客戶：中國聯(lián)通廣東清遠(yuǎn)分公司 地點：廣東省 - 清遠(yuǎn) 時間：2014/8/9 0:00:00 【課程收獲】： ? 讓您輕松避開銷售陷阱，跨越成交門檻； ? 加速累積客戶知識，積累是提升銷售能力的關(guān)鍵； ? 為銷售人員提供成功接觸客戶公司決策者和管理客戶決策過程的方法； ? 幫助銷售人員較早地在競爭中以及在銷售過程中取得突破性的成績； ? 提供一種可以對銷售過程進(jìn)行成功跟蹤并盡可能地縮短銷售周期的方法； ? 使銷售人員具備發(fā)現(xiàn)機遇與新業(yè)務(wù)的能力，而不是一味地追尋一些平庸的機會； 提供一種標(biāo)準(zhǔn)的過程和語言方法，并為客戶有效地診斷、設(shè)計和提供最佳解決方案； 【參加對象】: 大客戶、大項目銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)。 【課程大綱】： 第一講：大客戶銷售基本理念與采購行為分析 一、大客戶銷售的基本理念 二、大客戶購買行為分析　 第二講：人際交往溝通方法與技巧 一、人際溝通的基本流程與模式 二、人際交往風(fēng)格的基本特點 三、了解他人性格的馬斯頓DISC方法 四、DISC的性格特征和FABE（產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益、證據(jù)） 五、面對不同性格客戶的關(guān)系營銷 第三講：大客戶銷售的流程與方法 一、大客戶銷售的前期準(zhǔn)備 二、大客戶銷售的初步接觸 三、大客戶銷售的需求調(diào)查 四、大客戶銷售的能力證實 五、大客戶銷售的晉級承諾與成交