、如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+手勢+專業(yè)

4、提高體驗率——“三動法”

現場演練：邀請體驗“三動法”

--顧客體驗時應該注意的細節(jié)

5、不同類型顧客的體驗服務技巧

現場演練：如何口手并用邀請顧客體驗產品？

四、產品推介：價值呈現與品牌價值塑造的方法

1、如何塑造產品的價值：功能提煉、價值提煉、文化提煉、品牌提煉

2、如何運用黃金產品推薦原則

3、如何了解哪些是決定顧客購買的決定因素

4、如何根據情況使用FABE與UPS銷售法則

5、如何使用終端銷售最有效的推介手段

課堂練習：產品價值塑造與產品介紹

五、處理異議：消費者異議處理的模版

1、如何認識顧客的異議和特點

2、如何有效的處理顧客的異議

3、如何運用異議處理模板：稀釋法、贊同法、模糊法

4、價格異議的處理方式：忽略法、試探法

5、產品異議的處理方式：價值法、功能法、對比法、服務法

課堂練習：異議的識別和處理

六、博弈成交：提高銷售效率的秘密武器

1、顧客成交的十個行為信號：詢價、比價、行為、眼神、動作等

2、博弈成交&博弈成交的技巧：博弈成交、壓力成交、暗示成交

3、如何獲取有效的顧客信息：關聯(lián)法、試探法、引導法

4、如何合理使用顧客的信息：銷售不跟蹤、到頭一場空

5、如何跟蹤顧客防止跑單：定期維護、及時提醒、接觸跟緊

6、終極價格博弈談判技巧：聲東擊西法、價格取舍法、價格分解法等

課堂練習：博弈成交的技巧練習

終極PK訓練：成交全流程解析練習

七、連帶銷售：一搭多連帶銷售方法與技巧

1、提升客單價的兩大關鍵指標

2、影響連帶銷售的三大致命傷

3、高價產品銷售技巧

4、連帶銷售的6種方法

5、一搭多連帶銷售方法與技巧

6、服裝場景構建連帶銷售方法與技巧

7、二次攔截，增加銷售機會

8、大單心態(tài)：裝著變態(tài)去殺諸

現場演練：連帶銷售現場PK

八、客戶跟蹤：口碑營銷與價值挖掘的分析

1、留下顧客聯(lián)系方式的技巧訓練

2、工具：顧客VIP信息登記表的使用

3、與顧客道別之前要做的三件事：留住線、給足面、記住范

4、如何做好服務深入挖單：跟蹤、跟進、跟緊

5、如何改善服務提升品牌：感到、感動、感情

6、如何提高顧客轉介紹效率：“粘度”節(jié)點設計，工具：轉介紹價值點設計

李健霖 老師

【講師簡介】

? 工業(yè)品營銷中心創(chuàng)始人

? 大客戶營銷與客關系管理著名講師

? 清華、北大等EMBA客座教授

? PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師

? 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

? 現任華中航計量檢測營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】

十九年營銷管理與市場操盤經驗，曾任森泰金屬技術有限公司總經理，中興通訊簽約講師，昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理，現任華中航計量檢測營銷總經理，擁有豐富的實戰(zhàn)經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入，在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理，營銷流程的節(jié)點與里程碑的輸出，營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場，取得卓越的業(yè)績。

十多年來培訓全國數千家企業(yè)，曾評審中國工業(yè)品營銷5強講師，長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰(zhàn)修煉》公開課，受到工業(yè)品企業(yè)老板與銷售精英的熱捧；長年為工業(yè)品企業(yè)提供營銷咨詢與輔導，輸出流程管控、營銷戰(zhàn)略體系、人才復制等，使工業(yè)企業(yè)績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統(tǒng)課程專業(yè)度與實戰(zhàn)性得到客戶的高度認可；最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略，顧問式銷售的八步流程，營銷戰(zhàn)略的制定與執(zhí)行， 卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧，大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉，大客戶關系管理方法與實戰(zhàn)，營銷團隊的卓越管理，雙贏商務談判技巧，這些課程采購與重復采購非常高，具體思路細節(jié)詳見大綱或與老師溝通。

曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】

多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰(zhàn)，并歸納了很多要決，易總結易落地。成為最優(yōu)秀的營銷講師是李健霖的講師使命，所以專注于課程編、導、演的完美性；潛心研究華為和中興等標桿企業(yè)營銷項目運作流程，在此領域頗有建樹，結合自身的實踐，更能與時俱進。

授課過程中，案例真實可靠，教學視頻親自剪切，對學員觸動強烈，情景模擬不僅與學員互動，還會親自示范，精確點評。課程歸納為“有道，有料，有趣，有效”，教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程，追求最佳的實施策略。

【主講課程】

《大客戶項目規(guī)劃與營銷實戰(zhàn)拓展》

《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》

《卓越的大客戶關系管理》

《卓越的營銷戰(zhàn)略制定與實施》

《營銷團隊的卓越管理》

《雙贏商務談判技巧與溝通技巧提升》

《心理學在談判中的應用》

《絲絲入扣——顧問式銷售八步秘籍》

《卓越渠道開發(fā)及管理技巧》

《網絡精準化營銷與大數據分析》

《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》

《促銷活動策劃與組織管理》

以上課程根據客戶需求量身定制

【咨詢過的企業(yè)】

2014年聯(lián)點環(huán)境藝術工程有限公司、2015年森泰金屬技術有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【培訓過的企業(yè)】

* 通訊設備及軟件服務：海能達通信集團（4期）、京信通信、烽火科技、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國睿科技、健博通科技（2期）、烽火科技、用友軟件、賽捷中國（軟件）、西安電信十所、中通服（廣州）、中通服（福州）、昆明能訊科技、國微電子、比美科技（手機）、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息（醫(yī)療軟件），中山明源（軟件）、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔......

* 機械設備：一康醫(yī)療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團、北京華夏視科（3期）、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......

* 化工、輕化工：中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業(yè)、大倫紙業(yè).....

* 電力電氣：鐵越電氣、上海藍科電氣（2期）、卓亞電氣、廣州發(fā)展電力、和盛高科（電力）、云南云電科技（廣州分公司）、正璽陽光、天虹電纜......

* 汽車及零配件：北方重工汽車、鄭州宇通客車、五羊本田、海馬汽車、惠州比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克（變速器）、艾菲發(fā)動機（零件）......

* 家居、建材：湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業(yè)、東鵬瓷磚、西河衛(wèi)浴、寧波方太集團......

* 照明：雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、德洛斯照明（2期）、潤恒照明設備等......

* 環(huán)保、設計工程：天得一環(huán)境科技、美埃環(huán)境凈化系統(tǒng)、聯(lián)點環(huán)境藝術工程（6期）、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......

* 物流：加美運（快遞）、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱（物流裝備）、中國國際海運集裝箱（物流裝備）......

* 醫(yī)藥：山東聞達藥業(yè)、青島潤達生物科技、湖南農大藥業(yè)、海富藥業(yè)、四川省人民醫(yī)院、拉菲爾科技（醫(yī)療美容）、蘇州亞科化學試劑......

* 電子、電器：國微電子、創(chuàng)鴻電子、萬虹科技（點讀機）、雅樂音響、江蘇亨鑫科技（2期）、上海飛雕集團、迪寶電子科技......

* 家居、家電：寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技......

* 食品：康泰食品、惠優(yōu)嘉母嬰（2期）、養(yǎng)津堂膳食、汾酒集團......

* 保險：中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司......

* 商超百貨：南昌洪大集團、歐亞商都......

* 教育：思考樂教育、攜創(chuàng)技校、逸馬國際......

* 通信運營商：北京移動、深圳移動（3期）、廣州移動、中山移動（3期）、汕頭移動（6期），河源移動（3期）、茂名移動（2期）、韶關移動、清遠移動、昭通移動（5期）、云南移動、咸陽移動、成都移動（4期）、四川阿壩移動、四川巴中移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動；惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信（2期）、廣州電信（8期）、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信，洛陽電信，成都電信，濮陽電信（2期），安陽電信（2期），焦作電信；焦作聯(lián)通、四川聯(lián)通、重慶聯(lián)通、北京聯(lián)通、廣東聯(lián)通（7期）、武漢聯(lián)通（2期）、浙江聯(lián)通、清遠聯(lián)通、深圳聯(lián)通、林芝聯(lián)通、甘肅聯(lián)通（2期）；廣東廣電網絡、淄博廣電（2期）、山東濱州廣電網絡（8期）、濟寧廣電（3期）、青島廣電......

* 金融：麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、東方銀谷（北京）投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮(zhèn)銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業(yè)銀行、廣州農業(yè)銀行、內蒙古察右前旗農商銀行（3期）......

* 其它：中國兵器工業(yè)集團、太鋼集團、中廣核（2期），龍帆廣告、廣東信源集團，合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通（天線）、華中航技術檢測、頂尖婦嬰（嬰兒鞋）、美利肯紡織、輝豐科技、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、南油集團等。

【學員評價】

李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，希望多推薦給我們的運營商客戶。        

—內蒙古中興辦事處  黃總

李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。

                                         —廣東移動河源分公司  市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。

                                                   —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹，相信能幫助更多企業(yè)成長

                                                   --華為重大項目部  張副總

李老師的課程的確精彩，能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課，饒有興致，這對他們而言非常不容易。

—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。

—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙

全國16場的經銷商培訓，李老師以特有的洞察力和實戰(zhàn)經驗，歸納總結出不同地區(qū)經銷商團隊管理的有效方法，讓我們每個地區(qū)的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師！

                                            —科脈科技（軟件） 營銷總經理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功，政企客戶需要流程運作，才能準備充分面對競爭，才能贏取訂單。

                                                  —吉林電信總經理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力，更重要的是給了我們公司一套流程。

—東莞虎門港碼頭培訓負責人  任玉梅

【課程剪影】