客戶：富力房地產集團海南公司 地點：海南省 - 海南省 時間：2011/4/8 0:00:00 《銷售禮儀與銷售技巧》 （富力房地產培訓大綱） 2011年4月8日 第一講：房地產銷售禮儀的鋼鐵法則（共一課時） 案例：《至關重要的30秒》 一、銷售禮儀的功能與作用 二、銷售禮儀的內涵和形式 案例：《當天銷售十五億并非運氣》 三、銷售禮儀的修養與方法 四、營銷人員的“九大行頭” 第二講：房地產銷售禮儀的務實經典（共二個半課時） 案例：《銷售中心為何門庭冷落》 一、銷售禮儀的六項原則 二、銷售人員的禮儀守則 *實戰演練：全面講授與重點訓練 （一）形象禮儀 l頭發、指甲、胡子、口腔、化妝 l襯衫、領帶、鞋襪、服裝、物件 （二）行為禮儀 l站姿、坐姿、蹲姿、跪姿、走姿 l握手、擁抱、鞠躬、鼓掌、指引 l微笑、交談、聆聽、乘用、電話 （三）迎送禮儀 l迎賓、微笑、名片、寒暄、呈獻 l告辭、辭令、遠送、拉門、目送 （四）談判禮儀 l座次、茶飲、表情、提問、贊美、 l關注、答疑、幫助、拒絕、簽約 （五）交際禮儀 l介紹、贈送、回訪、邀請、信函 （六）工作禮儀 l請示、匯報、答復、溝通、引薦 三、房地產銷售禮儀的語言表達 （一）、優雅談吐的十個原則 （二）、不受歡迎的談吐表現 （三）、常用禮貌用語之精選 第三講：房地產銷售技巧的理念心態（共一課時） 案例：《顧客買的是什么？》 一、商品的四重價值 二、營銷的兩種方式 三、四大營銷新方式 四、銷售技巧新組合 （心態、理念、知識、業務、禮儀、語言） 第四講：房地產銷售技巧的實戰技巧（共二個半課時） 一、針對客戶心理轉為銷售技巧 （一）、剛性需求心理分析 （二）、投資需求心理分析 （三）、顯貴需求心理分析 二、良好的心態決定銷售的業績 1、上帝只青睞那些有準備的人。 案例：《成功的銷售絕非偶然》 2、銷售技巧的綜合等式。 案例：《一個銷售員的體會》 3、業務員最應信奉的準則 案例：《一次銷售46套是如何實現的》 4、“仁者如射，反求諸己”。 案例：《散彈槍與來福槍》 5、讓客戶感到自己的重要。 案例：《他為什么忙得團團轉》6、堅信你的產品是必要條件。 案例：《翻幾番的房價是怎么來的》 7、銷售成敗的黃金法則 案例：《一個剛性需求的客戶為什么走了？》 8、讓客戶談論自己。 案例：《在傾聽中成交》 9、不要“賣”而要“幫” 案例：《小唐的業績從何而來》 10、要構建情趣相投的氛圍 案例：《聊天也能聊出業績來》 三、全新的理念決定銷售的行為 銷售員必備的十大銷售理念： 1、借助他人的力量（案例） 2、以成交作為目的 3、每人都有260人的效應 4、銷售日記是你最好的助手。（案例） 5、售后服務會給你的業績插上翅膀（案例） 6、讓客戶喜歡你。（案例） 7、交情是超級推銷法寶。 8、熱情遠比花言巧語更有感染力。（案例） 9、客戶的抱怨是成交的前奏。（案例） 10、最好的銷售技巧是“以終為始” 四、大盤銷售操作必須程序化 （一）開盤儀式 （二）團隊銷售五、業務過硬是銷售的黃金法則 （一）、案例《成功源自苦練》 （二）、銷售員“九個一口清” 1、按揭計算一口清 2、產品數據一口清 3、折扣算盤一口清 4、成交流程一口清 5、購房政策一口清 6、裝修建議一口清 7、增值建議一口清 8、資料填寫一口清 9、客戶資信一口清