蓋烈夫答：我這樣理解對嗎? 尚坤問： 蓋老師，我們主要是做建筑材料的,我們現在接洽的很多都是開發商,不過這段時間開發商很多都把業務直接交由園林公司操作,我們和園林公司的接觸中,發現一個很大的問題:就是他們特別容易拖款,利潤也特別低,在這方面業務人員就很難做,我作為公司的總經理,也一籌莫展,不過問題終究要解決的,首先是自身,我覺得我們自身的問題是出在業務人員與客戶的溝通上,不然也不會是我們公司被拖,而其他公司都比較少,不知道我這樣理解對嗎? 蓋烈夫答： 尚坤先生您好：您提的這個問題雖然比較復雜，但您的理解是對的！不過，恕我直言，您作為總經理而“一籌莫展”就不對了。在這個特殊的關鍵時候，面對這樣一個棘手的重大問題，正是需要發揮和體現總經理的特殊作用的時候。而您卻把原因歸咎于“業務人員與客戶的溝通上”，我看這是不合時宜的。建議您：一、召集相關人員集思廣益研究一個切實可行的應對策略；二、您以總經理的身份同園林公司高層領導進行充分的溝通；三、您要親自同以往的開發商進行客情聯系和高層溝通，目的是盡量減少開發商直接把業務交由園林公司操作的頻次。如果可能，最好請開發商把一些重要的建材以指定的方式交由您們直接供應。四、要加強同園林公司的真誠合作，“風物長宜放眼量”，不要強調短期利益和某個項目的利益。五、市場上的合作方式的變化，會給慣性思維者和企業帶來災難，因此，從現在起就要制定新的市場營銷策略，亡羊補牢未為晚矣。總之，要千方百計，百計千方。決不能束手無策，更不能畏難消極。此事說起來容易做起來難，我深深地理解您。