產(chǎn)品銷售五個階梯

案例：大哥，你專業(yè)嗎？

案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

一、 精通產(chǎn)品的賣點(diǎn)

自用產(chǎn)品是直銷事業(yè)的起點(diǎn)

1．賣點(diǎn)評估法：塑造挖掘直銷產(chǎn)品的價值和賣點(diǎn)

顯性價值

隱性價值

案例：14厘米寬的陽臺鋼管引發(fā)的慘案

顯性成本

隱性成本

案例：從出不窮的食品安全事件

2．產(chǎn)品組合法：直銷產(chǎn)品組合的力量

主力品：當(dāng)前銷售和贏利的重點(diǎn)直銷產(chǎn)品

集客品：以優(yōu)惠條件招徠顧客的直銷產(chǎn)品

潛力品：培育未來主力的直銷新產(chǎn)品

標(biāo)識品：讓顧客識別特色的招牌直銷產(chǎn)品

一般品：與主力品配套的其他直銷產(chǎn)品

案例：一瓶口噴賣成了直銷領(lǐng)導(dǎo)人

二、 發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn)

視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是直銷成功的前提

視頻案例：誰占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵

工具：用SPIN模式挖掘需求

背景問題：尋找客戶的傷口

難點(diǎn)問題：揭開傷疤

暗示問題：傷口上撒鹽

示益問題：給傷口抹藥

SPIN情景案例：你不說我還真不了解直銷

案例：沒有挖掘需求造成的惡果——煮熟的鴨子也會飛走

1．漸次激活法：循序漸進(jìn)地拿下客戶

賣點(diǎn)吸引

需求激活

滿足買點(diǎn)

系統(tǒng)解決

情景案例：讀你千遍也不厭倦

2．障礙規(guī)避法：去除直銷業(yè)務(wù)拓展的障礙

認(rèn)知障礙：化解對直銷行業(yè)的誤解

價值障礙：闡述直銷行業(yè)的獨(dú)特價值

關(guān)系障礙：打消顧客的顧慮

行為障礙：呈現(xiàn)直銷的便利性

三、讓客戶喜歡產(chǎn)品

工具：產(chǎn)品介紹 - F A B

直銷產(chǎn)品的屬性

直銷產(chǎn)品的優(yōu)勢

直銷產(chǎn)品的好處

1．客戶性格解析法——各種不同類型的客戶分析及對策

支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響

表達(dá)型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)

分析型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明

和藹型——?dú)w屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識

2．換位突破法——當(dāng)從一個角度拿不下一個客戶時

維度一：縱軸——空中，陸地，水下

維度二：橫軸——情感，利益，探求

案例：侯小平拜師

四、 促進(jìn)雙方成交

1．超級影響力法——說服別人的強(qiáng)大工具

互惠——知恩圖報

案例：取法乎上，僅得乎中

承諾及一致——承諾的壓力

視頻案例：非常勿擾

社會認(rèn)同——從眾心理

喜好——投其所好

權(quán)威——迷信權(quán)威

案例：處方可信度

短缺——怕失去

案例：真去倉庫了嗎？

2．差異凸顯法——同質(zhì)化的直銷市場上被選擇的是有差異性的東西

制造差異

案例：愛她，就給她吃哈根達(dá)斯！

放大差異

案例：兩個座位，決定一個世界

創(chuàng)造差異

五、讓服務(wù)成為營銷新起點(diǎn)

工具：S-E-R-V-I-C-E 的含義

微笑

專業(yè)

友善

個性

邀請

環(huán)境

關(guān)心

1．“一三七服務(wù)”法——幫新客戶走上正軌，減少客戶流失

當(dāng)天電話

三天登門

七天再聯(lián)系

2．資源深度挖掘法——點(diǎn)、線、面、體，全面突破

資源深度挖掘過程：

定位：從名單里挑出合適人選

跟進(jìn)：長期、耐心地跟進(jìn)，溝通

機(jī)遇：找準(zhǔn)需求，巧妙、自然切入

極點(diǎn)：聚焦在一點(diǎn)突破

成線：認(rèn)識一串人

延伸：線上的每個人都可以延伸

建網(wǎng)：網(wǎng)上的每個人都可深挖