營銷要狠抓“四基”

  第一、狠抓基層。作為一家公司，只要它的產(chǎn)品是在全國范圍內(nèi)營銷的，它的營銷組織一般都按照行政區(qū)劃的分類而劃分為集團營銷中心、大區(qū)、省區(qū)和地市級片區(qū)等這樣幾個營銷管理層次。在這樣的組織架構(gòu)下，每一層級都很重要，也很難“扁平化”。既然如此，那么，我們就要考慮一個問題：銷售業(yè)績從何而來？回答是肯定的——來自每一個地市級的片區(qū)。也就是說，來自于最底層的銷售業(yè)績。若干個片區(qū)的業(yè)績，就好似涓涓細流，向上逐級匯成省區(qū)業(yè)績、大區(qū)業(yè)績，最終匯成集團業(yè)績。這個道理再簡單不過了。由此可見，地市級的營銷組織雖屬基層，但確實是集團的根基。根基不穩(wěn)則大廈將傾；根基牢固則大廈屹立。因此，一定要把工作的重點沉下去，狠抓基層建設(shè)。毛澤東曾說過：“紅軍艱難奮戰(zhàn)而不潰散，一個重要的原因就是把支部建在連上。”

  第二、狠抓基礎(chǔ)。所謂基礎(chǔ)，這里指的是支撐營銷大系統(tǒng)的基礎(chǔ)工作。我曾經(jīng)見過一些企業(yè)，其營銷組織在公司或集團層面上，做得有聲有色，也算得上很規(guī)范。但是，大區(qū)和省區(qū)以下營銷組織的管理工作卻漏洞百出，十分薄弱。難怪公司領(lǐng)導(dǎo)總是嗟嘆：“只知轆轤把子響，不知井在哪？”不知“井”在哪的原因很多，最起碼的一條就是你離基層太遠，不知基層的問題所在。很多公司往往把管理的功夫下在高層而忽略基層；往往重視高層建設(shè)而忽視了基礎(chǔ)建設(shè)。要知道，營銷基礎(chǔ)建設(shè)是整個營銷工作的“根”，是營銷工作的“本”。沒有了這個根本，就等于毛沒了皮，誠所謂“皮之不存，毛將焉附？”

  第三、狠抓基點。營銷工作不能“眉毛胡子大把抓，核桃栗子一塊數(shù)”。也需要有個“二八分法”。即用百分之八十的精力去抓百分之二十的重點，用百分之二十的重點確保百分之八十的業(yè)績。這里的“基點”，就是旗艦航母，就是典型樣板，就是能夠創(chuàng)造卓越績效的核心，就是能夠產(chǎn)生影響力、品牌力的中心。在軍隊就是尖刀連、猛虎團。           

  第四、狠抓基因。團隊建設(shè)需要基因，需要種子選手。要像軍隊建設(shè)那樣，要有一大批“老井岡”、“塔山英雄團”、“南京路上好八連”、“雷鋒班”等種子基因。只有這樣，營銷團隊才能越帶越強。狠抓基因要強調(diào)三點：一是要培養(yǎng)種子和基因；二是要下功夫傳播；三是要給種子基因以良好的生長環(huán)境。

   孔子說：“本立而道生”。抓基層，抓基礎(chǔ)，抓基點，抓基因，應(yīng)該成為營銷管理工作的根本。有了“四基”這個根本，何愁沒有適合自己企業(yè)的營銷方式和方法？何愁沒有營銷的技巧？