客戶：青海電信 地點：青海省 - 青海 時間：2015/6/4 0:00:00 課程背景： 通過對需求二重性的講解，使得學員分清需求是由問題的本質和解決方案共同構成。如何識別客戶問題本質，而不是被客戶的解決方案所困擾，需要我們具有探索的精神和對客戶業務深刻的理解。 了解客戶需求的緯度可以判斷客戶需求的輕重緩急，通過案例分析學習如何理解客戶需求，并引導客戶需求，從而實現解決方案營銷的過程。 課程對象：政企部客戶經理 課程目標：學會行業應用策略，注重客戶關系的建立，建立卓越的業績 授課方式：現場講授、互動分享、演示討論。 第一章. 行業分析與市場機會 一、行業發展過程和前景預測； 二、抑制行業客戶發展的障礙有哪些？ 三、行業客戶需求該如何把握？ 四、行業發展的四大核心 五、針對行業需求，客戶經理該如何運用？ 案例：行業機會&中國移動的戰略轉型 第二章. 針對行業應用營銷的SWOT分析及戰略執行 一、從事相關行業的競爭對手在那里？ 二、各自的優勢、劣勢是什么？ 三、針對通信行業競爭對手的SWOT分析 討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略. 第三章. 基于行業需求的市場細分與目標市場選擇 一、參考工具——如何市場細分 二、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析 三、為什么物美價廉的產品不暢銷 四、競爭戰備的設計，競爭優勢的建立 五、橫向透明度與縱向透明度 第四章. 針對行業進行有效的市場拓展 一、營銷新概念 二、4P與4C 三、創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭 四、體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助 五、宣傳價值---四大拓展方式 六、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿 第五章. 針對行業營銷的組織架構 一、行業發展的三-五年戰略規劃 二、市場部與銷售部的分工和關系 三、參考工具—通信行業戰略規劃的流程 四、組織架構與人力資源管理的運用 討論：產品*行業*客戶經理的角色定位 第六章. 行業性解決方案的六個系統 一、客戶內部采購流程的分析 二、客戶內部的職能分工 三、項目性銷售的推進流程 四、銷售里程碑與標準管理 五、銷售成交管理系統 六、項目性階段輔助工具 案例：解決方案式營銷的天龍八部 第七章. 通信行業解決方案推廣的技巧 一、客戶經理需要經常關注哪些信息和資源？ 二、客戶經理如何成為客戶的貼身顧問？ 三、產品客戶顧問式銷售策略； 四、客戶經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？ 五、客戶經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？ 六、客戶經理如何引導客戶關注產品和價值體現？ 案例分享:客戶經理如何塑造產品的“解決方案”? 第八章.營銷策劃推廣拓展工具—“九陰真經” 一、展會 二、技術交流 三、電話銷售 四、登門拜訪 五、測試和提供樣品 六、贈品 七、商務活動 八、參觀考察 九、客戶俱樂部 討論：我們應該用那及種方式最有效？