一、大客戶銷售流程：

1．客戶的商業環境分析

2．明確客戶采購意愿

3．提供客戶個性化需求方案

4．達成合約

5．交付約定成果

二、大客戶拜訪流程：

1. 事前準備

2. 開場技巧

3. 挖掘需求

SPIN探尋客戶需求

Situation  背景問題

Problem  難點問題

Implication  暗示問題

Need-Pay off  需求—效益問題

4. 提供建議

FABE法則

異議處理

異議發生的原因探究

處理異議流程

5. 方案展示技巧

三、大客戶銷售效益與進展管理

1. 項目評估

機會評估

資源評估

把握評估

得失評估

2. 銷售漏斗

客戶聯絡

客戶拜訪

消除疑慮

產品展示

老板認可

簽訂合同

跟蹤服務

3. 銷售項目進展

四、大客戶行為分析與關系應對

1. 滿足機構需求和個人需求

2. 四種類型客戶溝通風格

老虎型

孔雀型

貓頭鷹型

考拉型

3. 與銷售相關的購買角色

4. 面對變化的適應能力

5. 對我方的態度

6. 交往程度

7. 客戶的組織關系地圖

8. 正式職別與隱性權力

五、大客戶關系管理

1． 客戶流失的原因

2． 客戶關系的演變

客戶滿意的服務體系：信任

個性化的客戶服務體系：價值

忠誠度的客戶服務體系：忠誠

戰略伙伴的服務體系：戰略

3. 大客戶關系發展的不同階段

孕育階段

建立階段

成長階段

戰略階段